導讀：
在市場上，乙方一直是把甲方給“供”著，想盡辦法去“討好”他們。可你眼中的甲方是真的甲方嗎？揭開面具，通過甲方的吐槽，看見一個真實的甲方。
從經(jīng)驗來看，一個做慣乙方的人，一旦讓他有機會做甲方，那是相當變態(tài)地。作為老銷售，我肯定是嚴重變態(tài)的，因此，如果話說的不中聽，銷售們也就勉為其難聽著吧，誰讓咱是甲方呢！
好了，廢話不說，下面就開始說難聽話了。
1.你可以賣給我東西，但別老想著跟我交朋友
我知道你們銷售行業(yè)有句話，叫做“要做生意，先交朋友。”但是說這句話的人肯定沒走腦子，你忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！你腦門上寫著‘銷售’倆字呢，交什么朋友啊。
不信？你反過來想想，你買東西的時候，比如買保險，希望有個銷售天天纏著你，號稱交朋友嗎？別自己糊弄自己了。
我們未必要跟你交朋友，但是你卻要贏得我們的信任。這兩者不矛盾。否則，誰知道你好人壞人啊，我媽媽說了，不能跟陌生人說話，這個世界騙子太多，尤其在銷售堆里。
其實贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的事情，少考慮你的產品就可以了。你要理解我們的業(yè)務是什么樣的、有什么問題、你能給我們帶來什么價值。最重要是：你要明白作為客戶的個體，也就是我們這些活生生的人，我們每個人在這次采購中想要什么！
你不會以為我們想要你的“友誼”吧？一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關系。
在這個問題上，最可氣的是有些銷售連朋友都不會交，他們把自己喜歡的當成了我們喜歡的，他喜歡唱歌，我們就要失聲；他喜歡喝酒，我們就要喝吐。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎？求求你，饒了我們吧。
2.采購這事是客戶說了算，不是銷售說了算，別想越俎代庖圖片
你們做銷售的真夠積極，天天哭著喊著為我們發(fā)產品，做測試那個自娛自樂啊。仿佛這一切做完了你就可以向我要合同，我今天鄭重的告訴你：沒門！
給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進的，你知道我們有多大壓力嗎？要給領導匯報、要擔心你的產品有問題、要擔心同事說我們亂花錢、要擔心你的承諾不能兌現(xiàn)、要擔心你的價格高。那件事一不注意，就被你們鉆了空子。
所以我會牢牢的控制住節(jié)奏，按照我們的來，而不是你的！讓你的銷售流程見鬼去吧，除非你的銷售流程和我的采購流程一致。否則，無論你跑多遠，我都會把你揪回來，如果你不回到我的節(jié)奏上來，那我會毫不猶豫把你踢出這個流程。
請記住：我是上帝，銷售強不過客戶，我的地盤我做主！
3.別跟我玩心眼，我是黃雀，你是蟬。
小時候，每次考試作弊總覺得老師看不到。直到有一天，我站在講臺上看著一群人在下面故作聰明的時候，才突然發(fā)現(xiàn)，不是老師看不見，而是壓根就懶得理你。
你也一樣，最煩一群SB銷售動不動就自以為是的要做“局”，仿佛所有人都是傻子，都是他的棋子。也許你能蒙蔽我一時，但是你沒法糊弄我一月。一旦被我發(fā)現(xiàn)，一定會打你個生活不能自理。至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去！
其實你還真蒙不了我，在采購中，如果我的智商可以數(shù)星星，銷售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮。不是我天生睿智，而是角度決定智商。我知道我要什么，可你不知道我想要什么。
不信，你換到我的位置上來看看！
4.我不是上帝，你也不是
我知道你的產品不是萬能的，那些能完成、那些不能完成，你就坦白從寬吧，反正最后用產品的是我不是你，紙里包不住火。如果是以后燒起來，我倒霉了，肯定也不會讓你好過，肯定會拉著你一起自焚。
為了避免悲劇發(fā)生，你一定要老實交代，是什么就是什么。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解決，我也知道請灶王爺?shù)腻X，請不來耶和華，我會很淡定的接收你的不足。
我最大的希望就是你實現(xiàn)我的主要需求，如果主要需求你都實現(xiàn)不了，那你最好滾的像你的夢想一樣遠。如果你敢蒙我，把沒有事說的天花亂墜，那我就讓你這個冒充上帝的家伙去見真的上帝，你別想再和我以及我周圍的人做生意了。
5.我可以騷，但你不可以擾
你是銷售員，不是考勤員，別沒事就來騷擾我。電話，EMAIL也別那么勤，有事我會找你，我還有一大堆事呢。別一個電話就跟我聊上半天，我還干不干正事啊。
你要想來也可以，但必須保證你這次拜訪能為我?guī)碛杏玫臇|西，比如技術發(fā)展趨勢、同行案例、終端產品營銷方案的設計等等。否則，客戶重地，閑人免進。有那功夫我打打游戲，發(fā)發(fā)微博，也比和你扯淡強。
還有，別給我耍那些小把戲，什么順便來看看啊，難道我就值你個“順便”？還有什么我這次沒帶資料，下次給你送過來。你怎么不忘了出門穿衣服呢？
我還看不出你那點小心眼，我喝過的醋比你喝過的水都多，別以為我不說就是你聰明，那不過就是給你留點面子罷了。
一句話：無事獻殷勤，非奸即盜！
6.你丫閉嘴，先聽我說
你的公司哪一年成立和我有什么關系？你的產品獲過什么大獎關我屁事？你的產品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣？
客官，能不能先坐下來聽聽我想要什么？我要的只是能解決我問題的方法而不是你的產品！如果不讓我先說，你召喚來流星雨也沒用。上帝給你嘴巴是讓你數(shù)鈔票的，不是用來說話的！
什么，你知道我想要什么？好，我們退一步，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎么放心你的解決方案呢？為了讓我放心，請讓我說一遍吧，為了讓我說一遍，請你假裝問一遍吧，你不問，我怎么說啊？明知也要顧問。這樣我才放心。
請記住，當你不知道我買什么的時候，你就永遠不知道你賣什么！
7.請說人話圖片
我知道你的產品很高端，我也知道你技術水平很高，但是請不要那么多技術術語好不好？什么BSC、J2EEE俺統(tǒng)統(tǒng)不懂，不但不懂，俺還從你的語氣里讀出了你對俺的蔑視，否則你說一大堆誰都不懂的術語干嘛？不就是瞎顯擺，欺負我不懂嗎？
如果你不服氣，我跟你舉個例子，如果你回家后，你老媽問你今天工作累不累啊？你說累，今天設計了五個函數(shù)、六個調用、七個嵌套。你老媽會不會拎起掃把打你個裝逼犯？
凡是客戶聽不懂的話，都不是人話，因為你是在對著人說的，人聽不懂，還叫人話嗎？我要理解你的東西怎么解決我的問題的，不是來欣賞你或者你的產品的。所以你必須讓我懂，而不是你自己說高興就行了。
我可以不懂，但是也可以不給你單子，別打算欺負我！
8.我可以笨，但你不可以傻
如果你只會問我，你需要買XX東西嗎？，我一定告訴你：不需要。我干嘛沒事給自己找麻煩，你知道我買個東西有多不容易嗎？光各種頭頭腦腦我就要匯報一大圈。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和，能不折騰咱還是不折騰了。你那點回扣我還沒放眼里。
當然了，如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒發(fā)現(xiàn)的問題，我肯定會有興趣。我也承認，有些地方你比我們知道的多，因為我們可能一輩子只買你一次東西，但是你卻一年賣很多次東西，而且很可能是賣給我們的同行。所以，你可能發(fā)現(xiàn)我們沒發(fā)現(xiàn)的問題。如果真是這樣，我佩服你。誰讓你是行家呢？
是不是行家，我們很好分辨，一見面就拿著自己的產品臭顯擺的，基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討我的業(yè)務問題的基本都有兩把刷子。如果對我們的業(yè)務比我們還熟，那肯定是高手，誰不想和高手多談談呢，哪怕知道他的價格比菜鳥高一點。
可惜的是，高手很少遇到，菜鳥倒是天天飛過來。有些銷售寧愿十幾年如一日的當菜鳥，也不愿花一兩個月的時間把我們的業(yè)務搞熟。我們不是造登月火箭的，真不難啊。
你不懂我的歡喜，我就不懂你的產品。
9.你永遠不懂我傷悲，就像白天不懂夜的黑
作為銷售，你得清楚一個道理，對我們客戶來說，每次采購其實都是一次冒險，采購金額越大，我們的風險就越大。很多時候，不僅僅是錢的問題，還有你的產品所帶來的惡劣影響，影響了我們的項目進度、影響了我們的產品質量、甚至影響了我們內部團結。
但是每當我給你說起這些擔憂的時候，你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說一句“有俺老孫在，你就放心吧。”可是我知道你不是猴子，我需要你這真正了解我們的顧慮是什么，你都不知道我們真正擔心的是什么，你瞎拍什么胸脯啊，那東西拍不大。
除了了解我們的顧慮，還要看出你切實的行動，比如你的詳細計劃、你的保證措施等等，這東西不是兩個人關系好就可以自動解除警報的。我要承擔風險的，搞不好我飯碗就沒了。最重要的是，如果我還在擔心，你也別想做下這個單子。即使不得已要給你簽，我也會砍你個遍體鱗傷。敢跟我比狠，你試試！
10.買賣不是愛情，你有義務了解我，我沒義務了解你圖片
你知道我最關心什么嗎？肯定不是你的產品或者公司，而是我當前要完成的目標。我今年要開三家分店、我今年要改善產品質量、我今年要開拓一個新行業(yè)，這些都是我的目標，也都是我關心的。你只有關心我關心的，我才關心你關心的（合同）。我考慮所有問題的出發(fā)點都是我的目標能不能完成。所以你考慮所有問題的出發(fā)點就必須是你能不能幫我實現(xiàn)目標。如果你幫不了，哪涼快上哪呆著去。我對你沒興趣。
這是再清楚不過的道理了，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時間了解。你們更愿意告訴我你的產品如何，價格如何，然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對完成目標有幫助的地方。那我今天就給你說實話吧：首先我未必看懂，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我沒那功夫。你自己都不相信的東西，就不要煩我了。
11.別催我，煩著呢
這句話送給那些天天嚷著要“逼”客戶簽單的人。這幫家伙們最大的愛好就是有事沒事就試探我能不能簽。我再強調一遍，我們買東西是按照我們的節(jié)奏在走，不是你的。采購好比爬樓，我們需要一個臺階一個臺階的向上走，因為我們清楚，任何的一次跳躍都可能失足，搞不好就會殘廢。
除了“逼”，還有“誘”，什么年底急著回款可以優(yōu)惠、什么樣板客戶可以優(yōu)惠、什么用樣品的名義賣給我們等等。這些理由無非就是催著我們盡快買單。我們渴望優(yōu)惠，但是討厭被忽悠。這些賣菜大媽都清楚的招數(shù)，我這個買菜的大爺更不會上當了，你就別玩了。
你要清楚，簽單是自然延伸的結果，不是你逼出來的。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺階，而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫。你要盯著我們的步伐，別催我們，更不要三番五次的試探我，我知道什么時候該做什么事，不用你教。還有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。沒人希望被推著走。但你可以扶著我走！
死心吧，我們既不會被強奸，也不會被誘奸，我們堅持守身如玉。
12.你的銀子不是我的錢
你們幾乎每次都談給我們帶來多少價值，尤其是那些冒充顧問的家伙。我想你們一定是受過這方面的訓練，有人告訴你，多向客戶談價值，少向客戶談產品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價值是我說了算，不是你說了算。
你說可以減少加班，我說我們需要營造加班的氣氛；你說可以提高效率，我說我們員工素質低，根本掌握不了你的東西；你說可以幫我節(jié)省五個人力，我說我們沒法對員工下刀子。
我不知道你在說誰的價值，也許是你自己想象的，也許是別的客戶的。但它不是我的。我的價值最好由我定義，至少是咱們一起定義。而不是你自己在那意淫。如果你敢再瞎忽悠我所謂價值，我就直接讓你拿人民幣兌現(xiàn)。看你還敢忽悠嗎！
13.你穿著衣服我也知道你里面什么樣
有件事情我始終覺得不可思議，二十一世紀都過了十來年了，很多銷售竟然還不知道有個叫“互聯(lián)網(wǎng)”的東西。我這樣說也許很多人覺得是開玩笑，可事實確實如此。不信，你看看多少銷售來見我們之前會認為我對他們一無所知！
我多多少少也會上網(wǎng)，你來之前，關于你的所有消息我肯定都在網(wǎng)上查過，尤其是你的負面消息。在你沒穿衣服之前，我已經(jīng)打量過你很多次了，還跟我裝處有意思嗎。說句到家的話，很多次采購，你都沒見過我，就在網(wǎng)上被淘汰了。所以，別指望著再利用信息不對稱騙吃騙喝了。你最好還是把我當成熟客吧。
在這個同居的時代里，就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了！
說了這么多，都有點累了。沒辦法，銷售與客戶真的是一對冤家，一個來自火星，一個來自水星，完全是兩個世界的生物，可卻陰差陽錯在地球上相遇了。遇是遇到了，但客戶的世界銷售卻永遠不懂。于是這個星球每天在上演著一出出關于生意的悲喜劇。
客戶沒有義務去理解銷售，因為他是掏錢的大爺，但是銷售有義務理解客戶，因為他想掏人家錢。所以，無論罵的再狠，你也要聽。這也是位置決定的。
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