教你在短短的幾分鐘內(nèi)拉近客戶接近關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧！
首先挖掘相同點(diǎn)，相同點(diǎn)越多，好感度越高。這個(gè)在兩個(gè)生疏人中止第一次見面的時(shí)分，只需有相互之間足夠多的共同點(diǎn)，就能在短時(shí)間內(nèi)樹立起較高的好感度。
1、找同鄉(xiāng)
比方：同鄉(xiāng)人，那么說話的方式口音的話，就是更好的橋梁。可以間接性的樹立起友好的關(guān)系；
2、找喜好
找共同的愛好，比方：用同一種品牌的手機(jī)，那么客戶針對這個(gè)品牌所本身帶來的含義，以及開創(chuàng)人的作風(fēng)，做事習(xí)氣等都是很認(rèn)可的。那么客戶本身的話也是很喜歡，本身也傾向于這類人。正好你們都用同一種手機(jī)，那么針對這個(gè)你們就有更多的話題可聊了。是一個(gè)十分好的切入口。
3、找同行
在共同一個(gè)行業(yè)中，行業(yè)中的工作，內(nèi)容等等都是大同小異的，都存在根本的共性，那么此時(shí)在跟客戶聊天的時(shí)分，就能夠說這方面的事情。那么假定你們沒有這相同的行業(yè)閱歷怎樣辦？那就能夠借力吧，說我的朋友中有做過IT行業(yè)的，做IT的人都特別時(shí)興，你是做IT的哪一板塊呢？就這么讓客戶說
4、找同圈
找同一個(gè)圈子里面的人，一旦找到了相互都共同認(rèn)識(shí)的人，那么你們的關(guān)系立馬就密切了太多了。假定我曉得我的客戶和本人一個(gè)朋友在同一家公司上班，那么我曉得的話，就能夠說，哎呀，地球太小了，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去都還是一個(gè)圈子里面的人嘛，你看哪天便當(dāng)，一同出來聚聚哇。如此就讓客戶站在你旁邊的節(jié)拍。
5、找同看
共同見地、當(dāng)在銷售過程中，是會(huì)遇到客戶的一些奇特的想法，在你看來是哈。那么針對這種人如何中止拉近呢。最簡單的方法就是，贊同客戶的見地，同時(shí)本人還需求提供客戶說的不錯(cuò)，說的對的證據(jù)，在這個(gè)過程中，客戶是十分欣喜有人的認(rèn)可，認(rèn)同感的。
6、找同類
客戶分類，樹立關(guān)系前，先將客戶分紅潛力客戶與張望者兩品種型。若是客戶屬于張望者，業(yè)務(wù)員則能夠思索將這些張望者從客戶名單中暫時(shí)移除，由于這些客戶，只需極小的機(jī)率可以真正成交，他們大多只是想要先看看產(chǎn)品的功用，一定真的需求或是急切的需求，進(jìn)而呈現(xiàn)出模凌兩可的猶疑態(tài)度，讓業(yè)務(wù)員消耗大量的時(shí)間與心力卻效果有限。
業(yè)務(wù)員應(yīng)該要將大局部的肉體，放在與潛在客戶中止銷售溝通，儉省本人的時(shí)間與肉體。這些潛在客戶可能關(guān)于產(chǎn)品表現(xiàn)出高度的興味，但由于某些緣由，尚未做最后決議，或是關(guān)于產(chǎn)品自身有需求的人，都是潛在客戶的范圍。
7、找本人
理解、測試本人的才干，業(yè)務(wù)員固然不能判定這樁銷售能否能勝利，但是能夠判別本人付出的努力，以及試圖掌控整個(gè)銷售過程，嘗試設(shè)定一個(gè)最低目的。例如，需求接觸幾客戶？并要以周或是以月為單位中止目的達(dá)成的追蹤，提升業(yè)務(wù)員本身的才干，也能輔佐本人在設(shè)定目的的過程中，更理解客戶抑或是促進(jìn)本人的銷售才干，抓住客戶的目光。
8、找傾聽
試著傾聽，傾聽在銷售當(dāng)中其實(shí)是一件很重要的事情，代表業(yè)務(wù)員有照顧到客戶的需求。同時(shí)，傾聽表現(xiàn)出的是業(yè)務(wù)員會(huì)盡力滿足客戶的需求，而不是業(yè)務(wù)員雙方面地中止銷售。只需好好地傾聽，并服從客戶所說的，業(yè)務(wù)員很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售過程變得容易且中止順利，可以很快地抓住客戶的心，也能快速地控制客戶的愛好與對產(chǎn)品的態(tài)度。
9、找機(jī)遇
壞天氣時(shí)主動(dòng)出擊，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)抓住最好的時(shí)間去中止銷售，個(gè)人以為最好的時(shí)間點(diǎn)，即是壞天氣的時(shí)分。由于這些時(shí)分，其他競爭者可能會(huì)選擇中止工作，另外客戶也會(huì)提升對業(yè)務(wù)員的好感與信服，大幅增加銷售勝利的機(jī)遇。同時(shí)，在這樣的壞天氣下中止銷售，很可能會(huì)消弭業(yè)務(wù)員與客戶之間的間隔感，進(jìn)而在短時(shí)間之內(nèi)彼此熟習(xí)。剛好客戶也有時(shí)間！
10、找問題
適時(shí)地提出訊問，銷售過程是雙向的，業(yè)務(wù)員必需求適時(shí)向客戶發(fā)問，不能只需雙方面不時(shí)陳說產(chǎn)品內(nèi)容對客戶中止疲倦轟炸，要適時(shí)地透過訊問，來控制客戶的需求。訊問他們的問題并逐一為他們解惑，置信這樣的方式也適用于銷售行為上，因而業(yè)務(wù)員能夠試著去察看客戶，并在他們顯露疑惑表情時(shí)率先提出問題。
導(dǎo)師語錄
1、不打無準(zhǔn)備之仗，訪問客戶前對客戶理解的信息越多，勝利的概率就越高。
2、業(yè)務(wù)員接近客戶時(shí)，首先要扼要引見本人，從著裝、口頭言語到肢體言語都要加以留意，設(shè)法解除客戶的警戒心理，消弭敵意。
3、“三軍未動(dòng)，糧草先行”。在事前理解或在交談時(shí)理解，擅長發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)懷的問題。記住：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，只需充沛理解對剛才能對癥下藥。
4、不要用籠統(tǒng)的話，由于客戶接觸的業(yè)務(wù)采購員太多，相似的話聽得太多了，很多話并不是“放之四海而皆準(zhǔn)的”。
5、關(guān)于很多客戶來講，他們最關(guān)懷應(yīng)該的是：你們公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員本人如何以最短的時(shí)間、最少的投入讓其得到最大的報(bào)答——為他（客戶）賺錢，如何幫他（客戶）能賺到更多的錢，或者其他方面能給客戶帶來顯著的利益（有時(shí)分一定是金錢利潤）。所以，業(yè)務(wù)員是給客戶推薦利益去了，不是單純的給他采購去了，要堅(jiān)決記住這一點(diǎn)并靈敏運(yùn)用。
6、本人的競爭優(yōu)勢不能僅靠產(chǎn)品自身，而要靠“公司優(yōu)勢+業(yè)務(wù)員優(yōu)勢+產(chǎn)品優(yōu)勢+經(jīng)銷商優(yōu)勢+環(huán)境優(yōu)勢+時(shí)間+市場需求+運(yùn)營辦法（=市場）”這種組合拳來進(jìn)攻，用“拼內(nèi)功實(shí)力”的辦法來進(jìn)攻。
7、產(chǎn)品只是一個(gè)工具，我們要展示給客戶的是一個(gè)“公司+產(chǎn)品+效勞”這樣一個(gè)組合優(yōu)勢，而不是靠產(chǎn)品本身或業(yè)務(wù)員本人。
8、平常能夠從客戶的興味、活動(dòng)和關(guān)系網(wǎng)著手，拉近私人關(guān)系，像宴請、禮品、文娛和聚會(huì)等（這不是個(gè)人的愛好問題，大約你聽說過這句話：喝酒也是工作，但要把握本人），做好客情維護(hù)。
9、每次與客戶接觸，要保證本人的進(jìn)程都往成交“推進(jìn)”一步。
10、留意法律界線。“君子愛財(cái)，取之有道”，千萬不能闖紅燈，不要違犯法律，更不要違犯商定俗成的行業(yè)潛規(guī)則，否則就叫做不懂規(guī)矩致使不懂事兒，那樣結(jié)果會(huì)很慘。
11、多留意對目的客戶的決策有影響的人，有時(shí)分曲線的確能救國，要避免疏漏，時(shí)辰提防對手的浸透、施壓。
12、在客戶內(nèi)部多展開對本人有利的同盟者、支持者，特別是關(guān)于客戶企業(yè)內(nèi)部擔(dān)任細(xì)致操作的基層員工，最好構(gòu)成一邊倒的優(yōu)勢；由于市場運(yùn)作是經(jīng)銷商客戶的全部人員去運(yùn)作，只需調(diào)動(dòng)他們的積極性、得到他們的支持，市場開發(fā)才會(huì)更快更好！
13、關(guān)于有些客戶，一時(shí)不能全部拿下或把握性不大時(shí)，可采用浸透戰(zhàn)略，逐一逐批處置。
14、業(yè)務(wù)人員要時(shí)辰記住：不是本人一個(gè)人在單打獨(dú)斗，而是公司及全部門在做，更重要的是要會(huì)應(yīng)用本人所控制的資源優(yōu)勢、學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)公司資源，你的主管、主管的主管致使老板，都是你能夠調(diào)動(dòng)的資源。
15、業(yè)務(wù)成交，其實(shí)就是公司與客戶之間的兩條直線如何找到協(xié)作的穿插點(diǎn)，業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是找到這個(gè)穿插點(diǎn)，均衡本人、公司和客戶三方的利益。
16、要學(xué)會(huì)應(yīng)用“人脈”，學(xué)會(huì)借用客戶來展開客戶。
17、認(rèn)清萬事萬物都是本人的資源，在合適的時(shí)間、用合適的人、做合適的事，人盡其才，物盡其用。
18、世上沒有難賣的產(chǎn)品，只需難賣的辦法。要想賣貨先賣人，要先把本人引見進(jìn)來。總有辦法撬開缺口的，要有自信。
19、凡事都有因果，學(xué)會(huì)應(yīng)用因果關(guān)系。
20、己所不欲、勿施于人，多站在客戶的角度去思索：假定是我的企業(yè)的話，我該如何做，這樣就會(huì)明白如何去同客戶交流了！
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