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【觀點】頂尖銷售高手絕不告訴你的大客成交秘訣!你知道幾個

2021/07/22

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大客戶指的是企業(yè)大宗購買客戶，或是高單價商品購買者。很多銷售人員覺得這類銷售工作很輕松、提成高，都轉(zhuǎn)行去做，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)好像進(jìn)入了一個陌生的領(lǐng)域，之前的銷售經(jīng)驗與技巧完全派不上用處，甚至都很難和大客戶搭上話，更不要說銷售了。因為，大客戶的開發(fā)與推銷方法和一般銷售有很大差別，直線管理咨詢的營銷顧問總結(jié)企業(yè)大客戶開發(fā)策略，具體歸結(jié)為以下5點。

1、銷售商品前先銷售自己

很多銷售員從普通銷售到大客戶銷售，最大的障礙就是自己“配”不上所售的商品。因為大客戶通常都是社會高端階層人士，他們見多識廣，注重生活品質(zhì)，而一般銷售人員每天奔波跑客戶，穿著以方便行動為主，言談舉止也不那么講究，這樣顯然無法和高端客戶打交道，這種“不是一類人”的第一印象已經(jīng)注定了業(yè)務(wù)的失敗。

高端銷售必須衣著得體，干凈整潔，更重要的是行為談吐，也就是整體的氣質(zhì)要能和客戶之間沒有太大的違和感。大客戶接受你的商品之前要先接受你才行，這是大客戶銷售的入門證。

2、成為所售商品的專家

大客戶購買的商品通常都是專業(yè)性很強(qiáng)的東西，至少是有很多講究的，如果你看起來還沒有客戶精通，顯然也很難做成生意，信任是銷售大宗或大額商品所必須的前提。

要讓這類客戶信任，甚至依賴，才能順利出單，而做到這點的關(guān)鍵就是系統(tǒng)掌握所售商品的專業(yè)知識與相關(guān)知識，專業(yè)知識包括商品的詳細(xì)參數(shù)，價值點，甚至是競爭對手情況等。而相關(guān)知識則是一些與之相關(guān)的社會信息、生活信息、歷史信息等，這些雖然看起來無足輕重，但往往是和客戶溝通的主要談資，而且很多時候會讓客戶產(chǎn)生興趣與專業(yè)認(rèn)同。

3、建立高端圈子

一般銷售的客戶信息通常是網(wǎng)站、報刊雜志、展會等渠道獲得的，但這些渠道是無法獲取高端客戶信息的。那就要在武裝好自己之后，想辦法融入到一些高端的圈子里，前提是，你有能力融入其中，比如你打得一手好球，就可以通過高爾夫球俱樂部、場館等途徑認(rèn)識很多高端客戶，其他如釣魚、藝術(shù)、旅行等也都可以。慢慢這個圈子會越來越大，而且效果非常好。其他還有通過特殊渠道或是與同行之間交換的方式獲得大客戶信息，但是效果并不太好。

4、情感維護(hù)挖掘潛在價值

大客戶就像大魚一樣，釣起來要有耐心。不能跟一般客戶那樣，一個電話或一次上門，談不成就算了，大客戶資源沒有那么多給你浪費。通常是建立關(guān)系，而后保持不打擾狀態(tài)的恰當(dāng)聯(lián)系，慢慢培養(yǎng)信任感，不必強(qiáng)行推銷，因為大宗商品或大件商品不是沖動消費品，只有必要時才會決定購買，這之前成為專業(yè)的、真誠的朋友，購買時自然會先想到你。

如果到了這個階段，不僅這個人是你的客戶，還可以通過他的轉(zhuǎn)介紹、融入他的圈子，獲得更多潛在客戶，所以，大客戶開發(fā)的關(guān)鍵就是培養(yǎng)客戶，切忌操之過急，急功近利的表現(xiàn)只會欲速則不達(dá)。

5、選好銷售平臺

對于大宗商品或高價商品的銷售，往往公司的品牌、實力、支持，會對銷售起到重要的作用。尤其是剛介入大客戶銷售的新人，在正規(guī)的大公司做銷售可以學(xué)習(xí)到很多專業(yè)知識，這對業(yè)務(wù)開展與能力提升非常有利。在能力還不足的時候，寧可舍棄多一些的酬勞，也要選擇可以學(xué)習(xí)成長的好環(huán)境。