提出好的問題是每位銷售人員必需控制的基本技藝。銷售過程中的提問才干和銷售人員的銷售才干是成正比的。作為一名銷售人，一定要盡力地進步自己在說話中向客戶提出關鍵問題的才干。”這是由于當你提出開放式的問題時，你會改動對話的焦點，留意力從關注自己的處置方案和產品轉移到關注客戶的問題、目的和他們真正關切的內容?？蛻魰性獾奖粌A聽，你也會了解到對客戶來說哪些概念是重要的，應該在未來方案中表現出來的。
提出開放式的銷售問題也有助于創造置辦的緊迫性。我們中的大多數人都是抵御變化的，由于改動會讓我們面對不肯定性。我們以致需求一個額外的理由來思索自身的改動。有效的銷售提問促使客戶更好天文解處置一個這個問題，或者不處置這個問題所帶來的的全部影響。隨著問題的嚴重性，處置問題的緊迫性也會增加。
我們在銷售過程中總結了五類不同類型的銷售提問，用來激活更多與客戶的互動。下面是五類提問，你可以在銷售過程中嘗試運用。
第一類：了解客戶的業務現狀。
在銷售對話的早期，你要針對客戶的業務現狀、組織、業務規劃等內容，來設計你的提問。
例如：
往常業務目前的情況是什么？
您目前是如何做的？往常的操作方式是什么樣的？
您的目的或目的是什么呢？業務上有什么規劃？
你有什么業務計劃？業務戰略有哪些？
這些問題也有助于你為發現客戶的問題打下基礎。但要留神。提出太多關注事實信息的問題可能會讓你的客戶覺得你沒有做好準備功課。一個好的閱歷是，在訊問客戶之前，最好針對這些問題能夠自己梳理一套思緒和見地，在與客戶交流時將這些針對事實的提問，轉變為事實的考證提問？
例如：
“王總，我來之前了解到往常我們的業務主要的目的是處置供應鏈本錢過高的壓力，從運營、消費、物流等多個方面都要著手處置本錢問題。王總，不知道我的理解正確嗎？”
第二類：提示痛苦
沒有痛苦，就沒有改動。客戶的問題是任何銷售機遇的最終驅動力，所以你必需肯定客戶的痛點。下面的提問是關于見地、意見和覺得的客觀信息。
你在......方面存在什么問題？
為什么這個問題對你來說如此重要呢？
這些問題中，哪一個對你的業務影響最大？
這對你有什么直接影響？
障礙完成這些目的的主要障礙是什么？
這些問題也能輔佐客戶找出他們目前業務現狀和理想狀況之間的差距。
第三類：處置問題的迫切性
這是一個嚴重的問題嗎？發現一個問題有時并缺乏以讓客戶采取行動。這是由于人們總是選擇與問題生活在一同，或者他們有其他更緊迫的優先事項。這些問題迫使客戶思索一個問題是如何以他們以前沒有想到的方式影響自身的業務。
假設這種情況繼續下去會發作什么？
為什么處置這個問題很重要？
這對......有什么影響？
這個問題會帶來什么業務上的應戰，結果怎樣？
客戶會通知你問題的嚴重性，而不是你通知客戶問題的嚴重性，這在本質上也更有壓服力。
第四類：理想的處置方案
一旦客戶認識到他們將不得不處置這個問題（這個問題太大，不能忽視），你就應該訊問客戶他們想如何處置這些問題。
公司的各個部門管理者（CTO/CFO/CMO/CEO）如何定義成功？
您對這個項目的懇求是什么？（對方案的細致懇求有哪些？）
你還在思索哪些其他的選擇嗎？
在與供應商協作時，什么對你來說是重要的？
這些問題將輔佐你獲得有價值的洞察力，當然你可以在后面提供方案中表現出高價值的洞察。
第五類：處置問題的好處
往常，客戶曾經想到了理想的處置方案，你要輔佐客戶思索一旦問題得四處理，將會發作什么？
假設你處置了這個問題，會帶來什么改動？
這個處置方案的哪些方面會有最大的投資報答？
在哪些范疇，處置方案還會對你的業務有所輔佐？
這些問題可以輔佐你的客戶思索支持處置方案的結論，同樣，第五類提問讓客戶壓服他的組織中的其他利益相關者，推進項目是很重要的。
以上并非完好的提問類型清單，這不是一個詳盡的清單。在不同的銷售場景下，提問方式也會有所差異，凝練成與客戶互動交流的九宮格對話方式，用結構化的對話方案規范銷售人員的問和說。
您可以在銷售智庫公眾號下輸入關鍵字“九宮格”，
獲得工具模板
理想地說，在一次正常的銷售說話中，你永遠不會有足夠的時間來問一切這些問題。這取決于你能否能開發出你自己的提問或定制提問，以順應共同的銷售場景。
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
