回歸營銷體系我們來說說怎么打造你的系統營銷能力，直線管理咨詢的營銷顧問提煉出四個維度，營銷領域需要構建的能力：策略力、創意力、內容力和技術力。
1. 策略力
我一直認為CMO要高得上去、低得下來，你的戰略思考一定先于戰術執行，戰術非常容易讓我們恐慌，但是以不變應萬變的東西是你的策略思考。
國內的大部分SaaS廠商、企業服務目前處于早中期階段，早中期階段有個非常鮮明的特征，資源有限且很多企業還在打磨產品。我的主張，因為資源有限，我們要堅持理性增長、理性進化，所以要沿著企業生命周期的前提，去思考當下階段企業最該做什么事。
1）種子期是愿景牽引、戰略定位、進行產品驗證、先鋒客戶的獲取。PMF還在打磨的階段，這個階段Marketing應該做什么？要去梳理和確認產品的核心價值主張，把產品的核心價值主張和功能做很好的連接，且能清晰地找到先鋒客戶解釋給他聽，而且讓他滿意，我們做的就是這么簡單的事情。
2）助跑期對中國的初創企業是個巨大的坑，這個時候非常容易有誤區，當企業的驗證產品有幾十家用戶使用時，會覺得接下來應該進行規模化的增長，但現實是這樣嗎？其實不是。事實是規模化增長和產品完成驗證之間有一個工作要做，要把初期的能力組織化，要讓初期獲得的先鋒客戶經過一個周期或者兩個周期服務后，能夠成功留下來，還能夠續約。這一步完不成的話，不能貿然地做規模化增長的話，這中間是要補課的。
3）跨越期，到了跨越期戰略要進一步聚焦，在To B領域，一定是用深度抗擊廣度，這樣才有空間。戰略要進一步聚焦，要做出很多反人性的決定，要確保客戶一定要成功，不能過度去售賣，做到品效合一，然而這一點是對于營銷體系是個巨大的挑戰，因為不僅僅要關注效果，品牌的影響力也要一點點起來。有人說，我沒有錢怎么做品牌，做品牌，怎么可能只是打廣告？做品牌是公司的每一個載體，從人到事到物都必須承擔和驗證企業的差異化價值主張，這才是應該做的事。
所以從策略力的角度來講，我建議的每一位市場人沿著企業自然成長的生命周期、產品的生命周期，以及行業發展的生命周期，去思考你在企業中最應該做的事是什么，而不是過度透支，也不是該做的事不做。
基于策略力的增長實驗案例1：內容下載是把流量變成線索一個慣用手段，但是現在的客戶時間很寶貴，我們引導客戶進行下載的時候，不要讓客戶費心思，在第一時間把他能夠獲得的價值清清楚楚呈現給別人，在官網我們增加了詳細的價值內容，其結果是跳出率降低了6%。
基于策略力的增長實驗案例2：后進的品牌如何實現低投入、高產出。我們做了一個案例，在相對成熟的企業軟件市場，兩家企業競爭焦灼，通過進行戰略聚焦、同一線索渠道、固定價值主張認知、深入分析競爭對手投放原則等，在最后的結果現實上：2019年的Q1，另外兩個競品SEM投放是80萬、60萬，我們是投入了40萬，但是排名更高。
2. 創意力
談到創意大家都會說To C比較好做創意，To B行業不好做，那是因為對創意有所誤解。“創意是一種通過創新思維意識，從而進一步挖掘和激活資源組合方式進而提升資源價值的方法。”這句話說明也許面臨的內容不是新的，但是換一種新的使用方式就可以體現創意。
創意分為幾個層次，理念、視覺、體驗。一個品牌能夠差異化區別于競爭對手的品牌，就在于你有沒有差異化的理念、差異化的視覺、差異化的體驗。而這三個層次都可以發揮創意思維的空間。怎么做才能更有創意呢？這是我個人的經驗。多見識、多跨界思考、多嘗試、集思廣益、抓住時代的脈絡。在品牌打造和溝通的時候，很多人談抓住用戶心智，好像把握客戶的心智已經變成了一個玩弄用戶心智的游戲，但我絕不這樣認為，尤其是To B行業，你騙不了客戶，騙得了一月，騙不了一年。
基于創意力的增長實驗3：如何讓一場群雄包圍的品牌活動吸引最多的眼球？B2B公司都參加過展會，2016年的時候在珠海參加了HR展會，當時和Oracle幾個領頭的HR廠商同臺競技。有一家本土的小廠商，做到了視覺拉平、內容更強、展臺人氣最旺。這場活動上，創意力起到了以小博大的效果。
這個創意是：在一個復雜的展會現場如何設計參會客戶的行動動線：一場活動能夠讓客戶先看到你、認識你、產生興趣、深入交流、最后認同你，如果能產生潛在需求，就再好不過了。
按照客戶在現場的心理變化的動線，設計了一個物理上的動線。外圍區域動用了自己的小吉祥物，去做展臺引領，通過設計的游戲卡集郵獲取權益，外圍區域會引流，在展臺了解產品的時候，還會有一個互動、蓋章，并且在展臺內側下場設計了小課堂，每一堂15分鐘到30分鐘吸引人停留，其結果就是展臺成為當天人氣最旺的展臺。
3. 內容力
內容力多重要，不用贅述了。做內容營銷最大的缺憾是什么？是缺少持續產生的獨特IP內容。如果去掉名字，是不是還能看出是你家的東西，這一點很重要。比如基于人才大數據平臺分析的大數據報告，如果你們企業沒有數據，是不可能分析出來的。對于B2B內容營銷未來的幾點分析：內容分眾、競品主義、價值觀為核心、形式持續演進、內核始終如一。
基于內容力的增長實驗4：如果一份內容能夠把握住時代的脈搏，可以產生什么樣的效果。作為一家后進的少兒品牌，在競爭白熱化的挑戰下如何脫穎而出呢？我們意識到要抓住家長的心，我們聯合新浪教育，推出《首屆中國教育焦慮指數調查》，我們抓住了這樣的時代脈搏，結果數據顯示61家媒體發布了1450篇報道，百度搜索關鍵詞712萬次，收獲線索3000余多條。所以，To B的內容要做出專業范，要優雅地務實，能不能真正有深度、把握時代的脈搏，用企業關心的問題和用戶關心的問題，去策劃內容營銷。
4. 技術力
數字化就像高速公路一樣是基礎，沒有以數據為驅動、實現增長的體系是不可能實現的。目前國內與Marketing相關的技術廠商有幾百家，可選擇的工具很多，為我們市場的數字化工作添加了很多有力的工具。市場人不要放棄對于技術的關注，沒有這條腿我們就變成了一個獨行俠、獨翼俠。數字化最大的價值，是可以讓一切過程變得可視化并且可追溯，從而讓目標客戶由數字還原可識別的個體，實現千人千面的個性化營銷。
基于技術力的增長實驗5：我們做過一個小測試，官網上注冊獲取信息的頁面，就是普通的表單，當時嘗試在左側增加了獲取產品演示后，可以得到這些的內容，僅僅這個小動作，轉化率提高了240%；
基于技術力的增長實驗6：官網一般會有這樣一個“價格”欄目，有的是“版本”。從客戶來講，客戶對價格敏感，還是欄目敏感呢？是價格，因為要看能不能支付得起，當把版本改成價格以后，點擊率提高了27%。
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
