我們做銷售，經(jīng)常都需求和客戶中止會談，會談的實(shí)質(zhì)是交流，會談?wù)卟恢粌H是要得到本人想要的，還需求讓出另一方想得到的。因而會談時，經(jīng)常發(fā)作退讓。但退讓不是沒有準(zhǔn)繩和規(guī)則的，需求靈敏控制其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿會談前設(shè)定的規(guī)范和底線。
在商務(wù)會談中，會談?wù)卟恢粌H是要得到本人想要的，而且還需求讓出他人想得到的，所以會談的實(shí)質(zhì)是交流。假定你能得到本人一切想要的，這就是命令，而不是會談。
技巧一：退讓幅度
舉一個大家都會碰到的例子，平常置辦家電、家具的時分，經(jīng)常會碰到這種狀況，對方出價1萬元，然后退讓到9000元，再8500元，再8200元。你能夠看得出來，對方退讓的幅度是1000元、500元、300元，退讓幅度是遞加的，幅度越來越小。
這樣給置辦者構(gòu)成的覺得是：退讓越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，假定反過來，先退讓300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你退讓越來越容易的印象，越到后面的會談，越會以為你還有更多的空間能夠退讓。
做到退讓幅度遞加，就要控制讓出的第一步是幾，普通來說，第一步退讓的幅度是最大的。假定你是賣場的老板，你的價錢底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適;假定你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的退讓才可能越來越小。
技巧二：退讓時間
除了退讓的幅度之外，還需求控制退讓的時間。在會談中要留意的是，退讓應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次退讓到第三次退讓的時間要比第一次退讓到第二次退讓的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。假定不巧妙把握好退讓的時間，對方會以為你退讓很容易，反倒可能增加他的等候，進(jìn)而進(jìn)步央求。
比方在工程產(chǎn)品采購會談中，供貨方央求采購方首付款必需抵達(dá)50%，而采購方則堅(jiān)持30%。采購方退讓到35%用了兩個小時的會談時間，那么再退讓到38%，會談時間至少要大于兩個小時，這就能讓對方覺得到，再退讓是越來越難了。在第一個案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在退讓1000元、500元、300元時，距離時間也應(yīng)該是越來越長的，退讓越少，時間越長。
時間是一種很巧妙的東西，能夠轉(zhuǎn)化為你的壓力，也能夠轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比方筆者在與賣場系統(tǒng)中止會談的時分，對方問：1萬元進(jìn)場費(fèi)，行不行?即便你覺得這個價錢比擬合理，在可控的范圍之內(nèi)，但也不能及時允許。對方也會問：你思索一下再說吧?好的。
假定對方下午主動打電話給你，那么這個時分你心里應(yīng)該就有了把握，對方肯定會退讓。有可能對方一定央求你確認(rèn)進(jìn)場費(fèi)，這或者是對方上司的央求，或者對方公司流程的央求。
當(dāng)對方打電話給你的時分，你通知他進(jìn)場費(fèi)最多7000元。對方問，8000元做不做?你怎樣辦?照例不能立即允許。冷一冷，控制好時間這個要素，不能立即允許，要等到第二天才告知，標(biāo)明你是花了較長時間來思索，是經(jīng)過深思熟慮的，還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭”才回答對方的，曾經(jīng)是底線。
會談中，你以為你的時間比擬少，對方也會以為本人的時間少，因而，時間是一個很重要的要素，是每一個會談?wù)弑匦鑼W(xué)會靈敏把控、有認(rèn)識運(yùn)用的。
技巧三：退讓底線
在會談中，需求時辰評價本人的會談結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個問題，在會談前捫心自問，會談中實(shí)時監(jiān)控，會談后回想檢查。曾經(jīng)有一個瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會，消費(fèi)者一方推舉一個顧客代表與該品牌中止砍價，結(jié)果，由于退讓的幅度與速度沒有控制好，該公司被砍價代表擊穿價錢底線，最后結(jié)果是，賣就賠本，不賣也不行。假定在會談中，曾經(jīng)抵達(dá)本身底線了，有以下幾種辦法能夠幫我們梳理會談的節(jié)拍，不至于亂中出錯，忙中出錯。
其一，恰當(dāng)?shù)刂型拘菹?，在會談室外面走走，冷靜一下大腦與思緒，反省一下能否得到了想要的，能否擊穿了本人的底線;
其二，在會談中，特地有一位同事是監(jiān)視者，應(yīng)用會談中的記載、言語動作提示會談內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些曾經(jīng)超出了公司的央求;
其三，做好記載，在會談中準(zhǔn)備一個筆記本，記載本身的承諾與對方的承諾，然后對照本人會談前設(shè)定的規(guī)范與底線。
技巧四：退讓次數(shù)
在商務(wù)會談中，到底應(yīng)該退讓幾次?這是一個值得研討的問題。臺灣著名會談專家劉必榮教員曾經(jīng)舉過一個案例：在一次銷售會談中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的覺得是大不相同的。為什么這樣說，比方在會談中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。
采購方會以為：好吧，這20萬元讓他退讓曾經(jīng)很艱難了，價錢就這么決議吧。假定你2萬元讓了10次，他人會以為你還有11次，12次。所以，退讓的次數(shù)，普通不要超越3次，否則就會讓他人覺得你還能再退讓。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。
其實(shí)，經(jīng)過屢次會談，筆者發(fā)現(xiàn)許多時分，假定不控制退讓的章法與技巧，一些會談圈套就變成是本人挖就的，結(jié)果就是本人墮入了本人挖的坑里，最后喪失了底線。
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