前些日子，收到一個意向客戶發(fā)來的調研表，表中主要是分析了近幾年企業(yè)的運營數(shù)據(jù)，面對這樣的一份數(shù)據(jù)報表，老板在我們面前表現(xiàn)出來的是無比的惆悵。因為實在是沒有想到，在疫情這樣不斷持續(xù)的環(huán)境之下，企業(yè)經(jīng)營竟然如此艱難。
今天，面對這種情況，我們決定寫一篇關于下滑方面的內容，因為我相信肯定不止這樣的一家企業(yè)遇到這種情況，而面對企業(yè)下滑之前，我們如何處理這樣的情況，答案就變得至關重要。
對于這樣的嚴峻問題，我們今天帶你詳細了解為什么下滑，以及什么樣的情況會下滑。
什么樣的情況下會進入下滑頹勢？
當企業(yè)今天面臨下滑問題時，很多老板會歸咎于各式各樣的因素，包括疫情、產(chǎn)品同質化、市場環(huán)境不好等等。
然而，經(jīng)過深入分析過后，我們發(fā)現(xiàn)其實下滑的原因終究歸結為一個點，那就是是因為業(yè)務結果不好，導致營業(yè)額下滑，而營業(yè)額的下滑包括營業(yè)額增長下滑和營業(yè)額下滑兩個方面。
這其中包括兩大層面、五大板塊的十二個方面的原因。
1 戰(zhàn)略層面
戰(zhàn)略制定出問題，老板的缺乏重大決策的智慧
沒有好的戰(zhàn)略，企業(yè)容易迷失方向、人云亦云，什么好做就做什么，永遠沒有戰(zhàn)略定力，隨著競爭對手的強大，倒閉成了必然。
沒有好的戰(zhàn)略，企業(yè)將成為別人戰(zhàn)略的一部分，團隊就如同一盤散沙，組織成員各行其是，內耗不斷，企業(yè)的能量在過程當中被消耗殆盡！
但是，現(xiàn)如今不少的企業(yè)在戰(zhàn)略上都犯了重大錯誤，導致企業(yè)方向失控。
1、老板摸錯了方向，車頭跑偏車身白費勁
企業(yè)的戰(zhàn)略更多靠老板個人決策出來，而很多時候中小企業(yè)的決策更多靠拍腦袋，戰(zhàn)略制定出問題，方向錯了，業(yè)績自然而然下滑，比如有的企業(yè)今年明明發(fā)力的不是在老的渠道上拼命去爭取業(yè)績。
本來要開發(fā)新渠道，結果新渠道投入大量人力物力財力，到頭來發(fā)現(xiàn)根本不合適，最終浪費了大量的成本，導致業(yè)績不升反降。
2、執(zhí)行力打了折扣，方向定的雖完美但落實不下去
哪怕戰(zhàn)略制定的清晰，但是如果團隊在執(zhí)行方面不給力，也依然容易造成增長遇瓶頸，甚至下滑。
比如今年要投10億的預算開發(fā)產(chǎn)品，結果因為種種原因，比如預算不合理、審批復雜、團隊沒匹配到位等等，最后沒投。
那就代表原本今年要突破增長的環(huán)節(jié)沒有進展，增長自然遇瓶頸，原有的老業(yè)務容易產(chǎn)生下滑。
2 策略層面
戰(zhàn)略和策略二者之間，也可以簡單直白歸結為——戰(zhàn)略是目標，策略是實現(xiàn)目標的方法、步驟。目標若定的再準，但是方法不到位，步驟執(zhí)行混亂，最終也是距離結果遙遠。
策略層面的問題我們從產(chǎn)品、渠道、客戶三個板塊進行描述。
一、依然沿用老產(chǎn)品，無任何創(chuàng)新力
1、企業(yè)十年如一日的只賣那一兩個單品，競爭對手已推出超10個以上的單品。
我們都知道，現(xiàn)在各行各業(yè)慢慢都進入到了存量時代渠道，想靠老品增銷量增利潤是非常難的新品，更多是通過企業(yè)耗費大量的時間、精力、人力、物力、財力研發(fā)出來的本身就有足夠大的利潤空間和市場，這個也是做強做大的機會點。
但是有很多企業(yè)對新品就很抗拒，覺得說新品研發(fā)周期長、投入大，研發(fā)出來了也不一定好賣。
其實，要想在激烈的市場中取勝，我們必須要堅持做“難而正確的事情”，積極做好新品的研發(fā)和推廣，才能夠不斷適應消費者的需求，贏得更多的客戶資源，把企業(yè)做強做大。
2、企業(yè)產(chǎn)品無任何競爭力，而市面上同質化產(chǎn)品越來越多。
在這樣一個同質化產(chǎn)品的時代，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品已經(jīng)雷同到了極致，從外觀上看就很相似，再到內部原材料的構成，包括產(chǎn)品的核心功能，擁有的核心技術甚至是價格，都是完全同質化的。
據(jù)一項非公開的數(shù)據(jù)調查，就護膚品市場，主打“美白、祛痘”這一功能差異化方向的企業(yè)就不少于10萬家。
所以對企業(yè)來說，如果產(chǎn)品沒有突圍同質化的市場，就已經(jīng)沒有了任何的競爭力。
二、渠道老化嚴重，代理商經(jīng)銷商大多跟了多年
1、渠道商與企業(yè)沒有了粘度
很多企業(yè)在初創(chuàng)之時，組建的渠道更多是靠老板個人的關系資源所積累起來的，在市場紅利還在的時候，這些渠道往往沒有什么太多的競爭壓力，經(jīng)營起來都是順風順水。
一旦面臨市場競爭激烈的時候，很多渠道商就覺得說競爭壓力巨大，挑戰(zhàn)難上加難。
此時此刻，他們與企業(yè)的粘性就變得更弱了，甚至有可能會投奔于競爭對手。
2、渠道類型單一，一個經(jīng)銷渠道經(jīng)營了多年
在現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，渠道的分化比以往更加廣泛，就連一個短視頻的直播平臺，現(xiàn)在已經(jīng)分化出幾百個。
企業(yè)如果還是在用原有傳統(tǒng)的方式去經(jīng)營渠道的話，可以說完全跟市場脫節(jié)，需要更多的信心渠道去搶奪用戶，因為競爭對手很可能都在布局全渠道。
3、渠道的激勵單一，激勵方式呆板
過去很多老板對渠道的激勵，更多是完成了業(yè)績給予提成的發(fā)放，然而這種激勵在現(xiàn)如今的競爭環(huán)境下已經(jīng)變得非常單一，難以滿足一個人多元化的需求。
一方面在于物質激勵的單一，可增加超額激勵、團隊獎、股權激勵、分紅激勵等方式；而除了金錢物質之外，還有尊重的需求、地位的需求、精神的需求、自我滿足的需求等。
三、客戶對品牌的忠誠度日益驟降
1、客戶的整體復購率在下滑
客戶復購率更多是指客戶的第二次下單重復購買的比例，復購率高代表客戶對品牌越忠誠，復購率低代表客戶忠誠度下滑，有可能競爭對手打了某個差異化的點，導致客戶可能已經(jīng)流失。
2、客戶近些年很少再推薦朋友購買
一個好的品牌往往代表客戶會自動自發(fā)的進行轉介紹，轉介紹的越多，客戶的推薦率也會越高，當一個企業(yè)客戶的推薦率下滑時，往往意味著客戶可能有了更多的選擇，對品牌的忠誠度也會隨之下滑。
3 組織層面
如果說戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的羅盤，沒有戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展就失去方向；那組織就是“大船”本身，只有船體設計合理、構建科學，切實做到了“板堅體固”，大船才能在波濤洶涌的大洋中行得穩(wěn)、走得遠，也才能承載更多的理想與期望。
但現(xiàn)實中很多企業(yè)的組織并不盡如人意，充滿了危機，這其中表現(xiàn)為三點。
組織跟不上業(yè)績的增長
1、很多時候渠道商要貨急但是企業(yè)供應不上
這類情況的發(fā)生也是很普遍，當業(yè)績增長迅猛，一方面是生產(chǎn)無法及時將貨物生產(chǎn)出來，哪怕趕工出來的產(chǎn)品，質量問題差；
另一方面是物流體系跟不上，打包發(fā)貨人員不足，都會造成口碑的極具下滑，業(yè)績不升反降，證明組織內的后端體系沒有保障。
2、售后問題需要多部門配合來解決問題的，單個部門無法解決
當企業(yè)的客戶量增多，而管理跟不上時，就會造成售后問題頻發(fā)，一個是售后人員人手缺乏，一個是售后人員專業(yè)度跟不上，再一個是售后流程效率低下，導致客戶口碑下降。證明內部的管理和協(xié)同能力差，導致業(yè)績下滑。
3、團隊能力不足，無法支持業(yè)績的增長
企業(yè)在日益發(fā)展壯大的過程中，會存在一個不變的事實就是擴大規(guī)模，而擴大規(guī)模的時候，人員能力的復制就是一個重要命題。大量的企業(yè)在面對這一問題時很難有體系化的認知和解決方案，最終導致業(yè)績無法增長。
最后總結
作為管理者，我們要具有深刻的洞察力，時刻洞察有下滑征兆的現(xiàn)象發(fā)生，我們雖然不能像扁鵲一樣，在病情嚴重的時候一針見血的解決問題，及時止血。但我們也要學習扁鵲大哥那種“防患于未然”的前瞻能力，這樣的話就能避免進入病變之后帶來了更大的損失。
這其中，我們必須做到“戰(zhàn)略、組織、渠道、品牌、客戶”五條線合力，才能更深入的去防止下滑的發(fā)生，帶來業(yè)績的持續(xù)增長，最終獲得豐碩成果。
如果你的企業(yè)有遇到以上的問題，歡迎與我們溝通交流！
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