如果消費者是理智地比較折扣，那么集中的大促銷和分散的小促銷還有差別么？
觀點：消費者的腦子可能是理性的，但是眼睛是控制不住的非理性。
1、消費者眼睛中的非理性
消費者需要信息來完成理性的決策，而他們能“看到”什么信息，完全不受理性的控制。
消費者是這樣的矛盾體，他們理性而周密的比較著信息，但是又不能決定“看到”什么樣的信息。
電商行業里，新零售營銷有各種滿100減10元的小促銷，圣誕節、情人節等洋節促銷、端午節、重陽節等傳統節日促銷……
這些小促銷和618大促銷相比，可能折扣力度都是差不多的。而平臺方花費重金砸大促的優惠、賣點、砸渠道、辦晚會、打造大IP，并不是為了在“理性的決策”中更勝一籌，而是為了贏得“注意力”。
2、如何讓信息被用戶“看到”？
普通的做法是：讓信息來得更猛烈一點。
小時候電視上的“今年過節不收禮，收禮只收腦XX”，長大后電梯間的“婚紗照去哪兒拍，XX旅拍”。
變化的是我們的媒介，不變的是信息傳遞方式。
視覺的更加鮮艷、廣告語的不斷重復、危險、性暗示的內容、從靜態到動態……通過增加信息的鮮活度、頻度、強度、覆蓋度等，從而讓刺激更猛烈一點。
除此之外呢？
更好的方式是著眼于信息之外，也就是信息在消費者腦中的“聯想”——通過外在的信息+內在聯想，對消費者進行強刺激。
如何獲得這種聯想呢？
自己建立，或者搶別人的。
首先，建立自己的聯想。
品牌可以解決信任問題、解決認知問題等……我們常說要建立品牌資產，說到底，就是“品牌聯想”——品牌和功能或者情感訴求之間的關聯。
京東618起源于2010年前后，起初還叫“月黑風高，老劉專場”，特點是不定時的放出超越底價的商品；如今，618大促已過10年，在自主建立品牌聯想方面，持續的大型促銷和小型促銷相比具有天然的優勢。
每年的活動，都在持續的增強這種聯想，提高品牌資產。
其次，搶占別人的聯想。
天氣好，自動就會心情不錯；優美的音樂，可以讓人放松。一些元素可以激發消費者腦中“思維定式”，使用這些元素就可以使用其附帶的“聯想”，讓信息更具有穿透力。
常見的可以激發消費者思維定式的元素有：大眾、低發生概率、互惠、稀缺、權威……
3.、激發“思維定式”的元素
1）大眾
思維定式：在判斷何為正確時，消費者會根據別人的意見行事。
阿里在雙十一凌晨公布1小時內銷售額XXX億、電影上映次日馬上宣傳票房已達XX萬。姜太公公曾經認為這些是給分析師看的成績單，但實際上是給消費者的一張催款單。
已經這么多人在買了，你還不買？
從眾的原因是消費者心中的3個動機：盡可能高效率地做出正確決定、用積極正面的角度看待自我、獲得他人的認同。
紛繁的促銷那么多，天天都在降價。
618大伙都在囤貨，此時購買省去了對比的時間，減少了預期后悔的概率，然后隨手發個朋友圈“這個月又要吃土了”。
2）低發生概率
思維定式：信息發生的概率越小就越重要。
1995年，宜家開始以低于市面10克朗的價格出售熱狗（宜家售價5克朗，市面售價15克朗）。
宜家創始人的定價原則是“心動價格”——即不能比一般商家低一點，而是要低到瞠目結舌不得不買。
之后，宜家又將此策略更改為“10個熱狗策略”——即在宜家創建10個像熱狗一樣具有“心動價格”的產品。
同樣采用“心動價格”的還有Costco。
Costco烤雞3鎊重，售價只要4.99美元。Costco的財務總監在接受CNN采訪時說：“為了保持4.99 美元的價格，Costco 每年損失3000到4000萬美元” 一個看上去不可能、對比性強、超出預期、非常態的信息，更容易被“看到”。
3）互惠
思維定式：消費者接受善意后，激發償還的義務。
第一步，給予用戶優惠。
第二步，索要更多的付費。
免費的商品、折扣的優惠、贈送的樣品看上去是一種促銷手段，但是同時也是一份禮物；在贈送的同時，激發了用戶的虧欠感。
我是一名電視機和音響銷售員。客戶購機時可以挑選一年到三年不等的質保服務，但不管賣出的合同是哪一種，我所得到的獎勵都是一樣的。
我意識到大多數人都不愿意購買三年的質保，所以，一開始我總是勸他們購買這種時間最長、價格也最高的合同。
這樣一來，要是客戶拒絕了我真誠推銷的三年質保，我就得到了一個絕妙的機會，后退到相對便宜的一年延長質保上。
事實證明，這種手法非常有效——因為平均起來，我70%的顧客都買了延期質保合同，而部門內其他銷售人員賣出的比例才只有40%左右。——整理自《影響力》
4）稀缺
思維定式：越少，價值越高。
電影限時上映、促銷限時促銷，通過制造稀缺，提高價值。
5）權威思維定式
消費者傾向于服從權威。
超一線明星、10億投入、一流制作團隊、大IP、好的畫面質感，似乎我們經常被權威所欺騙，但是又一次次的服從權威。
總結一下
電商的造節模式已進入下半場，從黑五、雙十一、618、年貨節……
各類電商的玩法、促銷節奏、價格策略已經趨同，一片同質化競爭的紅海。此時研究618大促，更令人好奇的是：“當消費者已經回歸理性，集中的大促銷和分散的小促銷有差別么？”
首先，從消費側來看消費者是非理性的。
其次，從發行側看采取的大規模發行模式，目的制造大眾流行，提供促銷IP賦能。
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
