記得前幾年，我的手機上收到一條信息，信息內容大致是這樣的：女秘書搭上指導的車，坐在副駕座位上，女秘書長得很漂亮，指導禁不住伸手摸女秘書雪白的大腿。女秘書正眼看著指導：你記得D選第226頁第8段寫著什么嗎？指導臉紅，趕忙收手。回到辦公室，指導迫不及待翻開D選第226頁第8段，只見上面寫著：膽子要再大一點，步子要更快一點，工作更要深化一些......指導拍腿大呼：媽呀，專業學問不強將失去幾機遇啊！
此故事雖是笑話，但卻道出了一個道理：短少專業學問，專業學問不強，或在本人的專業范疇不專業，你將會失去很多機遇，機遇常常是給有準備的人準備的。有人說過：“一流的人發明機遇；二流的人尋覓機遇；三流的人把握機遇；末流的人錯過機遇。”因而，作為從事營銷FromEMKT.com.cn的人我的意見是不能得過且過，要做個專業的營銷人，你才干把握機遇、應用機遇、發明佳績。否則，你將像末流人一樣錯過機遇，終身無所作為！
那么，什么樣的人才是專業的營銷人？梁勝威以為一個專業的營銷人必需具備“五個專業”：
第一、專業的心態
心態決議人生，心態決議成敗。此話雖過于絕對，但也不是全無道理。你無論是干什么工作，良好意態還是對工作起著積極作用的，這是由于人的行為是由思想決議的，就例如你要想去東邊，不可能你的腳會自動走到西邊去一樣的道理。我們說的專業心態是指干好某一種職業工作所需的、起著積極作用的心態。營銷人的專業心態則有以下幾方面的心態：
1、積極的心態
與積極心態相背面的是消極的心態，消極心態的人通常是指只會看到艱難、看到負面的人。“今天這個客戶真是難纏，我煩死了!”“今天這個客戶真有應戰性，與這樣的客戶打交道真有意義！”同樣一件事，同樣一個客戶，不同的業務員去面對，就會有不同的結果。同樣的市場，不同的人去對待，肯定會得出不同的結論。兩家鞋廠的兩個業務員去非洲一個荒島去采購鞋的故事就是一個很好的例子。積極心態的業務員面對艱難的時分，總是看到機遇，總是能抑止艱難，總是能掃除艱難，化腐朽為神奇，最后獲得好業績。
2、老實的心態
不時以來，人們都有一種成見，以為做業務員需求狡詐，需求詐騙，正如一位偉人所說：“戰爭就是掠取，商業就是詐騙。”其實不然，商業最需求誠信，商業應該最講誠信才對。否則，的確誠信你將失去商業同伴，失去商業協作。這就好比夫妻關系，你希望你的愛人詐騙你嗎，肯定不會有誰會愿意給他人詐騙本人，除非傻瓜。我們痛恨他人詐騙，我們更不想他人詐騙本人，所以“己所不欲勿施于人”。老實是營銷人最重要的心態，商業的勝利是留給有信譽的人的。
3、老板的心態
很多業務員總以為跑業務是為老板而跑，拿訂單是為公司而拿。其實，在這個商業世界上，歷來就沒有免費的午餐，老板不給你工資，你愿意跟隨他嗎？公司沒有給你前景、展開空間，你還會逗留在這樣的公司嗎？老板的心態就是站在老板的角度去看問題、思索問題、剖析問題。老板心態的最重點的一個特征是投入與產出成正比例關系，記住，沒有那個老板愿意做賠本生意。
4、雙贏的心態
在今天的這個年代，沒有雙贏的心態我估量曾經很難在市場上立足了。廠家贏利，經銷商沒錢賺，生意做不下去；經銷商有錢賺，但業務員沒錢糊口，經銷商一樣做不下去。信息年代，誰都不是傻子，甭說是雙贏，更多時分還要思索多贏，但應的時期早已一去不復返。我以前的一位老板，他總是算計業務員賺幾，他很少計算本人賺幾，結果把業務員的工資提成減了又減，最后業務員一個一個地走完，當然公司也不可能再開下去了。
5、自信的心態
做業務員最重要一點就是一定要自信，自信的人是對本人的肯定，沒有自信的人永遠都不可能勝利，除非他人叫你買彩票。自信是對事情的把握，也是對旁人的一種影響力。假定你本人都不能對某件事情有自自自信心，拿他人怎樣可能對這件事有自自自信心？愛默生說過：“自信是勝利的第一秘訣”。
怎樣樣才干有自信，我覺得自信來源于你的專業形象、專業學問、專業技藝和專業習氣。
第二、專業的形象
我們常常看見某人辦事聞風而動、果斷和執行力強就說這是軍人的作風，看見某效勞員的效勞無微不至、彬彬有禮就說這是空姐的效勞，這是一種專業的形象表現。軍人一切行動聽指揮，軍人目的明白、行動疾速、服從第一。空姐形象一流、言語坦率、溫順動聽、和顏悅色。
營銷人的專業形象通包括哪些？我以為主要包括個人的儀容、儀表、儀態、話術和行為。比方某公司規則業務員的儀容、儀表、儀態、話術和行為要按以下規范執行：
儀容：遵照整潔、潔凈、衛生、簡約的根本準繩。一概不留怪異發型、染發、不隨意理光頭，男員工不留長頭發、長胡子，女孩子不允許涂指甲油和化濃妝。
儀表：星期一到星期四一概穿西裝、打領帶、穿皮鞋上班，星期五可穿休閑裝，自主決議。
儀態：站姿挺拔；坐姿端正；伏案書寫或辦理業務時要姿勢端正，不傾斜，不趴在桌子或半躺半坐；行姿矯健。
話術：與人交談禮字為先。在辦公室說話要禮字搶先“請，謝謝，負疚”；接、打電話簡約明了，有禮有節：
（1）在接聽電話時必需先講“您好，XX單位，有什么能夠幫您。”
（2）公務拔打電話接通后，應主動問候，報明本人的身份、姓名，隨即轉入正題。
（3）通話終了前要禮貌道別，接電話一方要待對方掛上話機后再放下話筒。
（4）誤拔號碼時應主動致歉，央求體諒。若接到錯打電話，則就以禮相待，向對方闡明后輕放話筒。
（5）電話鈴聲不宜設置過于大聲，并留意控制說話音量，不應影響其別人的工作。
行為：上班要做到“六不”、“四要”。
“六不”指的是：
（1）不隨意對別人評頭論足；
（2）不議論個人薪金；
（3）不要倭過給同事；
（4）上班不干私活；
（5）不偷聽別人電話；
（6）不探聽探求他人隱私。
“四要”指的是：
（1）衛生要主動搞；
（2）個人桌面要整潔；
（3）同事見面要問好；
（4）顧客要熱情接待。
專業的形象還包括遞交名片標準，接待客人標準，用餐標準，喝酒標準，上下樓梯標準，出入電梯標準，KTV點歌唱歌標準、跳舞標準，上下車接待標準，訪問客戶標準等等。
第三、專業學問
什么是專業學問？專業學問指的是在某個專業范疇范疇里必需控制的某方面的學問。業務員的專業學問包括企業學問、產品學問、消費流程根本學問、行業學問、營銷學問等。如生活用紙行業的業務員就必需控制的產品學問有：產品分類、產品結構、消費原理，好紙與壞紙的鑒別，什么樣紙加了熒光劑，手帕紙、面巾紙、衛生紙、餐巾紙和擦手紙的區別，哪些是原木漿紙？哪些是原生漿紙？哪些是再生紙？這些都是最根本的產品學問。消費流程包括紙是怎樣樣消費出來的，經過哪些步驟、哪些流程、哪些機器消費出來。行業學問包括紙的來源，中國生活用紙近幾十年的變化，行業的競爭對手、幾大巨頭，國度對行業的一些政策，目前和將來幾年的產能變化，行業競爭水平，市場份額，市場容量等。營銷學問包括消費者的剖析，產品定位，渠道學問和采購的一些根本原理和技巧。
第四、專業技藝
有人總結出業務員要具備六大技藝：“想、寫、聽、說、做、教。”
1、“想”，即業務員應該具備一定的市場謀劃才干。就是針對某區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目的、銷售網絡規劃、選擇什么樣的客戶、以什么樣的產品和價錢組合切入、采取什么樣的促銷方式等，做什么樣的活動。
2、“聽”，即業務員應該具備傾聽的才干。在開發客戶的過程中，很多業務員不論客戶愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦地說了一大篇：本人的產品是多么多么好，本人的產品功用是多么多么齊全，本人的公司是多么多么優秀，產品能帶來多么多么豐厚的利益，這種產品能帶來幾益處。無妨留意一下，以這種方式采購產品的業務員，大局部都是無功而返。理論上，不論是開發客戶還是處置客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽能夠使你弄清對方的性格、喜好與興味；二是傾聽能夠使你理解對方到底在想什么、對方的真正企圖是什么；三是傾聽能夠使對方覺得到你很尊重他、很注重他的想法，使他放開包袱與顧忌；四是當對方對你公司有很多埋怨時，傾聽能夠使對方發泄，消弭對方的怒氣；五是傾聽能夠使你有充沛的時間思索如何戰略性地回復對方。有人說過，上帝給我們“兩只眼睛、兩個耳朵、一個嘴巴“就是叫我們多看、多聽而少說。
3、“寫”，即業務員應該具備撰寫普通公文的才干。很多銷售指導可能都有這樣的閱歷：經常有業務員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，央求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，企圖不明白。為什么會呈現這種狀況呢？由于很多銷售員基本不會寫報告或者寫不好報告。做好方案和總結是最能表現業務員書面寫作才干的根本工作。
4、“說”，即業務員應該具備一定的壓服才干。業務員是公司的代表，公司的根本狀況、產品特性都是經過業務員向客戶傳送的。業務員最重要的才干就是溝通才干，沒有溝通才干的人是很難壓服客戶的，你壓服不了客戶你又如何能采購產品？筆者曾總結了十種采購言語：善用數字言語采購、善用邏輯言語采購、善用體態言語采購、善用客戶言語采購、善用故事言語采購、善用價值言語采購、善用詼諧言語采購、善用職場言語采購、善用暗示言語采購、善用贊譽言語采購。
5、“做”，即業務員應該具備很強的執行才干。執行力強的業務員普通都具有明晰的目的，包括年度銷售目的、月度銷售目的、每天的銷售目的；二是養成做方案的習氣，特別是日工作方案，當天晚上就肯定好第二天的銷售方案，方案好什么時分、花多長時間、到哪里去訪問什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是具有立刻行動的習氣，說做就做，不會拖延；四是擅長總結，總結當天工作的得與失，亮點與暗點；五是擅長學習，不時進步本人的銷售技藝。
6、“教”，即業務員應該具備一定的教誨才干。優秀的業務員都具有很好的教誨才干，他不但本人會做，還能教會他人會做，由于現代銷售不可能靠單干完成銷售任務，必需是團隊作戰，團隊作戰就要你教會你的同伙也會做。其實，“教”就是培訓才干，很多大公司都央求選拔業務主管時一定要看這個業務員能否具備培訓才干。
當然，細致的專業技藝包括客戶開發技藝、演講技藝、會談技藝、賬款回收技藝、市場規劃技藝、鋪貨技藝、價錢管理技藝、合同簽署技藝、處置客戶異議技藝，商業寫作技藝、計算機操作技藝、產品特性總結和推介技藝、利益壓服技藝、客戶選擇技藝、訂單處置技藝、庫存管理技藝和個人時間管理技藝。專業技藝要經過業務員不時地學習、不時地探求、不時地總結、不時地鍛煉才干控制。從學問到技藝要有時間的沉淀，最好是有教員的指導。
第五、專業的習氣
有一位哲人曾說過：人們的行動，多半取決于習氣。一切天性和諾言，都不如習氣有力，在這一點上，或許只需宗教的狂熱可與之相比。個人的生活受習氣支配，而社會的習氣，則是一種可怕的力氣。古印度教徒為了恪守宗教慣例，能夠引火自焚，他們美麗的妻子，也何樂不為跟著跳入火坑；古斯巴達青年，每年要在神壇上受鞭笞，以鍛煉堅忍的耐力。而伊麗莎白初期，一個愛爾蘭死刑犯受絞刑前，央求用荊條，不是繩索——那是他們民族的習氣。
孔老夫子也曾說過：“少成若天性，習氣如自然。”世界著名心理學家威廉•詹姆士有段名言愈加精彩：“播下一個行動，收獲一種習氣；播下一種習氣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。”可見習氣的力氣是無量的，也是勝利與失敗的主要緣由。那么，業務員應該培育什么習氣？筆者以為業務員要培育以下幾方面習氣：學習的習氣、記日記的習氣、鍛煉身體的習氣、立刻行動的習氣、留意傾聽的習氣、討教的習氣、倡導議的習氣、請示與報答的習氣。這些習氣都是業務員必需具備的，它們與業務展開和業務員的進步有著密不可分的關系。
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