雖然近日國貨美妝品牌完美日記（Perfect Diary）向媒體否定了要IPO的消息。
但值得注意的是，成立僅3年的完美日記，估值已經達到了20億美元，和國貨美妝三巨頭差距不是很大了。
早在2019年9月，完美日記獲高瓴資本領投、紅杉資本中國基金和CMC資本跟投的新一輪融資；在2020年3月初完成新一輪1億美元融資，老虎全球管理基金(TigerGlobal Management)領投、厚樸基金和博裕資本跟投，投后估值已達20億美元。
瞄準市場需求，極致性價比的定位
長期以來，在強勢品牌效應下，美妝市場一直被國際大牌占據，隨著Z世代消費新勢力崛起，追求個性審美，不迷戀大牌，好用才是硬道理成為新的消費觀念。同時，國產美妝在產品和品牌戰略上也在不斷升級。
從市場需求、行業變遷，到消費群體的轉變，也為國貨美妝熱潮提供了客觀條件。
天貓公布的數據顯示，今年1-9月彩妝店鋪累計銷售額TOP 10排行榜中，國貨品牌已經占到了40%。受訪者普遍表示，近年來國貨彩妝產品性價比越來越高，包裝也越來越花心思，使用感并不比歐美大牌差。
新勢品牌完美日記根據這一市場情況，進行了高質低價的極致性價比定位。其定價策略就是平價，它的產品大部分都在百元以下。
同時為了保證產品質量，完美日記找的合作商基本上都是全國頂級彩妝OEM合作，委托生產的廠商比如韓國的科斯美詩、蔻絲恩等等。
完美日記的定位很大程度上是依托在Z世代，他們對于“高顏值”工藝、專屬于他們的時尚理念、思想上的共鳴、個性上的追求要求比較高，并打造出一系列美觀精致的新潮彩妝產品，非常適合Z世代的喜好和性格特點。
大牌的質量，加上平價優勢的定位，適合受眾的設計成就了消費者眼中的極致性價比。
圍繞Z世代用戶開發產品
完美日記的用戶精準定位為18-28歲的年輕女性，其中00后占比50%，95后占比70%。
她們的愛好多元化，對新事物能很快接受；不迷戀“國際大牌”，更注重“好看和實用”、“產品口碑”，同時當下年輕消費者們對國貨美妝產品質量的認可及民族文化自信心的增強，也讓他們更容易接受國貨美妝。
伴隨著移動互聯網成長的Z世代成為國妝的重點消費者和傳播受眾。完美日記的用戶定位很大部分是Z世代，而且Z世代更喜愛社交媒體。
對于產品開發，可以說完美日記產品團隊是泡在社交媒體上的。
一切圍繞目標人群，且對目標用戶非常了解，敏銳觸覺到市場發展的趨勢，推出深受粉絲喜愛的動物眼影系列產品等。比如，2019年雙12活動中，具有圣誕味道的小鹿盤眼影，售罄速度令粉絲猝不及防。
完美日記針對其消費群體，產品開發都會和用戶、網紅溝通，征求意見和建議，甚至包裝的封口方式也聽從目標用戶的意見。
當然，一旦洞察到目標人群的需求，從內部的決策鏈路到供應鏈，都是基于快速與靈活的優勢。這樣才不至于錯失產品推出的時機。
另外，完美日記的爆紅，與其跨界營銷方面的操作有關，很多IP聯名款成為爆款產品。
其中，合作IP涵蓋了Discovery、國家地理、大都會博物館、大英博物館、權力的游戲、奧利奧等。關于跨界合作的理念，完美日記品牌與消費者緊密互動，每個消費者都可以是完美日記的產品設計師。
不同的社交平臺，多樣化的營銷策略
從最早的小紅書種草，到抖音、快手、微信、微博、B站的開屏廣告、內容分發、直播帶貨，都可以看到完美日記大手筆營銷投入。
而90后、00后新生代群體接觸的渠道非常多元，在社交平臺的品牌營銷策略也要形成差異化。面對用戶消費行為觸點的多變，只有對流量進行精細化管理，以及深度用戶運營才能占領用戶心智，提高營銷效率。
在社交媒體平臺的投放，完美日記深諳營銷策略不會限制在一種固定的形式，且每個平臺用戶使用習慣和偏好都不同，要用年輕消費者所喜愛并能接受的語言連結和對話。
比如，關于為何會選擇小紅書？
在用戶數超過兩億的社區生活平臺小紅書，90%以上都是年輕女性，十分符合完美日記的定位圈層。
小紅書成為了完美日記重點發力的社交渠道，從2018年，完美日記就開始內容營銷，包括投放明星、頭部和腰部KOL，以及素人筆記等。
通過明星帶貨+美妝博主帶貨+素人帶貨的打法，營造出全民帶貨的氛圍，打造出一個接一個美妝爆款。比如，完美日記的 “小黑鉆口紅”成為爆款。
完美日記還運用了短視頻直播營銷，可以說是“泡在短視頻直播里的品牌”。
就在前幾日，完美日記入駐快手“超級品牌日”專場，全場超1000W老鐵圍觀，品牌銷售額高達1608W，品牌商家號漲粉也接近20W。僅僅一場直播活動，完美日記撬動國民級平臺公域流量所帶來的增值“超能力”可見一斑。
在快手上的內容布局，可以看到千萬條有關完美日記消費者導向的短視頻內容：有品牌官方推薦的、商戶分享的、美妝達人安利的圍繞平價美妝測評、美妝教程推薦、產品特色等等。
以完美日記為核心的內容“種草”矩陣，網羅短視頻美妝用戶，全方位覆蓋著消費者。
而從渠道方面來說，完美日記做到了真正的全渠道營銷。
數據顯示，完美日記在各平臺的粉絲數都數量可觀：小紅書超195萬粉絲；抖音粉絲數257.8萬；B站5.8萬粉絲；微博46萬；在淘寶直播上，完美日記更是投了上千位主播，舉行了一萬多場帶貨直播。
很顯然，當品牌在所有消費者能接觸到的在線平臺都布下了天羅地網，它的銷量和聲量自然會刷刷往上漲。
私域流量：精細化用戶運營
在私域流量運營方面，可以說是完美日記的戰略級投入。
比起如何快速提高獲客數量，后續的留存和復購顯然更加重要。這里就要講到“私域流量運營”。
私域流量是指是不用付費，可以在任意時間，任意頻次，直接觸達到用戶的渠道。比如自媒體、用戶群、微信號等，也就是KOC（關鍵意見消費者）可輻射到的圈層。
對于許多產品來說，打造私域流量池最好的陣地就是微信。因為微信擁有朋友圈、小程序、微信群、視頻號等豐富的社交生態圈。
而完美日記通過“微信個人號+微信社群+直播+微信小程序”的購買也讓完美日記沉淀了一批忠實用戶，通過拉攏忠實用戶建立了競爭壁壘。
總結完美日記在私域流量池，主要有以下幾種打法：
1、精細化用戶管理。完美日記有幾百個這樣的“小完子”個人號。自建IP“小完子”向新客發放紅包等禮物吸引用戶，將小紅書、天貓、抖音等各個公域流量平臺，以有線下店鋪的流量吸引進完美日記自建的微信社群，然后進行精細化運營。
2、分類用戶流量池。根據不同用戶的微信群，圍繞小程序進行。通過“小完子”人設，真人出鏡，做到真正意義上的“私人美妝顧問”。把高質量的美妝內容，每天發布到小程序上，然后再轉發到群里，引發用戶持續關注和討論。
完美日記還具備了在私域流量內進行用戶分群的能力，即根據用戶興趣，差異化展示不同的動態和相應的促銷信息。
這種方式使具有相似屬性的用戶聚集一起，能夠更好地反映這個群體的用戶特征，進行精準營銷和投放。
3、多個社群運營。各種優惠折扣券、直播、抽獎等活動也會不斷發布到群里；另外，各種用戶調研、市場調研也可以在群里進行，極大方便了產品自身的迭代優化。
4、微信公眾號矩陣。多個不同特點的微信公眾號，通過原創文章，護膚知識吸引用戶關注及裂變，再通過一些福利吸引用戶進入到完美日記的旗艦店商城，或者完子心選，引導用戶購買，再通過優質的產品及紅包卡轉化用戶為忠實粉，形成多次復購。
5、新品的首發陣地：社群+朋友圈。在微信社群和朋友圈通過購物氣氛和大額折扣引導用戶購買。用戶看到朋友圈動態，購買后再分享優惠券到用戶的朋友圈。
簡言之，“小完子”們根據消費對象，有針對性的制作文案，不但承擔了為消費者提供完美的解決方案的責任，還成為培養用戶黏性，擴大銷售的重要渠道。
6、小程序=內容種草+商城促銷+直播帶貨。完子心選”小程序底部的“完子說”菜單相當于小紅書的種草功能，小程序還融合了淘寶直播功能，定時直播與消費者實現更多的互動，完成私域營銷轉化生態閉環。
這些正是完美日記數字化營銷的特色所在，從線上線下很多觸點把用戶拉到微信群中“強化運營”。
我們了解到，完美日記似乎打算在線下“完美復制”其驚人的線上擴張速度。完美日記2020年將在全國各地開設門店200多家以上，2022年年底預計超過600家線下直營店。
隨著線上流量成本不斷升高，以及網生品牌升級的需要，向線下拓展成為完美日記進行全渠道獲客的必由之路。
完美日記從早期做線上營銷開始積累很多用戶標簽體系，針對用戶畫像進行個性化分析。在進入線下之后，線上線下進行互相推薦引流。
從完美日記的發展節奏看，不管是創業團隊的訴求，還是環境給予的機遇，以及投資方要求，完美日記肯定不滿足“天貓美妝第一”，而是有著更大的野心。
《免責聲明：本站部分內容來源互聯網，旨在分享，如有關于作品內容、版權或其它問題請及時聯系！》
