前不久，一篇《我在“下沉市場(chǎng)”的一個(gè)月》，讓很多人“對(duì)下沉市場(chǎng)”有了新的認(rèn)識(shí)。
在此之前，很多人都固執(zhí)的認(rèn)為，下沉市場(chǎng)到處充斥著假貨、山寨貨；下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買力都非常的有限，且對(duì)品牌抱有極端的偏見(jiàn)。
但事實(shí)，并非如此！
根據(jù)咨詢公司Prophet的數(shù)據(jù)，借助于電商的滲透，今年戴森在下沉市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)到了118%，而一線城市的貢獻(xiàn)率僅21%。
也就是說(shuō)，下沉市場(chǎng)正在成為戴森新的增長(zhǎng)點(diǎn)！
不僅如此，根據(jù)蘇寧提供的數(shù)據(jù)，2018年的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，電動(dòng)牙刷、洗碗機(jī)、掃地機(jī)器人下半年的銷售比上半年分別提升了35.1%、496.8%和313%。
換言之，小鎮(zhèn)青年正在爆發(fā)出超出外界預(yù)期的購(gòu)買能力！
正因?yàn)槿绱耍?a href="http://www.5859.net.cn">直線管理咨詢的營(yíng)銷顧問(wèn)認(rèn)為有必要對(duì)扎根于“五環(huán)之外市場(chǎng)”的拼多多，重新反思審視。
品質(zhì)消費(fèi)崛起
拼多多的商業(yè)機(jī)遇
以戴森為例。
為什么戴森在下沉市場(chǎng)能夠取得爆發(fā)？
一方面，戴森的外觀設(shè)計(jì)比較特別，人們購(gòu)買戴森的產(chǎn)品更多是出于炫耀、攀比的心理；另一方面，消費(fèi)者的品牌意識(shí)突然間覺(jué)醒。
這也就不難理解，在小家電屬于剛需的背景下，像戴森這樣的品牌能夠取得這樣的成績(jī)，也就見(jiàn)怪不怪了！
可能有人會(huì)問(wèn)，攀比心理一直都在，為何品牌意識(shí)突然間就覺(jué)醒了呢？
原因在于，90后尤其是95后成為了消費(fèi)的主要力量！
這代人受到過(guò)大城市商業(yè)的洗禮，因此即便回到縣城，也依舊具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。除此之外，盡管他們的收入不高，但由于大多數(shù)都是獨(dú)生子女家庭，因此其消費(fèi)能力的釋放，背后有來(lái)自兩個(gè)父輩家庭的支持。
這其實(shí)在我們身邊都有普遍，對(duì)于父輩們來(lái)說(shuō)，只要小孩大學(xué)畢業(yè)愿意返鄉(xiāng)工作、生活，房子、車子往往都會(huì)安排好。
這是中國(guó)社會(huì)的真實(shí)寫(xiě)照！
再說(shuō)拼多多。
盡管在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，拼多多都被視為十五年前的淘寶，是假貨、山寨貨的聚集地。但不管怎么說(shuō)，靠著“低價(jià)+社交裂變”，拼多多牢牢的在下沉市場(chǎng)站住了腳跟。
相信很多人會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)，像戴森這樣高端品牌的崛起，不應(yīng)該打臉低價(jià)低質(zhì)的拼多多嗎？
NO！
首先要說(shuō)的是，“低價(jià)”是為了獲取用戶量，在流量變得越來(lái)越昂貴的背景下，相當(dāng)于一筆無(wú)形的資產(chǎn)；其次，平臺(tái)是可以升級(jí)的，進(jìn)而將流量變現(xiàn)。
9月22日，拼多多發(fā)布數(shù)據(jù)，iphone11系列手機(jī)銷量比2018年9月20日同期銷量增長(zhǎng)20倍，成為首日銷量增速最快的電商平臺(tái)。
盡管如此高的銷售增速得益于拼多多赤裸裸的現(xiàn)金補(bǔ)貼，但這背后的大戰(zhàn)略，其實(shí)是為了通過(guò)蘋(píng)果賦能平臺(tái)，以試圖撕掉“山寨、假貨”的標(biāo)簽，培養(yǎng)年輕用戶習(xí)慣。
可能很多人認(rèn)為拼多多這是“人傻錢多”，但是，通過(guò)幾年的快速發(fā)展，拼多多已經(jīng)逐漸被消費(fèi)者和資本市場(chǎng)所接受。
這是不爭(zhēng)的事實(shí)。
拼多多的商業(yè)邏輯
重新連接“供給端”和“需求端”
究竟該如何定義拼多多？
拼多多的創(chuàng)始人黃崢曾經(jīng)這樣解釋道：
“全品類擴(kuò)張是傳統(tǒng)的流量邏輯，品牌升級(jí)是五環(huán)內(nèi)的人群俯視的視角，我不認(rèn)為拼多多需要品牌升級(jí)，要全品類擴(kuò)張。我們要做的永遠(yuǎn)是匹配，即合適的人在合適的場(chǎng)景下，買到合適的東西。”
怎么理解呢？
通俗的理解就是，拼多多是電商版本的今日頭條。今日頭條基于信息流，而拼多多則是基于商品流！
眾所周知，傳統(tǒng)的電商三要素是“人、貨和場(chǎng)景”。但是，拼多多卻有著自己的商業(yè)邏輯。
先說(shuō)需求端。
拼多多定位于五環(huán)之外的消費(fèi)人群。盡管這被輿論稱之為“下沉市場(chǎng)”，但是在黃崢的眼里卻是大眾市場(chǎng)，理由是根據(jù)2010年人口普查的數(shù)據(jù)，我國(guó)農(nóng)村人口的占比為50%。
從人口數(shù)量上說(shuō)，這其實(shí)相當(dāng)?shù)凝嫶螅?/span>
再說(shuō)供給端。
2015年5月，淘寶開(kāi)始了打假行動(dòng)，一下子消失了24萬(wàn)個(gè)低端商家；當(dāng)年9月，拼多多正式上線。
拼多多的首批商家，就是這批被淘寶、京東拋棄的商家，盡管質(zhì)量很差但是卻了解用戶，有著豐富的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)，與淘寶不同的是，拼多多的供給端既是商家同時(shí)也是小工廠！
最后說(shuō)場(chǎng)景。
拼多多利用微信流量和拼團(tuán)的方式，將“大眾用戶”與“供應(yīng)鏈廠家”連接在了一起。值得一提的是，為了更好的體現(xiàn)“拼購(gòu)+爆款單品”的思路，拼多多不設(shè)搜索功能也沒(méi)有購(gòu)物車。也就是說(shuō)，拼多多不希望消費(fèi)者把時(shí)間浪費(fèi)在價(jià)格的比拼上！
關(guān)于未來(lái)，拼多多是這樣表述的：
“供應(yīng)鏈升級(jí)將是我們很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，拼多多的最終模式是使上游能夠批量定制化生產(chǎn)。”
換言之，拼多多不會(huì)走天貓模式，而是對(duì)“從工廠到消費(fèi)者”全產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈升級(jí)。
供應(yīng)鏈
才是拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
可能很多人認(rèn)為，拼多多就是低階版的淘寶。其實(shí)，二者的邏輯截然不同。
淘寶的邏輯其實(shí)是“人找商品”，只不過(guò)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)效率的提升。但拼多多的邏輯剛好反過(guò)來(lái)，即“商品找人”。
怎么理解呢？
如果你是拼多多的用戶，那么你一定知道，拼多多平臺(tái)有太多我們壓根沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的品牌。實(shí)際上，這些品牌就是拼多多與上游工廠定制，再由拼多多替廠家去找消費(fèi)者。
換言之，我們可以把拼多多理解成“加強(qiáng)版的小米有品”！
那么，在互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，拼多多該如何摘掉外界對(duì)負(fù)面的評(píng)價(jià)，構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
在我看來(lái)，關(guān)鍵在供應(yīng)鏈！
簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是按照供給側(cè)改革的思路，對(duì)上游廠家實(shí)行供應(yīng)鏈改造，再通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)智能匹配，并且通過(guò)微信拼團(tuán)的社交方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。
與天貓不同的是，天貓更傾向于通過(guò)數(shù)據(jù)和營(yíng)銷，并且輔以流量支持，對(duì)品牌進(jìn)行扶持；拼多多則是深入到產(chǎn)業(yè)鏈上游，直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，通過(guò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)讓廠家更了解消費(fèi)者。
而這，能夠足以構(gòu)建起與天貓、淘寶和京東的差異化競(jìng)爭(zhēng)。
這將是拼多多未來(lái)的護(hù)城河。
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