這個問題的另一種提法便是：“大多數渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法”。由于不同的行業，致使同行不同的產品，在不同的地域都有差異，致使還很大。但是，有些東西是相通的。我們稱之為共性準繩。
此問題可以合成為以下兩大問題：
一、什么叫“做好渠道銷售”？
二、渠道銷售有哪些關鍵點？
1、什么叫“做好渠道銷售”？
做好銷售的標準要有一個基準Benchmark。這個Benchmark普通有：1.銷售目的完成率。2.全國平均完成率（大公司）3.市場份額擴展。
A.完成100%銷售目的就是好？不一定。或許你的競爭對手市場份額擴展了，你萎縮了，那只能說明公司給你定的目的低了。
B.超越全國平均線就是好么？不一定。或許你所在的區域，你接手的時分就比全國平均完成率高20%，你只超平均完成10%，就是一種倒退。
C.市場份額擴展就是好么？不一定。或許全國市場份額都進步了１０％，你只進步５％，就是做的不好。
D.完成率超越100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，這下算好了吧？普通來說是的！但是，假定你所在區域最大的競爭對手份額增長比你還快，他增長20%的marketshare，你增長了10%，全國平均增長了5%，那可能說明你區域有其他對手崩盤了，你只是撿了個漏，是走卒屎運。
E.好吧，完成率超越100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，且比其他競爭對手增長都快，這下算好吧？不一定！或許你的渠道這個月、季度做了個超級大單（可能是團購，可能是集團采購，做渠道銷售的也有經銷商做直接客戶大單），只是數字對了，你這個結果不可持續。還不能算好。這個成果不可復制！不算好。
F.好吧，你曾經快瘋了，到底什么算做好？
我的定義是：在100%以上完成公司目的，且高于公司內部平均增長，且市場份額擴展比全國平均及區域競爭對手都高，且是靠渠道工作的競爭力樹立（渠道架構設計、終端規劃、促銷活動、競品渠道發掘等）扎實執行的情況下獲得的，我們說這個渠道銷售人員的渠道銷售做好了。
這個標準是不絕對的，或許全國都低于80%，你完成99%全國第一，那你也是好的！
一句話：比其他同事好，比競爭對手好，比市長整體增長好，且在可預見的一年內持續優秀業績、有可復制性就是做好了！當你的老板拿你做鞭子，抽其他人的時分，說明你做的好了！
2、做好渠道銷售有哪些關鍵點？
1.渠道規劃。『是故望風披靡，非善之善也；不戰而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。』---《孫子兵法·謀攻篇》。做好規劃，常常可以不戰而屈人之兵。用公司各種資源打出來的成果，不算牛逼。假定有資源，豬都會做生意，拿錢砸唄。
2.渠道管理。規劃再好，也要管的好。否則一旦次序亂了，再牛逼的規劃也不出業績。
3.渠道培育。規劃、管理，都是常規武器。渠道培育，才是核武器。——不好研發，但是才干龐大。自己輔佐生長起來的渠道，是你的鐵桿戰士，沖鋒陷陣無往不利。在你最艱難的是，你才明白一手培育起來的嫡系部隊，才是最有戰役力的隊伍。
4.管好自己的隊伍。假定擔任業務范圍夠大，下面有員工，那就要教會他們像你一樣思索問題和做事情。
5.做好市場活動。（略去不講）
4P里面place、product、promotion、price我們只講了一個：place。也就是渠道。
產品、價錢銷售人員基本決議不了，致使連促銷都決議不了。那就重點講我們渠道銷售人員—特別是初級渠道銷售人員能做的。
第1節：如何做好渠道規劃？
先說下渠道定義和分類
渠道定義：什么是渠道？渠道是產品或者效勞，從廠家到終端消費者過程中的銷售協作同伴。協作同伴這個詞不光是好聽，而且要真心的把渠道作為協作同伴，從內心深處對等對待。廠家銷售人員甲方思想過重，是做不到優秀的。即便優秀也不會出色，更不會耐久。
渠道分類：總代、國代、省代、區代、分銷商、經銷商、效勞商、代理商、終端銷售點這些究竟有什么區別和不同。每個公司的叫法不同。但是意義是相通的。
普通是三類；
第一類，分銷商。從廠家直接進貨，給下級渠道做批發，普通不做批發。（行單另算，有些公司的分銷商是做批發的，不過這種規劃個人以為是不好的，不能又做裁判又做運發起。）總代、國代、省代、區代都屬于此類。此類分銷商有一級二級之分。普通總代、國代是一級代理，省代、區代屬于二級代理。也就是省代、區代、效勞商等從廠家或者國代--也有叫托盤商、效勞商的，意義差不多，掩蓋一部分區域）拿貨。特別說明：國代不一定就掩蓋全國，也可能有三個國代，各掩蓋幾個大區。
第二類，代理商。從廠家（國代）進貨，只做批發，不做批發。也就是批發商中的高級別渠道。由于可以從廠家直接進貨，或者一級代理進貨，獲取的商務政策會較普通小經銷商好。這種普通是批發才干極強，范圍較大的渠道。有些公司的代理商是從廠家或國代進貨，做批發也做批發，也有只做批發不做批發。這個詞最有爭議，我以前的公司定義是我描畫的情況。
第三類，經銷商，或叫批發網點。就是從二級致使三級（看公司的渠道層級數量）分銷商進貨，只做批發，不做批發的最后一級銷售終端。
按照渠道銷售人員的級別，可能會只擔任到第三類渠道，也可能級別較高會擔任到第二類和第一類渠道。但是規劃的原理是相通的。我就以最常見的第三類，作為后面渠道規劃方法討論對象。
渠道規劃第一條：競爭分析，充分了解信息
基本上一切的行業都會有競爭對手。可能不是一模一樣的產品，但可能有相似的競品。獨此一家的產品和效勞不做討論。所謂規劃，就是知道在什么中央，什么時分，布什么樣的局。你都沒有看清整個戰場：不知道哪里你是優勢市場—需求穩定防衛；哪些中央是勢均市場—需求拼殺；哪些中央是優勢市場—需求鼎力破局開拓；哪些中央是空白市場—需求盡早搶占？那還談什么規劃。
所以，第一條建議：跑進來吧，少年！去和你的競爭對手聊天，去和你的競爭對手的渠道聊天，去和你的經銷商聊天，去和類似行業的渠道聊天，去和上下游的產品同行聊天，把這個市場上的一切情況摸個清清楚楚，明明白白！
剛開端時你會發現一個小鎮上的小店面，都不會鳥你一個所謂的大廠的業務代表，更別說小廠了。等你聊多了，你懂得多了，你的見解專業了，你會發現大家是多么愿意和你交流！你的信息會源源不時的進來，你的判別會愈加準確。
這里舉個小例子，當你對市場了如指掌的時分，你可能聽說某區域的某一龍頭經銷商婚外情，和老婆要離婚了。『我靠，他跟老婆離婚管我鳥事？』你后面可能知道，公司控股權歸她媳婦了，她媳婦的弟弟和對手業代是同窗，你的生意可能被對手業代搶走了。那你還不趕緊采取對策？還不去翻你整理的當地渠道列表，不去找備胎？不去和公司的財務總監，總經理老婆，明天的總經理，交流以后的業務展開思緒？永遠要防患于已然啊。
你坐在辦公室里打電話，不跑下去和當地龍頭代理的死對頭，你的競爭對手的中心渠道交流，你怎樣死的都不知道。所以，跑進來！
除了開渠道、除了壓貨，就放開了跑吧，放開了交流吧。你的信息越多，你的決策越準！
否則，你的對手開端用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的對手在十一要針對你的主力產品做針對性促銷了你知道么？你的競爭對手開端發力空白區域了你知道么？你的競爭對手進步了給渠道銷售和裝修補貼了你知道么？
跑進來，和更多人的交流，對競爭態勢了如指掌，做好競爭分析，是做好渠道規劃的中心要點。
渠道規劃第二條：八準繩
1）最強的渠道要是自己的渠道，第二強渠道要是自己的渠道，第三強的渠道要是自己的渠道。你說，答主，尼瑪究竟要幾個啊？我說獨家也有對的時分，兩家行，三家也行。要看市場容量，要看渠道的毛利率，要看競爭態勢。不論幾家，都要選最強的。
2）渠道規劃三分法：在弱勢的區域，強力破局，不破不立。關于意愿不強，才干不夠，公司老化，沒有斗志的所謂老渠道，該破就破！不要畏首畏尾。當然要留意方式方法，待會再講。在優勢區域，要做好防衛，留意備胎的貯藏。優勢區域，對手的很多渠道可能都排著隊和你協作呢。在空白市場，快速搶占，天下武功唯快不破！三級市場做了，4-6級市場做了么？批發市場做了，小批發市場呢？街邊店做了，商場店呢？商場店做了，3C店呢？線下做了，線上呢？當然這些掩蓋不一定要新渠道做，老渠道也可以做。
3）渠道規劃時間點選擇：永遠要思索往常和未來。分析未來三個月和半年以后，致使一年以后的競爭態勢。提早思索業績支撐風險。提早規劃。不看未來，只為了這個季度業績做渠道規劃的做法，都是找死！都是給自己或繼任者挖坑！這種銷售人員應該被干掉。
4）對老渠道不論做的再差，也要思索當年他幫你們公司開疆拓土時的功績。
要破局，要調整，也要照顧他的面子。也就是在你估量這個渠道的銷售業績，可能會由于內外部緣由，不能滿足公司央求的時分，提早溝通。提早說明你的央求是什么，并且說明為什么有這些央求（也就是提銷量央求要說明道理。比如類似區域銷量，去年銷量。），讓渠道認可自己做的不好。渠道自己沒有完成該做到的業績。還要幫他一同想辦法。他假定努力了沒有辦到，這段時間你的備胎也找差不多了，這個時分開渠道是適宜。否則會讓你的體系里面的渠道，致使打算進來的新渠道心寒，一句“卸磨殺驢”你的口碑就壞了！真正思索下協作同伴的利益！不只僅是自己的利益！
5）渠道規劃調整要提早和你的上級，致使是上級的上級溝通好。
由于這個中央的老渠道，可能是隔級指導當年扶持起來的。他當年輝煌的時分，你還在念小學呢。他和你們公司大老板一同浴血奮戰、摧城拔寨的時分，你可能還穿開襠褲呢！你沒有溝通好，他一個電話能讓你下崗，你知道不？所以，提早和上級做好溝通。每個月每個季度那么多會，你講什么啊？你這些計劃難道不要提早跟老板匯報？
6）渠道規劃調整決，不能由于渠道承諾銷量而放置。
你的前五條都做好了。老渠道說：“你別干掉我、你別開第二家了，你說，你這個月要幾量，我給你做到”。這種時分千萬要明智，要知道，偉哥只能管一次，不能管一個月，更別說一年了。打雞血的時分，不能把渠道規劃做條件。這是根本，不能亂了大準繩。
7）渠道規劃不能求大。
剛剛我說最強的。沒有說最大的。大，不一定就好。當地最大的渠道做十幾二十個品牌，在各個廠家間博弈。這種渠道不是一心一意給你做市場。要思索下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意當做公司命脈。把大部分資金，最強的人都分配過來，當做未來的希望，當做發家致富的途徑。你一定要思索他們！千萬不要低估夢想的力氣！答主曾經將一個鎮上的小經銷商，培育到全省上百家經銷商的前3名。那個鄉鎮渠道老板為跑市場，把自己的越野車貼上我們公司logo，一個月幾千公里跑市場，生意能不好么？這種渠道不是身價上千萬致使上億的老板能比的，他們畢竟過了創業階段了。這種渠道才是你要找的最強的渠道！
別說找最強的渠道，根本找不到渠道怎樣辦？答主曾經遇到過一個空白市場，一個小鎮。沒有任何做IT的店面，致使做打字復印社都沒有的鎮，最后將一家理發店展開做了我們公司銷售網點！做得還不錯！這也是最強的渠道！
8）不要由于短期業績壓力就調整渠道。
老板這個季度給你加了50%的任務，你的渠道承載不了，你跑過去跟你的中心渠道說：沒辦法，公司給的任務，你們要是完不成，我就開第三第四家了。這種做法就是飲鳩止渴。這種業務人員也該被干掉。的確，完成任務是銷售人員的天職！但是，不是不擇手腕。那么遇到這種情況怎樣辦？我不這么干我就被干掉了啊。這個問題最后講，算是補充。（如何渡過短期業績壓力，如何壓貨。）
渠道規劃第三條：高效的開發新經銷商
這個問題之前有人答過了。可以參考@紐約老李的回答。我簡單說下我的見解。
1.要夠專業。
你都對行業趨向、區域競爭態勢、產品學問不專業，人家老板哪敢聽你一個毛頭小子的話，投錢投人做新品牌新業務。獲取信任很重要。
2.要知道你的目的渠道想要什么。
別只說自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡，才干談成生意。普通來說，沒有談不攏的生意，只需談不攏的價錢。關鍵是這個平衡點能否是你和他都能接受的。
普通來講，人家要錢！看到這兒你笑了，這特碼不是廢話嘛？我還通知你，好多渠道銷售人員根本不懂這簡單的道理！一上去就是說：你做我們的產品吧，我們產品多好幾？老板心里想，爺為啥要做啊？你得說：您做了您的投資報答率要好于現有一切業務。老板問你咋知道要比方今好？你說，咱來見你之前把你們公司的一切情況都了解清楚了。你一年賣幾掙幾錢我從側面都了解了。你看，了解信息多么重要。二般來講，人家要名。“咱的生意不一定是投資報答率最好，但是你能讓這渠道有機遇成為區域龍頭，干掉長期壓他一頭的老大啊”。“咱毛利低，但是流水大，范圍大，能培育員工培育隊伍”。三般來講，人家規劃。經銷商的公司也是需求規劃的。有可能他的主營產品的上家可能要開渠道了，他也不能守著一棵樹吊死，也要留后路啊。四般來講，人家要未來。往常不掙錢，不代表未來不掙錢。但是往常不規劃，以后可能沒老板您什么事了啊。“您的主停業務產品可能都是傳統產品，咱這是新技術，是未來啊。您看nokia當年的經銷商多牛逼啊，但是那些沒機遇做nokia，后來做了各種智能手機的渠道后來更牛逼啊。”一個道理。這些渠道老板的眼光普通來說都還是很敏銳的。在風險可控的情況下，會給自己未來規劃的。
3.你得會聊天。
你又震驚了？“我靠，開發新經銷商跟會聊天有個毛關系？”你去找個你中意的牛逼渠道老板談談協作試試。可能你去三次都見不到點頭的老板。我曾經訪問一家縣級渠道的老板，前兩次去都不見。第三次去遇到他們副總經理，直接說，找我們銷售經理小李就好了。我反復誠懇的央求給10分鐘交流，他磨不過才見面。要知道，我們公司也是行業龍頭，國內第一，國際上也是前三（當時第三名，往常是全球第一）。Sowhat？人家就是這么牛逼！我不只不反感，反而很信服這種敢牛逼的渠道，那是由于人家有實力！結果理論上聊了接近一個小時。別以為我就把協作談好了。沒有！過了兩個月以后，又有個機遇，約到了他們大老板和副總一同聊。這次曾經可以一同吃飯了！談了協作意向！第五次下去才最后敲定。前后用了近5個月時間。但是，這個渠道確實很有實力，一上來就直接改動了我們公司在當地幾年來的弱勢格局，三個月就把當地的銷量翻番了。當然，咱也不虧人家，該獎勵的，該頒獎的，必需給到！該讓人家賺錢的，想辦法幫他獲取最好的資源和政策。人家把咱的銷量超額做到了，這就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！似乎扯遠了。說回來如何聊天。
別再查戶口了，別只問人家公司幾人，停業額幾，利潤怎樣樣，這哪里是聊天啊。那還能問什么啊？
簡單說下如何聊天。第一步，解壓。剛見面相互有壓力，氣氛不輕松。那就從輕松的話題入手。說下他辦公桌的那張坐越野車游獵的照片在哪里拍的？是不是非洲？你說你不懂旅游，不知道咋聊？微信平臺xzy-trip各種高逼格玩法，趕緊關注。解壓完了呢？不能總聊這些啊，那就教你個秘籍，天下三問：
第一問：您的公司做這么大，當年是怎樣做起來的，有什么閱歷和心得沒有？
第二問：那您覺得往常公司有什么問題沒有？
第三問：您對公司未來三年有哪些規劃？
第一個問題普通的老板就會開端講自己的發家史，憶苦思甜。你得邊聽邊說：牛逼！我靠，兇猛！原來如此啊！怪不得呢！基本半個小時就過去了。然后氣氛就融洽了，第二第三個問題順桿就上了。聊天也是有技巧的。本文不談溝通技巧。點到為止。
到這里渠道銷售關鍵點中第1點：渠道規劃的事情就基本講完了。
第2節：如何做好渠道管理？
渠道管理第一個重點：次序管理
一切渠道的規劃要有序，不能全面鋪開，要先處置重點區域。同一個區域的渠道要讓競爭在良性范圍，惡性競爭短期出量，長期毀市場。不賺錢的業務，不論是再牛逼的品牌，再牛逼的產品也不會有渠道愿意做。除非你打算放棄傳統渠道銷售只做線上。簡單說，就是別讓你的渠道殺價殺到大家都不賺錢。你可以用產品區隔、型號區隔、階段性交替支持等方式控制你的區域市場良性競爭。當然，合理的目的是管理市場次序的前提。市場價錢次序紊亂、低價串貨嚴重，絕大部分是由于目的過高招致的。特別是總部目的！恰當的高目的有利于銷量增長，有利于促進渠道進步。但，一旦盲目壓量，結果是致命的。致使是不可逆的！市場經濟的基本規律是成立的：供大于求，就會積壓庫存，就會低價銷貨，就會有串貨，就會影響渠道毛利。假定您是總部指導，您可決議目的，千萬要慎重！
渠道管理第二個重點：目的管理。
目的管理有三層意義：
1.目的分配得合理。有理有據。至少自圓其說。我做區域市場目的分配的時分，用統計學的線性回歸，計算我選取的6個變量和銷售數據的相關性。以此設計6個變量的權重，然后分配區域內不同渠道的任務占比。既參考歷史數據，也看市場機遇。每半年或一年調整一次。當然不是一刀切！是可以在此基礎上微調的。但是，大的邏輯得合理。得能夠在大框架上壓服別人置信：你是相對公平的。這也是樹立渠道銷售人員公信力的重要方式。
鞭打快牛的事，誰都喜歡干。但是少干。否則經銷商以為，做得越多，任務越高。有實力也留著不發揮。這個度要把握好。這里面有觸及到：您得充分了解渠道的理論銷售才干！了解市場信息是多么重要！
2.目的要充分溝通。不能打個電話說：王總這個季度目的是100萬。他問為什么？你說是指導分的。假定這樣，渠道銷售人員就該下崗。是的，有的銷售人員下崗三回都不算多！由于你不是傳話筒。這么干工作，一個助理把一切渠道的郵件一發就好了，公司給你發工資干p啊？要充分溝通渠道目前的庫存（您還得了解信息啊），周轉天數，目前的市場機遇，上個月，上個季度的銷售情況，分析這個目的的達成是可以完成的，且是合理的。假定達成，有哪些收益？假定達成目的，可能會有什么風險？再問渠道達成風險在哪里，有什么辦法處置，然后一同想辦法處置。孫子兵法有云：上下同欲者勝。目的都不能達成分歧，怎樣可能完成100%完成？！渠道不認可目的的情況下，目的就是你自己excle上的數而已，沒有任何意義。
3.銷售目的要跟進進度。
定了目的要每個月，每個周，致使每天跟進進度。你的電腦是用來分析銷售數據的！是用來看銷售趨向的！是用來提示你哪里可能有完成風險的！你溝通好了目的，沒有隨時跟進，怎樣知道哪個區域，哪個渠道，哪個月有風險。常看自己區域的數據，數據真的會說話。當你發現一個連續多個季度同比增長堅持在30%以上的渠道，突然沒有增長的時分，你該出差去看看究竟哪里出了問題？是市場？是公司內部人員？是資金？還是曾經做了競品了？隨時看目的進度，隨時分析數據，隨時溝通了解問題。你了解的越多，你的判別越準確。
好了，前面這些是你把你想要的事情都做好了。我們下面要說的是，做渠道想要的事：如何輔佐你的渠道銷售，如何輔佐你的渠道賺錢。
渠道管理第三個重點：渠道銷售滋長管理。（有些行業可能不需求店面管理，這里以IT硬件消費類批發渠道為例）
你的渠道店面的展陳是不是最好的，能否改進？和旁邊的競爭對手比，他們哪里比我們做得好，我們怎樣改進？你來出差的時分帶沒帶其他區域、優秀渠道的案例過來供參考？你能給渠道老板的店長講一下，如何才干經過店面產品的陳列調整，在滿足公司布置央求的情況下輔佐渠道清算積壓庫存么？庫存周轉幾天是安全的？你的渠道往常庫存周轉安全么？資金周轉率夠快么？有什么辦法處置？產品未來是漲價還是降價？是該大量接貨還是該薄利趕緊跑貨？銷售員的銷售才干如何提升？如何讓銷售員會賣高毛利產品？如何讓銷售員學會賣隸屬產品增加利潤？
只知道定目的，只知道開渠道，只知道壓貨，不知道怎樣幫渠道銷售，不知道怎樣幫渠道賺錢銷售人員怎樣可能被信任，怎樣可能讓渠道生長？
我曾經有次出差到一個偏遠縣城，由于太遠，普通一年也就出差一次。我們到了就晚上8點了，吃完飯基本就晚上11點過了，還喝了酒。晚上11點過，我和一同出差的分銷商總經理堅持要到他店面看看真實的情況。晚上12點，我和分銷總經理，渠道老板、老板娘、店長一同把他們的店面從打掃衛生開端，重新調整樣機布置，重新制造價簽，重新換上我們帶來軟裝布置，重新裝上帶來新的促銷桌面，重新修正促銷信息。全部做完曾經清晨兩點多了。我們酒也醒差不多了。渠道老板說：我們做這個品牌10年了，你們是我見過的分銷和業務代表里面，獨一用這種態度做事情的！
天很黑，很冷，燈光下我沒看清他的臉。但，我能覺得到他的嗓音有些不同，由于，這聲音發自肺腑。
咱不用心幫渠道生長，渠道怎能用心幫你做銷量？
做個渠道銷售人員要是專家，要懂行業專業學問，要懂產品學問，要會培訓，要懂財務學問，要知道管理學問，最重要是用心。遇到有人面試，回答為什么想做銷售：由于銷售門檻低，是個人都可以做銷售。老子都無語了。只能呵呵了。這還是渠道銷售，換成做直接客戶銷售，央求可能更高。
渠道管理第四個重點：渠道強弱管理。
要平衡。這世界很多事情沒有絕對，都是平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激，三分天下要穩定，群雄割據要次序。管理好你區域的渠道的強弱。假定有一家渠道越來越強，強到這中央沒有人玩了。你要評價的是這哥們是不是能撐起你這個區域的目的。撐起來會不會跟你叫板。會不會提過火央求。假定可控范圍內，那就ok。畢竟目的第一。當然，最好不要呈現這種情況。假定不可控，趕緊準備制衡方式。不論你多么思索渠道的利益，永遠要記住：渠道和廠家的利益是對立統一的。不能統一的時分，以誰的利益為準？想想誰在給你發薪水！關系再好的協作同伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！誰給你發薪水，你就以誰的利益為最根本動身點。這不是不近人情，這是做事專業！
渠道管理第五個重點：上下級渠道管理
還是要平衡！普通來講渠道都會有多個層級，主要是平衡這幾點：貨源分配、資金信譽松緊、價錢政策、促銷支持、培訓支持。更多的時分，渠道銷售人員和上級分銷的關系更好--由于他的業績可能由上級分銷決議。例如上級分銷信譽政策放松一些，可能出貨就會增加，渠道人員的業績就好。不過不能一味的站在上級分銷的利益做事情。
對上級分銷：要輔佐。幫他做渠道規劃，幫他做培訓，致使培訓他們公司的業務員，幫他處置他的難題（例如應用廠家身份和關系幫分銷收款--純屬格外的事）你幫他多了，他就會積極配合你。說到底，渠道銷售人員的公信力來源于自己能給對方創造的價值！
對下級渠道：同樣是輔佐。但是更多的是渠道培育和銷售才干的輔佐。當然，也有渠道遇到短期困難，需求雪中送炭的。要想辦法同舟共濟，致使充分應用廠家、上級分銷的資源一同處置。但是一定要有理有據，不能什么事情都允許。天下沒有免費的午餐，輔佐渠道也要意味性提央求，不過高，但是讓渠道知道：生意是交流。
上下級矛盾：遇到上下級矛盾調和的時分要盡量客觀公正。但是，從要自己雇主利益動身做好自己的選擇。
到這里渠道銷售關鍵點中的第2點渠道管理的事情就基本講完了。
第3節：如何做好渠道培育？
這里的渠道培育不同于渠道管理里面的培育。不是處置一時一地的問題，而是輔佐渠道展開壯大。
你要通知你的渠道如何做團隊架構，如何做員工考核，如何規劃未來的展開途徑。這里面的每一個方面展開都很多。但是你得通知他。但是你不懂啊？你問你的老板。問你老板的老板。問你管轄區域、或其他區域牛逼的渠道，他們是怎樣做起來的？怎樣管理的？你去學習。然后把你的建議給到你的渠道。輔佐他生長。你自己培育起來的渠道，他會真心的感謝你。由于你不只讓他掙錢，還能輔佐他展開。在你有困難的時分，你不是通知他完不成任務就開渠道。只需說自己需求幾銷售額。『劉總能不能輔佐？』他會在才干范圍內往死里幫你。前面說要講如何壓貨，這里就說6個字：要挾，要挾，交情。這里只說了交情。其他兩個不展開了。做過渠道銷售的自然就明白。
你培育起來的渠道就是你的核武器，重要的是：他們的生長，是你業績生長的迸發點。
到這里渠道銷售關鍵點中的：渠道培育也講完了。渠道培育沒有展開細講。有時間再補充吧。基本點就那些。到這里渠道銷售關鍵點中的第3點渠道培育的事情就基本講完了。
第4節：如何管好自己的隊伍？
再好的自己也只能是單兵英雄。假定你銷售范圍夠大，即便是一線渠道代表也可能下面有督導。要學會帶他們。“以身作則不是教導別人的重要方法，而是獨一方法”！
雖有點夸張，但絕對是至理名言。當然，學會用人的優點，學會鼓舞自己的團隊，學會讓團隊看到未來，看到希望，致使畫餅都是你要學習。不會？那就去學。你干不完一切的事情。出色的銷售人員，一定是能輔佐別人的人，然后讓他人輔佐你。
不只你的下屬，你的分銷商的人員也要培育，他們雖不是廠家的人，卻是你最強有力的幫手。他們為什么要幫你？由于跟著你業績好，獎金多，有生長，有進步。你說你有事他們不出力？管理團隊和管理經銷商是一樣的的，是相通的。要做目的管理，要做培訓，要做規范和準繩管理，要教準繩，要教方法，要教態度。說個題外話，管好隊伍的最有效辦法是：選對的人進隊伍！
以上基本上把我的閱歷都寫出來了。不一定是全對的。不一定是合適一切行業的。致使不一定合適非傳統行業。但，都是常規戰打法，陣地戰打法。銷售工作很少有一招制敵之術。真攤上了，就當撿了個低價。不可以此為做事標準。由于銷售上，不能復制的東西，不耐久。你可能換個公司就不會干了。
或許你說：我不是廠家，是個分銷商的渠道業務人員。沒關系，這里面的邏輯是相通的。思索問題的角度是相通的。
我簡單再總結下我的觀念：
1.做好渠道規劃：有三點：競爭分析看清市場。八個規劃準繩。高效開發經銷商
2.管理好渠道：主要是4點，市場次序管理，目的管理，銷售滋長管理，渠道強弱管理。
3.渠道培育：教渠道做好公司管理，幫渠道做大做強。
4.管理自己的隊伍：以身作則，幫自己的團隊成員、協作同伴一同生長。
最后，買一送一：論銷售員的個人修養
1.業務要精。公司產品、效勞、行業趨向、區域市場、銷售管理、培訓等業務才干要精。
2.誠信自律。己不正不能正人。別想歪門邪道的東西。
3.承諾兌現。說過的話要一諾千金！想清楚再承諾，承諾就要兌現。時間長了，你會發現你的信譽比幾萬，十幾萬的市場費用更能在關鍵時分幫你！
4.專業形象。任何時分和協作同伴見面，堅持職業形象。
5.綜合素質。不論是學問面、道德素養，個人愛好，都要向去刻意培育。綜合的學問讓你可以和更多的人交流。不論時勢政治、經濟走向、養貓種草、足球籃球、歷史典籍、還是詩詞歌賦。我這是央求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要做到可以交流。咋進步？多讀書吧。各種書。我不時堅持一年30本左右的閱讀量。不算高，在知友里面可能算低的。堅持5年以后就會看到效果。
6.邏輯分析。從數據看到數據背后的市場問題。明晰地分析問題，明晰地描畫問題，明晰地表述處置問題的辦法。這個才干是在公司獲取老板支持，在渠道上獲取溝通結果的重要技藝。
7.演講呈現。很多時分，你會發現，你去做培訓，去跟老板匯報問題無往不利。講的好，常常能比你的同事，獲得更好的內外部支持。當然，前提是邏輯分析也得正確。
8.管人帶人。你只需能帶兵，才干讓團隊、協作同伴更強。才干做銷售經理，才干做銷售總監。只會單干的人，永遠就是個牛逼的銷售員，上不去。不是說一定要“升官發財”，但是常常升官才干發財，才干避免墮入三十大幾歲還是個銷售員的尷尬。才會有更多的未來展開空間。
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