思想一 、銷售不是賣，而是和顧客一同買！當你真正關心或關注顧客如何選購，并且讓顧客覺得你是在幫他的時分，你會發(fā)現(xiàn)，顧客把你當成了他們置辦組織中的一員。
思想二 、沒有同質化的產品，只需找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實顧客不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只需在滿足顧客的需求的時分，才真正有力氣。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。
思想三 、在你不知道顧客想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么！顧客是基于對個人動機的滿足程度決議置辦的，所以對顧客的置辦動機了解的越多、越明晰，就越知道如何賣。
思想四、顧客注重自己說的話，和自己所得出的結論，而不注重被告知的東西。對自己得出的結論常常會誓死捍衛(wèi)，所以頂級銷售要學會把自己想說的話，讓顧客說出來，并變成顧客得出的結論。這需求行業(yè)學問、銷售技巧和對自己產品及效勞的深化認知。
思想五、顧客沒有目的，銷售就沒有希望。顧客有了明白的目的，銷售的希望也不大，顧客對改進問題的盼望以及對新家裝好之后的美好想象是置辦的動力之一。
思想六、談判的本質并非是顧客在壓價，而是顧客在尋覓底價在哪里。所以，作為銷售的關鍵不是降價，而是如何塑造出顧客認可的底價。這是一切談判技巧的中心所在。
思想七、顧客的行動承諾是銷售中最重要的東西，只需顧客置辦，銷售才可能行進。在電話營銷、社交化營銷中，這一點尤為重要。
思想八、歷來沒有人買過任何產品！站在銷售的角度看，所謂產品不過是處置顧客問題的一大堆方法的集合。銷售的任務是把這些集成到一同到東西針對顧客關心的問題逐一拆給他看。顧客買的是處置問題的方法和才干，而不是那個叫做“產品”的怪物。
思想九、在銷售中，好的銷售人員其實都是好的導演。
思想十、顧客的異議=疑問+負面心情；你不能僅僅經過解釋消弭反對意見，那樣會有新的疑問出來，由于他沒有消氣。面對異議，有三種事必需求做：經過火享（不是同意）他的感受，消弭負面心情；經過探求，找到異議背后的緣由；針對緣由處置問題而不是針對問題處置問題。
思想十一、顧客是經過管狀視角來看產品的，他只關心和自己有關的信息。90%的置辦決議是基于10%的產品特性，顧客的置辦愿望就是來自這10%特性所帶來的關鍵利益。在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出置辦決議。因此，壓服顧客時要一遍又一遍地重復這些賣點。
思想十二、置辦是理性的決議，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有義務創(chuàng)造顧客沖動，但是當顧客決議置辦但未掏錢時，你必需及時給他足夠多的邏輯支撐，如價值、案例等等。否則，他反悔的可能性極大，有無數單子都是在最后一秒被改動了卻果。
思想十三、顧客愿意根據自己的意愿作出置辦決策，而不愿按照導購說的去做。因此，作為導購需求把你的想法經過某種方法加工成顧客的想法，讓顧客覺得的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標。
思想十四、沒有人會由于“友誼”而從你這里買單。生意的本質是交流，而顧客之所以愿意交流，是由于覺得自己賺了。他以為他得到的價值比他付出的“多”，固然一定真的多。所以銷售最中心的技巧是盤繞如何塑造“多“這個字展開的。
思想十五、一切置辦的動因都是由于顧客有問題，但是顧客有問題一定就會置辦。問題帶來的痛苦才是置辦的中心推進力。所以問題產生了痛苦、痛苦產生了需求、需求產生了置辦、置辦產生了銷售。這就是銷售的邏輯。
