一個企業銷售的業績不好，是什么原因導致的？
在銷售團隊管理過程中，做對了不見得業績能夠提升；但一旦犯錯，結果往往都是很致命的。
直線管理咨詢的營銷顧問根據相關咨詢，分享一下銷售團隊，最常見的3個“管理陷阱”。
一、將業績最好的人提升為銷售主管
業績，是晉升銷售主管的基礎條件，而不是最核心的條件。業績最好的銷售，不一定就適合做管理。因為自己能做業績和能夠輔導他人、培訓他人、激勵他人、帶領團隊一起做業績，是完全不同的“兩種能力”。
一個中高層管理者必須要學會識別能力之間的差異，并經過系統的評估和考核后將其委任在恰當的位置。去發展那些團隊里的“人才”，似乎是很輕易就能做出的決定。
但如果管理者無法清晰區分不同崗位上“人才”的定義，那無異于“變寶為廢”，帶來雙輸的局面。被委任者失落、沮喪、壓力大，他所帶領的銷售人員表現差，團隊士氣低落，公司業績受損等。
解決方案：
1、制定“銷售主管”崗位勝任力模型。
需要具備哪些通用能力？
如溝通、辦公軟件、協調組織等。
需要具備哪些專業能力？
個人業績能力，品牌產品知識熟悉度等。
2、使用職業評估工具，預測管理才能。
市面上有很多職業測評工具，可以去評估和預測一個人的職業傾向。（如：MBTI職業性格測試）
3、給予系統的《銷售管理培訓》支持。
前期的篩選很重要，后續的支持和指導也很關鍵，除非你費盡心思晉升他，是為了一起輸。
二、讓銷售主管承擔過多個人業績
銷售主管的職責有很多，但承擔過多的個人業績指標，絕對是個潛在的“致命錯誤”。這直接帶來的結果是：
1、主管與銷售直接競爭。
銷售不可能競爭過主管，這里面因素太過了。資源的分配、人性的考驗、信息的獲取等，最終整個團隊文化就會出問題。
2、銷售主管忙于自身業績。
因此，培訓和輔導下屬就成為了這個目標的“倒霉事”，因為會分散太多精力，因為在給自己培養競爭對手。結果就是下屬銷售得不到成長，業績全靠主管一個人扛起來。
3、由于1和2會直接導致下屬銷售失去信心，缺乏團隊認同感，從而離職率不斷攀升。
解決方案：
1、如果你需要你的“銷售主管”去做業績，那么你就不能定義他為團隊的管理者。可以是儲備管理，可以是高級銷售，但絕不可以是銷售團隊的負責人。
2、如果你需要他去管理團隊，那么你必須要在個人業績和團隊業績中做取舍。
他可以自己去簽單，然后作為獎勵激勵下屬；也可以幫助下屬簽單；或者在團隊人數較少時設立個人最低門檻。但絕不可以設置“個人業績績效獎勵”，讓他與自己的下屬成為競爭關系。
3、明確銷售主管的核心職責（供參考） 對團隊業績負責、通過培訓發展下屬、指導銷售達成目標、激勵銷售人員意愿、招聘新成員。
三、銷售管理隨機化，靠感覺
很多企業銷售團隊規模都相對較小，3-5名銷售人員是一種常態。每個人都很忙，銷售主管更是如此。但這種“忙“往往是很低效的：要么就是在被事情推著走；
要么就是想到什么去做什么，缺乏機制和標準。一些銷售主管對這個狀況也很了解，但給出的理由是：團隊太小，沒必要做標準化管理。當然結果就是，行為是隨機的，業績自然也是忽高忽低，不穩定。
解決方案：
即使再小的團隊也需要建立“PRP”（銷售標準化管理），或許在建立之初，實用性不強，落地程度也不高。但只有建立它，才有機會改進它，才能有機會不斷地從“隨機”走向“確信”。
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