如果比作辦案，銷售線索就是找到最終作案者的那些蛛絲馬跡，為后期客戶跟進提供了最基礎的信息支持。然而，多達90%的銷售線索最終都流失掉了！銷售工作現在不是那么好做，而且這樣的情況在大多數公司上都可以看到，話不多說，現在直線管理咨詢的營銷顧問就帶大家來看看這樣一個案例：
【案例】某金融科技公司因部門墻和“傲慢”流失線索
A市將在九月份舉辦全國性金融峰會，市委組織部計劃在這期間組織幾場金融前沿講座，委托X市我一位大學同學的培訓機構策劃籌備，包括演講嘉賓和演講主題。大學同學就委托我幫忙找幾位金融領域的專家。
我聯系了組織過金融培訓的朋友，搜集了一些主題，其中一名專家的主題看上去很有吸引力，同學比較感興趣，打算聯系聯系看能不能邀請這位專家做分享嘉賓。可惜沒有專家的聯系方式，只知道該專家是某金融科技公司的首席金融風控專家，這家公司是一家高科技的創業公司，給金融機構提供人工智能領域的IT解決方案（典型的B2B項目式銷售類型的企業）。我只好通過公司的公開信息嘗試聯系專家。
第1回合：通過公司網站客服人員聯系
我找到了該公司的官網，官網上有在線客服，于是我和在線客服聯系，把來龍去脈跟客服解釋，并跟對方強調：“這對你們公司是個機會，在金融峰會上做演講，一旦有聽眾對你們的金融AI解決方案感興趣，有希望給你們公司帶來一些商機，希望能幫忙盡快聯系上專家。”沒想到對方回復“你發郵件吧，會有人查看的”、“我這邊是銷售，幫不到你”。
第2回合：通過公司熱線電話聯系
在線客服聯絡未果，我又嫌發mail不能很快得到響應，于是就打該公司的客服熱線，遺憾的是又吃了閉門羹，熱線人員說對外聯絡合作歸市場部管，讓我給他們市場部的公共郵箱發郵件，會有人給我回復。我擔憂地說，市場部公共郵箱會不會沒有人查看，沒有人回復。對方表示應該不會，讓我試一試。
第3回合：通過mail聯系
只剩下發郵件一條途徑了。我于是按客服人員給的郵箱地址，撰寫了一封郵件。下午3點多發的郵件，所幸晚上8點多接到了自稱該公司市場人員的來電。對方也許是加班比較晚，顯得極不耐煩，我把來龍去脈解釋一番后，該人竟然很不友好地質疑我是不是騙子，虛構這個活動來騙他們。我一聽來氣了，我說“你怎么說話的，你才騙子呢，騙子都是騙你往外掏錢，我這是掏錢請你來做演講嘉賓，騙你什么了？”對方又問“那半天課酬是多少？”我說“半天課酬是5k。”對方竟回答“半天5000，我覺得5000只能20分鐘。”我聽完生氣極了，哪有這么拽的，但考慮到受同學托，還是耐心地解釋：“這種主題演講課酬都是小錢，峰會上都是各種金融機構的頭頭，一旦有人對你們公司的解決方案感興趣，帶來幾條商機，一個項目下來幾百上千萬的，那才是大錢，好多公司都希望獲得這類上展會宣傳自己的機會呢。”對方很不耐煩的要求再發封mail提供一下我同學那家培訓機構的基本信息再說。我口頭上說好，但其實沒有再繼續下去的動力了，我跟同學講，這公司這種態度，估計不好合作，算啦，咱另找其他專家吧。
案例分析：
我們知道許多公司每年都花很多費用在廣告、網絡推廣上，例如航空公司的機上節目、機場的巨幅廣告、百度推廣等等，所有這些投入無非是為了吸引潛在顧客，形成銷售線索，加以轉化后形成企業的收入來源——線索是企業生意的來源。可惜公司斥巨資吸引來的潛在顧客，卻在“線索管理”這個漏口處被無形地白白地浪費掉了。上面案例中我們可以看到兩個問題，第一，該公司的客服、銷售、市場人員的“商機意識”都非常淡薄，沒有一個人意識到“這對公司可能是生意機會，我應該幫助公司去促成這個機會”，任由潛在的商機白白溜走；第二，該公司的部門本位主義、部門墻非常嚴重，客服和銷售都認為線索是市場部門的事情，和自己沒有關系。
解決上述兩個案例中的線索漏出，就是實施銷售流程管理，通過線索跟蹤、商機流失回顧等機制，減少前述兩個例子中的機會損耗。
目前的營銷環境越來越復雜，特別對于TO B銷售，不再僅僅是找渠道、拼價格、講關系這么簡單了。通過銷售流程體系的加持，更容易把銷售項目運作的方法、模板、組織等整合直擊銷售問題的本質。
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
