記得前幾年，我的手機(jī)上收到一條信息，信息內(nèi)容大致是這樣的：女秘書(shū)搭上指導(dǎo)的車(chē)，坐在副駕座位上，女秘書(shū)長(zhǎng)得很漂亮，指導(dǎo)禁不住伸手摸女秘書(shū)雪白的大腿。女秘書(shū)正眼看著指導(dǎo)：你記得D選第226頁(yè)第8段寫(xiě)著什么嗎？指導(dǎo)臉紅，趕忙收手。回到辦公室，指導(dǎo)迫不及待翻開(kāi)D選第226頁(yè)第8段，只見(jiàn)上面寫(xiě)著：膽子要再大一點(diǎn)，步子要更快一點(diǎn)，工作更要深化一些......指導(dǎo)拍腿大呼：媽呀，專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)不強(qiáng)將失去幾機(jī)遇啊！
此故事雖是笑話，但卻道出了一個(gè)道理：短少專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)不強(qiáng)，或在本人的專(zhuān)業(yè)范疇不專(zhuān)業(yè)，你將會(huì)失去很多機(jī)遇，機(jī)遇常常是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。有人說(shuō)過(guò)：“一流的人發(fā)明機(jī)遇；二流的人尋覓機(jī)遇；三流的人把握機(jī)遇；末流的人錯(cuò)過(guò)機(jī)遇。”因而，作為從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn的人我的意見(jiàn)是不能得過(guò)且過(guò)，要做個(gè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人，你才干把握機(jī)遇、應(yīng)用機(jī)遇、發(fā)明佳績(jī)。否則，你將像末流人一樣錯(cuò)過(guò)機(jī)遇，終身無(wú)所作為！
那么，什么樣的人才是專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人？梁勝威以為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人必需具備“五個(gè)專(zhuān)業(yè)”：
第一、專(zhuān)業(yè)的心態(tài)
心態(tài)決議人生，心態(tài)決議成敗。此話雖過(guò)于絕對(duì)，但也不是全無(wú)道理。你無(wú)論是干什么工作，良好意態(tài)還是對(duì)工作起著積極作用的，這是由于人的行為是由思想決議的，就例如你要想去東邊，不可能你的腳會(huì)自動(dòng)走到西邊去一樣的道理。我們說(shuō)的專(zhuān)業(yè)心態(tài)是指干好某一種職業(yè)工作所需的、起著積極作用的心態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)人的專(zhuān)業(yè)心態(tài)則有以下幾方面的心態(tài)：
1、積極的心態(tài)
與積極心態(tài)相背面的是消極的心態(tài)，消極心態(tài)的人通常是指只會(huì)看到艱難、看到負(fù)面的人。“今天這個(gè)客戶(hù)真是難纏，我煩死了!”“今天這個(gè)客戶(hù)真有應(yīng)戰(zhàn)性，與這樣的客戶(hù)打交道真有意義！”同樣一件事，同樣一個(gè)客戶(hù)，不同的業(yè)務(wù)員去面對(duì)，就會(huì)有不同的結(jié)果。同樣的市場(chǎng)，不同的人去對(duì)待，肯定會(huì)得出不同的結(jié)論。兩家鞋廠的兩個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲一個(gè)荒島去采購(gòu)鞋的故事就是一個(gè)很好的例子。積極心態(tài)的業(yè)務(wù)員面對(duì)艱難的時(shí)分，總是看到機(jī)遇，總是能抑止艱難，總是能掃除艱難，化腐朽為神奇，最后獲得好業(yè)績(jī)。
2、老實(shí)的心態(tài)
不時(shí)以來(lái)，人們都有一種成見(jiàn)，以為做業(yè)務(wù)員需求狡詐，需求詐騙，正如一位偉人所說(shuō)：“戰(zhàn)爭(zhēng)就是掠取，商業(yè)就是詐騙。”其實(shí)不然，商業(yè)最需求誠(chéng)信，商業(yè)應(yīng)該最講誠(chéng)信才對(duì)。否則，的確誠(chéng)信你將失去商業(yè)同伴，失去商業(yè)協(xié)作。這就好比夫妻關(guān)系，你希望你的愛(ài)人詐騙你嗎，肯定不會(huì)有誰(shuí)會(huì)愿意給他人詐騙本人，除非傻瓜。我們痛恨他人詐騙，我們更不想他人詐騙本人，所以“己所不欲勿施于人”。老實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)人最重要的心態(tài)，商業(yè)的勝利是留給有信譽(yù)的人的。
3、老板的心態(tài)
很多業(yè)務(wù)員總以為跑業(yè)務(wù)是為老板而跑，拿訂單是為公司而拿。其實(shí)，在這個(gè)商業(yè)世界上，歷來(lái)就沒(méi)有免費(fèi)的午餐，老板不給你工資，你愿意跟隨他嗎？公司沒(méi)有給你前景、展開(kāi)空間，你還會(huì)逗留在這樣的公司嗎？老板的心態(tài)就是站在老板的角度去看問(wèn)題、思索問(wèn)題、剖析問(wèn)題。老板心態(tài)的最重點(diǎn)的一個(gè)特征是投入與產(chǎn)出成正比例關(guān)系，記住，沒(méi)有那個(gè)老板愿意做賠本生意。
4、雙贏的心態(tài)
在今天的這個(gè)年代，沒(méi)有雙贏的心態(tài)我估量曾經(jīng)很難在市場(chǎng)上立足了。廠家贏利，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)錢(qián)賺，生意做不下去；經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)賺，但業(yè)務(wù)員沒(méi)錢(qián)糊口，經(jīng)銷(xiāo)商一樣做不下去。信息年代，誰(shuí)都不是傻子，甭說(shuō)是雙贏，更多時(shí)分還要思索多贏，但應(yīng)的時(shí)期早已一去不復(fù)返。我以前的一位老板，他總是算計(jì)業(yè)務(wù)員賺幾，他很少計(jì)算本人賺幾，結(jié)果把業(yè)務(wù)員的工資提成減了又減，最后業(yè)務(wù)員一個(gè)一個(gè)地走完，當(dāng)然公司也不可能再開(kāi)下去了。
5、自信的心態(tài)
做業(yè)務(wù)員最重要一點(diǎn)就是一定要自信，自信的人是對(duì)本人的肯定，沒(méi)有自信的人永遠(yuǎn)都不可能勝利，除非他人叫你買(mǎi)彩票。自信是對(duì)事情的把握，也是對(duì)旁人的一種影響力。假定你本人都不能對(duì)某件事情有自自自信心，拿他人怎樣可能對(duì)這件事有自自自信心？愛(ài)默生說(shuō)過(guò)：“自信是勝利的第一秘訣”。
怎樣樣才干有自信，我覺(jué)得自信來(lái)源于你的專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)、專(zhuān)業(yè)技藝和專(zhuān)業(yè)習(xí)氣。
第二、專(zhuān)業(yè)的形象
我們常常看見(jiàn)某人辦事聞風(fēng)而動(dòng)、果斷和執(zhí)行力強(qiáng)就說(shuō)這是軍人的作風(fēng)，看見(jiàn)某效勞員的效勞無(wú)微不至、彬彬有禮就說(shuō)這是空姐的效勞，這是一種專(zhuān)業(yè)的形象表現(xiàn)。軍人一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，軍人目的明白、行動(dòng)疾速、服從第一。空姐形象一流、言語(yǔ)坦率、溫順動(dòng)聽(tīng)、和顏悅色。
營(yíng)銷(xiāo)人的專(zhuān)業(yè)形象通包括哪些？我以為主要包括個(gè)人的儀容、儀表、儀態(tài)、話術(shù)和行為。比方某公司規(guī)則業(yè)務(wù)員的儀容、儀表、儀態(tài)、話術(shù)和行為要按以下規(guī)范執(zhí)行：
儀容：遵照整潔、潔凈、衛(wèi)生、簡(jiǎn)約的根本準(zhǔn)繩。一概不留怪異發(fā)型、染發(fā)、不隨意理光頭，男員工不留長(zhǎng)頭發(fā)、長(zhǎng)胡子，女孩子不允許涂指甲油和化濃妝。
儀表：星期一到星期四一概穿西裝、打領(lǐng)帶、穿皮鞋上班，星期五可穿休閑裝，自主決議。
儀態(tài)：站姿挺拔；坐姿端正；伏案書(shū)寫(xiě)或辦理業(yè)務(wù)時(shí)要姿勢(shì)端正，不傾斜，不趴在桌子或半躺半坐；行姿矯健。
話術(shù)：與人交談禮字為先。在辦公室說(shuō)話要禮字搶先“請(qǐng)，謝謝，負(fù)疚”；接、打電話簡(jiǎn)約明了，有禮有節(jié)：
（1）在接聽(tīng)電話時(shí)必需先講“您好，XX單位，有什么能夠幫您。”
（2）公務(wù)拔打電話接通后，應(yīng)主動(dòng)問(wèn)候，報(bào)明本人的身份、姓名，隨即轉(zhuǎn)入正題。
（3）通話終了前要禮貌道別，接電話一方要待對(duì)方掛上話機(jī)后再放下話筒。
（4）誤拔號(hào)碼時(shí)應(yīng)主動(dòng)致歉，央求體諒。若接到錯(cuò)打電話，則就以禮相待，向?qū)Ψ疥U明后輕放話筒。
（5）電話鈴聲不宜設(shè)置過(guò)于大聲，并留意控制說(shuō)話音量，不應(yīng)影響其別人的工作。
行為：上班要做到“六不”、“四要”。
“六不”指的是：
（1）不隨意對(duì)別人評(píng)頭論足；
（2）不議論個(gè)人薪金；
（3）不要倭過(guò)給同事；
（4）上班不干私活；
（5）不偷聽(tīng)別人電話；
（6）不探聽(tīng)探求他人隱私。
“四要”指的是：
（1）衛(wèi)生要主動(dòng)搞；
（2）個(gè)人桌面要整潔；
（3）同事見(jiàn)面要問(wèn)好；
（4）顧客要熱情接待。
專(zhuān)業(yè)的形象還包括遞交名片標(biāo)準(zhǔn)，接待客人標(biāo)準(zhǔn)，用餐標(biāo)準(zhǔn)，喝酒標(biāo)準(zhǔn)，上下樓梯標(biāo)準(zhǔn)，出入電梯標(biāo)準(zhǔn)，KTV點(diǎn)歌唱歌標(biāo)準(zhǔn)、跳舞標(biāo)準(zhǔn)，上下車(chē)接待標(biāo)準(zhǔn)，訪問(wèn)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)等等。
第三、專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)
什么是專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)？專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)指的是在某個(gè)專(zhuān)業(yè)范疇范疇里必需控制的某方面的學(xué)問(wèn)。業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)包括企業(yè)學(xué)問(wèn)、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、消費(fèi)流程根本學(xué)問(wèn)、行業(yè)學(xué)問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn)等。如生活用紙行業(yè)的業(yè)務(wù)員就必需控制的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)有：產(chǎn)品分類(lèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)原理，好紙與壞紙的鑒別，什么樣紙加了熒光劑，手帕紙、面巾紙、衛(wèi)生紙、餐巾紙和擦手紙的區(qū)別，哪些是原木漿紙？哪些是原生漿紙？哪些是再生紙？這些都是最根本的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)。消費(fèi)流程包括紙是怎樣樣消費(fèi)出來(lái)的，經(jīng)過(guò)哪些步驟、哪些流程、哪些機(jī)器消費(fèi)出來(lái)。行業(yè)學(xué)問(wèn)包括紙的來(lái)源，中國(guó)生活用紙近幾十年的變化，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、幾大巨頭，國(guó)度對(duì)行業(yè)的一些政策，目前和將來(lái)幾年的產(chǎn)能變化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)容量等。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn)包括消費(fèi)者的剖析，產(chǎn)品定位，渠道學(xué)問(wèn)和采購(gòu)的一些根本原理和技巧。
第四、專(zhuān)業(yè)技藝
有人總結(jié)出業(yè)務(wù)員要具備六大技藝：“想、寫(xiě)、聽(tīng)、說(shuō)、做、教。”
1、“想”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備一定的市場(chǎng)謀劃才干。就是針對(duì)某區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、選擇什么樣的客戶(hù)、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)錢(qián)組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等，做什么樣的活動(dòng)。
2、“聽(tīng)”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的才干。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，很多業(yè)務(wù)員不論客戶(hù)愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦地說(shuō)了一大篇：本人的產(chǎn)品是多么多么好，本人的產(chǎn)品功用是多么多么齊全，本人的公司是多么多么優(yōu)秀，產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益，這種產(chǎn)品能帶來(lái)幾益處。無(wú)妨留意一下，以這種方式采購(gòu)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，大局部都是無(wú)功而返。理論上，不論是開(kāi)發(fā)客戶(hù)還是處置客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)能夠使你弄清對(duì)方的性格、喜好與興味；二是傾聽(tīng)能夠使你理解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正企圖是什么；三是傾聽(tīng)能夠使對(duì)方覺(jué)得到你很尊重他、很注重他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧忌；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)你公司有很多埋怨時(shí)，傾聽(tīng)能夠使對(duì)方發(fā)泄，消弭對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)能夠使你有充沛的時(shí)間思索如何戰(zhàn)略性地回復(fù)對(duì)方。有人說(shuō)過(guò)，上帝給我們“兩只眼睛、兩個(gè)耳朵、一個(gè)嘴巴“就是叫我們多看、多聽(tīng)而少說(shuō)。
3、“寫(xiě)”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備撰寫(xiě)普通公文的才干。很多銷(xiāo)售指導(dǎo)可能都有這樣的閱歷：經(jīng)常有業(yè)務(wù)員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，央求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí)，銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，企圖不明白。為什么會(huì)呈現(xiàn)這種狀況呢？由于很多銷(xiāo)售員基本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。做好方案和總結(jié)是最能表現(xiàn)業(yè)務(wù)員書(shū)面寫(xiě)作才干的根本工作。
4、“說(shuō)”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備一定的壓服才干。業(yè)務(wù)員是公司的代表，公司的根本狀況、產(chǎn)品特性都是經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員向客戶(hù)傳送的。業(yè)務(wù)員最重要的才干就是溝通才干，沒(méi)有溝通才干的人是很難壓服客戶(hù)的，你壓服不了客戶(hù)你又如何能采購(gòu)產(chǎn)品？筆者曾總結(jié)了十種采購(gòu)言語(yǔ)：善用數(shù)字言語(yǔ)采購(gòu)、善用邏輯言語(yǔ)采購(gòu)、善用體態(tài)言語(yǔ)采購(gòu)、善用客戶(hù)言語(yǔ)采購(gòu)、善用故事言語(yǔ)采購(gòu)、善用價(jià)值言語(yǔ)采購(gòu)、善用詼諧言語(yǔ)采購(gòu)、善用職場(chǎng)言語(yǔ)采購(gòu)、善用暗示言語(yǔ)采購(gòu)、善用贊譽(yù)言語(yǔ)采購(gòu)。
5、“做”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行才干。執(zhí)行力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員普通都具有明晰的目的，包括年度銷(xiāo)售目的、月度銷(xiāo)售目的、每天的銷(xiāo)售目的；二是養(yǎng)成做方案的習(xí)氣，特別是日工作方案，當(dāng)天晚上就肯定好第二天的銷(xiāo)售方案，方案好什么時(shí)分、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去訪問(wèn)什么客戶(hù)、與客戶(hù)達(dá)成什么共識(shí)等；三是具有立刻行動(dòng)的習(xí)氣，說(shuō)做就做，不會(huì)拖延；四是擅長(zhǎng)總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天工作的得與失，亮點(diǎn)與暗點(diǎn)；五是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)，不時(shí)進(jìn)步本人的銷(xiāo)售技藝。
6、“教”，即業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備一定的教誨才干。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都具有很好的教誨才干，他不但本人會(huì)做，還能教會(huì)他人會(huì)做，由于現(xiàn)代銷(xiāo)售不可能靠單干完成銷(xiāo)售任務(wù)，必需是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)就要你教會(huì)你的同伙也會(huì)做。其實(shí)，“教”就是培訓(xùn)才干，很多大公司都央求選拔業(yè)務(wù)主管時(shí)一定要看這個(gè)業(yè)務(wù)員能否具備培訓(xùn)才干。
當(dāng)然，細(xì)致的專(zhuān)業(yè)技藝包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)技藝、演講技藝、會(huì)談技藝、賬款回收技藝、市場(chǎng)規(guī)劃技藝、鋪貨技藝、價(jià)錢(qián)管理技藝、合同簽署技藝、處置客戶(hù)異議技藝，商業(yè)寫(xiě)作技藝、計(jì)算機(jī)操作技藝、產(chǎn)品特性總結(jié)和推介技藝、利益壓服技藝、客戶(hù)選擇技藝、訂單處置技藝、庫(kù)存管理技藝和個(gè)人時(shí)間管理技藝。專(zhuān)業(yè)技藝要經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員不時(shí)地學(xué)習(xí)、不時(shí)地探求、不時(shí)地總結(jié)、不時(shí)地鍛煉才干控制。從學(xué)問(wèn)到技藝要有時(shí)間的沉淀，最好是有教員的指導(dǎo)。
第五、專(zhuān)業(yè)的習(xí)氣
有一位哲人曾說(shuō)過(guò)：人們的行動(dòng)，多半取決于習(xí)氣。一切天性和諾言，都不如習(xí)氣有力，在這一點(diǎn)上，或許只需宗教的狂熱可與之相比。個(gè)人的生活受習(xí)氣支配，而社會(huì)的習(xí)氣，則是一種可怕的力氣。古印度教徒為了恪守宗教慣例，能夠引火自焚，他們美麗的妻子，也何樂(lè)不為跟著跳入火坑；古斯巴達(dá)青年，每年要在神壇上受鞭笞，以鍛煉堅(jiān)忍的耐力。而伊麗莎白初期，一個(gè)愛(ài)爾蘭死刑犯受絞刑前，央求用荊條，不是繩索——那是他們民族的習(xí)氣。
孔老夫子也曾說(shuō)過(guò)：“少成若天性，習(xí)氣如自然。”世界著名心理學(xué)家威廉•詹姆士有段名言愈加精彩：“播下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)氣；播下一種習(xí)氣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。”可見(jiàn)習(xí)氣的力氣是無(wú)量的，也是勝利與失敗的主要緣由。那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該培育什么習(xí)氣？筆者以為業(yè)務(wù)員要培育以下幾方面習(xí)氣：學(xué)習(xí)的習(xí)氣、記日記的習(xí)氣、鍛煉身體的習(xí)氣、立刻行動(dòng)的習(xí)氣、留意傾聽(tīng)的習(xí)氣、討教的習(xí)氣、倡導(dǎo)議的習(xí)氣、請(qǐng)示與報(bào)答的習(xí)氣。這些習(xí)氣都是業(yè)務(wù)員必需具備的，它們與業(yè)務(wù)展開(kāi)和業(yè)務(wù)員的進(jìn)步有著密不可分的關(guān)系。
《免責(zé)聲明：本站部分內(nèi)容來(lái)源互聯(lián)網(wǎng)，旨在分享，如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系！》
