在開始今天的正文之前，先對上一篇文章中的題目進行一下回復，題目內容如下：
測試題：
假設你有30個潛在客戶，以目前的能力你一個月內的轉化率只有10%。假設這個月你已經簽約了3個客戶，問你還剩多少個潛在客戶。
這道題如果用數學思維來解的話，很簡單，還有27個潛在客戶。但是抱歉，這不是道數學題，這是道銷售思維題。有同學說，李老師，還有無數個潛在客戶，因為這成交的3個客戶可以幫我介紹N個新的潛在客戶啊。嗯，樂觀精神對銷售人員來說真的很重要，但是盲目的樂觀主義，顯然就有點不靠譜了。這道題的正解是0。為什么？因為以你目前的能力你只能轉化10%，已經有3個簽約了，那么另外那27個對你來說成交的難度很大，以你目前的能力想搞定他們所要投入的時間和精力遠遠要高于開發和成交新的客戶。也就是說，潛在客戶的基數決定了我們簽單的數量，不要過于相信成交率，關鍵還在于要有存糧。
這樣一個測試有兩個目的，其一是想告訴你，銷售的第一法則是勤奮，要積極主動地開發客戶，不管你是2B還是2C的銷售。其二是想是說，銷售人員的認知和思維模式真的很重要，對銷售你有怎樣的思考就會有怎樣的結果。所以有一句話說的很有道理，叫做“你永遠賺不到認知之外的錢”。
銷售人員職業化修煉之七：有所思
銷售人員需要什么樣的思維模式？比如說積極主動、不怕拒絕、效率優先等等，只要是能幫助我們簽單的思維都很重要，那么到底什么才是核心呢？為此我也探索了很久，直到有一天遇到了一位日本的客戶，在給這家企業培訓課間休息的時候，培訓負責人過來給我說：老師，我們的學員素質不是很高，你多多擔待，我說：沒有啊，你們的學員挺好的。他說，不是的，我們的學員說“老師，您講慢一點，您語速太快了，我記筆記跟不上。”這有什么問題嗎？他說：我們的學員應該說“老師，麻煩您講慢一點，我記筆記的速度比較慢，請您照顧我一下”。你看，這就是思維模式的差別。
“老師，你語速太快了，我記筆記跟不上”，這是誰的責任，是老師的責任所以你應該講慢一點，這叫做受害者思維，這種人喜歡把所有的問題和責任都推給別人，自己是個受害者。“老師，您講慢一點，我記筆記的速度慢跟不上”，這是誰的責任？這是自己的責任，是因為我寫字太慢所以跟不上你的語速，這是參與者的思維，在這種人的思維里所有的問題都是自己的問題，要從自己的身上去找原因。參與者思維和受害者思維，是導致我們好銷售和差銷售業績區別的最大原因，也是造成我們人與人之間區別的最大原因。
有些銷售會說“現在YQ影響，市場都沒有人啊”，“我們的價格太貴了，根本沒有競爭力”“我們的產品一點特色都沒有，當然很難賣”……什么思維？全部都是受害者的思維，帶著這樣的思維工作的話，永遠也不會思考我能做什么我能貢獻什么我能改變什么。而參與者的思維應該是“YQ影響，我該怎么做才能達成任務”“我怎樣才能把價格賣的更貴”“我該怎樣去塑造我們的產品差異化”。
那么受害者思維和參與者思維是怎么形成的？說到底就是因為我們的習慣，我們每天的生活狀態影響著我們的思維模式。史蒂芬?柯維在《高效能人士的七個習慣》一書中，提到了關注圈和影響圈，關注圈就是我們只能關注但是沒辦法參與的事，比如每天刷短視頻看各種娛樂八卦追劇等等，影響圈是指我們能參與，長期參與對我們的生活和工作有所影響的事，比如每天看看銷售的書籍、聽聽專家的講座，給客戶發個短信聯系聯系，長此以往，影響圈參與多的人就會發現事情正在變好，而關注圈參與多的人會發現很多事情自己都不可控，人生很無奈，自然慢慢就形象了受害者思維。
銷售人員職業化修煉之八：有所不為
《論語》中有句話叫做“子不語怪力亂神”，孔子不談怪力、鬼神，所以不論是做銷售還是做人都要有原則、底線，一旦觸碰了原則底線很容易犯下大錯，甚至會抱憾終身。“常在河邊走哪有不濕鞋”，銷售人員一定要注意，這樣的自我安慰很容易翻船，我們說職業化修煉，那么就要職業化一點，真正為客戶創造價值解決問題，有些客戶如果覺得實在不太好操作，那么放棄也罷，放棄也是一種勇。
有所不為說到底就是我們跟客戶關系的問題，為了拿單而采用一些送禮賄賂的行為，好銷售不為；為了拿單跟客戶關系走的太近稱兄道弟的行為，好銷售不為。我曾經寫過一篇文章叫做《不要跟客戶交朋友》，一旦跟客戶成為朋友的話，我們就很容易失去了對客戶應有的尊重，從而給了對手更多的可乘之機，那篇文章里我還講了一個孫金強賣酒的故事，感興趣的小伙伴可以去閱讀一下。
銷售人員職業化修煉之九：有所依
“獨行快，眾行遠”，當今的社會不管你做什么事情，都需要一個團隊，特別是銷售工作。因為競爭越來越激烈，客戶對銷售方的要求越來越多，越來越高，銷售人員懂銷售不一定懂技術，懂技術的又不一定懂銷售，怎么組建一個完美的團隊，全力以赴地解決客戶的問題，既考驗企業的營銷模式又考驗銷售人員的個人能力。哪怕是門店類銷售，都在強調技術專業人員的重要，比如說家居建材門店要有設計師，母嬰門店要有育嬰師，總之，弱化銷售在客戶心目中的形象，提升我們的專業服務能力，事關能否成交。
“沒有完美的產品，只有完美的銷售人員”，這是我常常用來激勵銷售人員的一句話，其實，這句話反過來說，也對。有的時候，客戶不找你買，并不是你的產品和價格問題，而是客戶對你這個人不認可，要么覺得你不踏實不專業，要么就是跟你不來電，換個人說不定分分鐘簽單。老子說“知人者智，自知者明”，好銷售要有自知之明，拿得起放得下，一切為簽單服務，如果自己搞不定就換人讓團隊的其他人上。
好了，到今天為止，關于銷售人員的自我成長與突破，我一共寫了三篇文章九個方面，分別是有所圖、有所察、有所謀、有所勇、有所行、有所異、有所思、有所不為和有所依，以上九個方面的行為習慣，值得我們每一名銷售人員思考和實踐，如果你有更多的感悟，歡迎點贊留言。
以上文中內容來自于李治江老師的主打銷售心態課程《銷售心態與職業修煉》，不同于其他打雞血喊口號的心態課程，李治江老師的課程更多從銷售職業的認知與習慣等維度，培養銷售人員的職業行為從而快速成長為銷售精英。歡迎感興趣的同學索取課程大綱。
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