項(xiàng)目型銷售商務(wù)談判所必需求遵守的準(zhǔn)繩就是：讓客戶變成我們的長(zhǎng)期協(xié)作同伴。要想成為長(zhǎng)期的協(xié)作同伴，最好的辦法就是讓雙方都成為買賣的贏家。換句話說(shuō)，我們與客戶在協(xié)商之后，都覺(jué)得自己獲得了成功。
因此，在項(xiàng)目型銷售商務(wù)談判中，我們要牢記以下的戰(zhàn)略：
1、在談判中，要完生長(zhǎng)期雙贏，而不是短期單贏。雙贏談判的本質(zhì)就是利益共享，每次買賣都沒(méi)有飲鳩止渴的沖動(dòng)行為。只需我們與客戶都能從中獲利，雙方才會(huì)感到快樂(lè)。
2、從一開(kāi)端就試圖樹(shù)立信任協(xié)作的氣氛。雙贏的談判是以信任與互相尊重為基礎(chǔ)的。
只需當(dāng)我們做到下面幾點(diǎn)時(shí)，才干樹(shù)立這個(gè)基礎(chǔ)：
a.標(biāo)明完成雙方互利的愿望。
b.標(biāo)明樹(shù)立長(zhǎng)期關(guān)系的愿望。
c.在采購(gòu)過(guò)程中要常用“雙贏”這個(gè)詞，但不能過(guò)度運(yùn)用。
d.表現(xiàn)出我們的誠(chéng)意和效勞認(rèn)識(shí)。
3、事前做好充分的準(zhǔn)備。拋扔錢幣決議、隨機(jī)得出結(jié)論、憑空捏造數(shù)字，這些都會(huì)傷害雙方。在正式談判之前準(zhǔn)備好一切的資料，在我們坐下與客戶討論細(xì)節(jié)之前，先回答下面的問(wèn)題：
a.我想得到什么，為什么？
b.客戶想得到什么，為什么？
c.我們能夠基本滿意的最底線是什么？
d.客戶能夠基本滿意的最底線是什么？
4、談?wù)搯?wèn)題時(shí)盡量運(yùn)用“我們”。
“我們”表示互利與互相依賴的關(guān)系，“你”或“我”表示各自的利益，致使是互相對(duì)立。當(dāng)我們的目的是完成雙贏的結(jié)果和團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)，這時(shí)就要討論“我們”的需求。
5、以利益而不是以立場(chǎng)為重點(diǎn)。立場(chǎng)是指我們希望得到的，利益是指我們?yōu)槭裁聪Ｍ玫健．?dāng)我們關(guān)注的重點(diǎn)從立場(chǎng)轉(zhuǎn)移到利益時(shí)，我們就從討論個(gè)人的需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎務(wù)撾p方相互的需求，我們也就從關(guān)注采購(gòu)轉(zhuǎn)變成關(guān)注處置客戶的痛苦。
6、增加協(xié)商的議題數(shù)目。經(jīng)過(guò)增加能夠處置的議題的項(xiàng)目，也就能夠增加雙贏的機(jī)遇。假定只關(guān)注價(jià)錢，就只能構(gòu)成你輸我贏的結(jié)局。但是假定將價(jià)錢與交貨日期、支持效勞、大批量置辦、不滿意保證退換等項(xiàng)目一同中止討論，就有機(jī)遇作為交流條件，使雙方都增加獲勝的覺(jué)得。
7、避免攤牌。“要不要隨你”這種態(tài)度，不只制造了壓力也限制了選擇機(jī)遇，獨(dú)一的可能結(jié)果就是構(gòu)成你輸我贏的結(jié)局。不要將自己或客戶逼入絕境。
8、有所失才干有所得。假定我們?cè)谀骋环矫孀尣剑涂梢匝肭髮?duì)方在另一方面讓步。只需客戶表示愿意讓步，我們也就要表示愿意讓步。
9、在談判時(shí)不要感情用事。堅(jiān)持冷靜、客觀、冷靜分析的才干。當(dāng)耐性遭到考驗(yàn)時(shí)，試著問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：“我是要找出最好的處置方案，還是需求堅(jiān)持我的自尊？”
10、創(chuàng)造性地處置問(wèn)題。我們與客戶試圖要處置的問(wèn)題，其實(shí)非常簡(jiǎn)單：我們?nèi)绾尾鸥蛇_(dá)成買賣，并且讓：
a.雙方都得到最大的利益；
b.雙方的損失都最小；
c.對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都公平。
對(duì)一切可能的替代方案，都中止頭腦風(fēng)暴式的思索，以盡可能契合這三個(gè)條件。選擇雙方都可以接受的方案。
11、不時(shí)尋覓能夠獲得附加價(jià)值的方法。在保證我們的銷售利潤(rùn)的同時(shí)，不要故步自封，多提供對(duì)客戶有利的附加價(jià)值。
12、書(shū)面協(xié)議。將雙方達(dá)成分歧的條款中止書(shū)面紀(jì)錄，避免產(chǎn)生任何可能的誤解，從而招致你輸我贏的結(jié)局，當(dāng)然事實(shí)上也可能是雙輸?shù)慕Y(jié)局。
13、當(dāng)客戶做出一輸一贏的姿態(tài)時(shí)，測(cè)試他能夠接受的底線。有些客戶會(huì)給我們最后通告或者其他的要挾，目的是在測(cè)試我們的底線。不要回?fù)艋蚴乔趬毫Γ\(yùn)用“打破紀(jì)錄”的戰(zhàn)術(shù)。每次客戶施加壓力時(shí)，我們都可以運(yùn)用這種辦法。假定真的是免談，客戶會(huì)走開(kāi)，假定客戶還在繼續(xù)談，那么我們就曾經(jīng)樹(shù)立了我們的底線了。
關(guān)于項(xiàng)目型銷售談判過(guò)程必需牢記的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略就分享到這里，總的來(lái)說(shuō)，在項(xiàng)目型銷售談判過(guò)程中，假定僅僅從立場(chǎng)動(dòng)身，那么必將會(huì)招致談判的失敗，共贏是取得客戶信任的基礎(chǔ)，同時(shí)也是能夠繼續(xù)快樂(lè)協(xié)作的開(kāi)端。在保證自己利潤(rùn)的同時(shí)，多提供一些對(duì)客戶有利的附加價(jià)值，冷靜分析，完成談判雙方都是勝利者。
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