銷售技巧之||專業銷售之黃金三問，深度挖掘客戶需求！
做銷售到底靠專業還是靠運氣？有人說靠專業，也有人說靠運氣。銷售人員假設太置信運氣，就會變得特別的被動成為受害者思想的受害者，銷售人員一定要學會靠專業創造屬于自己的運氣。
那么，問題來了！怎樣證明你的專業呢？我在“如何處置客戶在電話里懇求我們報底價”這個問題的時分，講到過專業銷售之黃金三問。哪三問？問需求，問預算，問置辦時間。
關于問需求，我們都知道要從顯性需求問到隱性需求，只需了解到客戶的隱性需求，才干快速成交才干賣大單。你可能看到過很多關于隱性需求有多么重要的故事和案例，但是關于到底該如何問到客戶的隱性需求，卻沒有人真正教過你。
第一問：經過產品引見挖需求
當客戶站在一款產品面前的時分，銷售人員說“先生，您的眼光真好，這是我們的新品”。怎樣樣？是不是很眼熟，很多銷售都是這么說這么干的。先贊譽客戶拉進距離，再用產品賣點留住顧客。由于大部分銷售人員都是這么干的，所以這句話的效果中規中矩，并不能特別地吸收和打動客戶。
我遇到過一個銷售，當客戶站在一款黑胡桃家具面前的時分，她是這么說的“先生，您看的這款衣柜顏色有點深了，它不適宜簡約作風的裝修”。問一下各位同窗，你覺得這位小同伴做的好嗎，好在哪里？
她跟別的銷售不一樣，當別人都說自己家東西好的時分，她反其道而行之，說自己家的產品顏色有點深了，不適宜簡約作風的家庭裝修。當你適度地說一點點自己產品的缺乏，恰恰能夠惹起客戶的興味，“我們不一樣”，這一點關于當下的銷售人員來說真實太重要了。恰當地說自己產品的一點缺乏，恰恰能夠快速贏得客戶對你的信任與好感，賣貨之前先賣自己就是這么個道理。此其一。
其二，她其實曾經在挖客戶的需求了。此時，客戶說“那我家就是這種作風。”她可以接話說，那您覺得這款怎樣樣？假設客戶說“我家是簡約作風的，咋辦？”她可以接話說“那我們就別看這款了，糜費時間不是嗎？走，我們去看看適宜簡約作風的產品去。”你看，經過產品舉薦就能預判客戶的需求，這就是第一板斧。
第二問：經過背景問題挖需求
按照SPIN顧問式銷售的四個問題來劃分，S背景性問題是最不重要的它只是用來跟客戶樹立信任關系，贏得客戶的好感。但是，理想的情況是，背景問題也可以開掘到客戶的需求。
當你問客戶家里是哪個小區的，能否曾經聽說過我們這個品牌，能否曾經用過或者買過此類產品，你就能夠了解到更多的客戶需求信息。客戶的需求并不是一個點，而是一個多面體。比如說你要買一個漢堡，你可能就會思索品牌、材料（雞肉堡還是牛肉堡）、份量、堂食還是外賣等多種要素，所以當我們在問客戶背景問題的時分，其實就是在更多地搜集客戶的背景信息。
關于銷售人員來說，當然是搜集到客戶的信息越多越好；但是在提問的時分，客戶很多時分并
不愿意回答你的問題，所以要想辦法用最少的問題問到更多的客戶信息。
第三問：經過處置方案挖需求
銷售高手和普通銷售人員最大的區別就是喜歡問“為什么”，當客戶說我不喜歡這款產品的時分，普通的銷售人員立馬就會說，“沒關系，我們看看其他的產品”，而頂尖高手就會問“您為什么不喜歡呢，您是不喜歡這款產品的顏色還是款式”，留意啊！這個問題非常重要，當你問為什么的時分，就是在重新開掘客戶的需求，既然你舉薦的產品客戶不喜歡，那么一定是你在前期的調研診斷階段錯過了或者誤判了一些重要的信息。
經過處置方案來開掘客戶的需求，就需求我們銷售人員不能抱著急躁的心態去做銷售，客觀去判別客戶的想法，以為自己舉薦的產品或者方案客戶不接受是自己說的不夠好，其實很大的可能是由于客戶的一些需求并沒有通知你而已。
我發現開掘客戶需求真的是很有應戰的一件事情，需求你有足夠的生活場景，也就是說你對生活本身有足夠深的洞察，唯有如此才干真正開掘到客戶的隱性需求。
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