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【客戶介紹】廣東寶通玻璃鋼有限公司是是一家專注于高性能高強(qiáng)度纖維復(fù)合材料BWFRP系列管道及配件研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。

公司自2008年成立至今，致力于為全球的市政工程、民航機(jī)場(chǎng)、城市電網(wǎng)、港口碼頭、軌道交通、新能源等行業(yè)領(lǐng)域提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的管道產(chǎn)品和服務(wù)。寶通BWFRP管道被南方電網(wǎng)認(rèn)定為“取代傳統(tǒng)的塑料管和涂塑鋼管”，獲港珠澳大橋“優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”榮譽(yù)，并以優(yōu)異的品質(zhì)和良好的口碑成為住建部管道科技成果唯一推廣企業(yè)。

【服務(wù)時(shí)間】2018年

【項(xiàng)目背景】作為一家管道生產(chǎn)企業(yè)，一直謀求市場(chǎng)與業(yè)績(jī)的突破，建立企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。為了從傳統(tǒng)產(chǎn)品中脫穎而出，公司投入大量資金，進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)工作，經(jīng)過(guò)幾年努力，以高性能復(fù)合材料及環(huán)氧樹(shù)脂為材質(zhì)，通過(guò)高性能纖維編織拉擠工藝生產(chǎn)的BWFRP新一代管道產(chǎn)品面市，無(wú)論從材料、工藝還是產(chǎn)品質(zhì)量都是對(duì)傳統(tǒng)管道產(chǎn)品的重大突破。

企業(yè)雖然有了好的產(chǎn)品，但管道行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，形成了固有的使用思維與方案習(xí)慣。如何讓廣大設(shè)計(jì)人員及客戶了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品建立信任是第一個(gè)挑戰(zhàn)；同時(shí)作為一個(gè)全新的產(chǎn)品，需要快速搶占市場(chǎng)，以最大限度發(fā)揮產(chǎn)品固有的優(yōu)勢(shì)；其次，管道行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，屬于典型的項(xiàng)目型銷售，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，需要系統(tǒng)打造企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立健康的營(yíng)銷體系來(lái)贏得市場(chǎng)。

【項(xiàng)目關(guān)鍵操作】

1、深挖產(chǎn)品及企業(yè)契合度，梳理出打擊客戶的痛點(diǎn)：有金剛鉆，才能攬瓷器活。作為一個(gè)新產(chǎn)品，要想獲得設(shè)計(jì)單位與客戶的認(rèn)可，替代傳統(tǒng)方案，必須要有充分的“理由與價(jià)值體現(xiàn)”。以下由項(xiàng)目組與企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品人員一起梳理出的“寶通BWFRP”產(chǎn)品的“環(huán)剛度高、抗拉力強(qiáng)、內(nèi)壁光滑、導(dǎo)熱性優(yōu)、耐腐耐水、耐高低溫、電絕緣高、阻熱性強(qiáng)、易運(yùn)易裝、安全環(huán)保”；

八大價(jià)值，完美的契合了最終用戶對(duì)于管道產(chǎn)品的需求。同時(shí)配以不同維度的產(chǎn)品展現(xiàn)方式，全國(guó)有影響力典型案例的支撐，20城100所設(shè)計(jì)院的深耕推廣等立體宣傳方式，很快形成了市場(chǎng)影響力。

2、科學(xué)營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)，明確營(yíng)銷策略：企業(yè)對(duì)于BWFRP產(chǎn)品的上市寄予了厚望，在營(yíng)銷策略上既要“快”，又要做好“布局”。經(jīng)過(guò)深入討論，結(jié)合企業(yè)及行業(yè)現(xiàn)狀，項(xiàng)目組制定了“發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，快速占有市場(chǎng)；以核心區(qū)域、核心市場(chǎng)為抓手，形成影響力與好的現(xiàn)金流；制定相對(duì)靈活、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商務(wù)政策，觸動(dòng)項(xiàng)目決策鏈；圍繞設(shè)計(jì)院、施工方、業(yè)主方等項(xiàng)目關(guān)鍵對(duì)象與環(huán)節(jié)設(shè)置針對(duì)業(yè)務(wù)模式；對(duì)品牌進(jìn)行升級(jí)...”等策略。在營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程中定期分析、研討，密切關(guān)注實(shí)施效果，及時(shí)做出方案調(diào)整。

3、重視組織建設(shè)，打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：管道市場(chǎng)很大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈；項(xiàng)目周期長(zhǎng)，需要細(xì)致的跟進(jìn)；新產(chǎn)品需要快速推廣，營(yíng)銷任務(wù)重...，所有的工作都需要“人”去有效跟進(jìn)。因此從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，必須解決長(zhǎng)期用人的問(wèn)題。項(xiàng)目組依據(jù)“直線管理咨詢營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造工具”科學(xué)進(jìn)行組織建設(shè)。從“挖掘?qū)毻I(yíng)銷人員契合度找來(lái)合適的人；通過(guò)建立企業(yè)導(dǎo)師制度、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制解決新人成長(zhǎng)的幫扶問(wèn)題；通過(guò)建立企業(yè)內(nèi)部用人機(jī)制盤活現(xiàn)有人員；通過(guò)建立業(yè)務(wù)的操作標(biāo)準(zhǔn)加快人才復(fù)制...”。目前寶通已經(jīng)建立了一支過(guò)百人、具有卓越作戰(zhàn)能力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

4、明確營(yíng)銷工作要求，狠抓執(zhí)行力：項(xiàng)目型營(yíng)銷對(duì)于“項(xiàng)目的過(guò)程管理與推進(jìn)”要求非常高，加上營(yíng)銷的改變已經(jīng)“高效”化，要求企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常工作不能有任何馬虎！圍繞項(xiàng)目跟進(jìn)的要求，項(xiàng)目組制定了嚴(yán)格而明確的項(xiàng)目管理要求，梳理了項(xiàng)目在不同階段的推進(jìn)手段供參考。為了確保執(zhí)行力，項(xiàng)目組明確了日常業(yè)務(wù)工作管理的具體要求，項(xiàng)目組的老師全程參與其中的過(guò)程。直至養(yǎng)成良好的執(zhí)行習(xí)慣與市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制。

5、規(guī)劃品牌建設(shè)，系統(tǒng)打造品牌：酒香也怕巷子深！現(xiàn)代營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)是體系的競(jìng)爭(zhēng)。尤其管道行業(yè)都是項(xiàng)目型的大客戶/大項(xiàng)目居多，設(shè)計(jì)院、業(yè)主方也都是像中建、市政、南網(wǎng)、國(guó)網(wǎng)、城投等這樣的大企業(yè)，他們非常愿意與好的品牌合作。在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，項(xiàng)目組在對(duì)企業(yè)銷售建設(shè)的同時(shí)進(jìn)行品牌建設(shè)與品牌升級(jí)，圍繞品牌建設(shè)體系的各項(xiàng)工作進(jìn)行有序推進(jìn)。目前，寶通的BWFRP品牌已成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

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【咨詢結(jié)果】通過(guò)項(xiàng)目組的努力工作及企業(yè)的配合，因?yàn)樗悸非逦⒎椒▽?duì)路、管理到位，在已經(jīng)過(guò)去的2018、2019連續(xù)兩年寶通玻璃鋼都實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻番，并保持了非常好的發(fā)展勢(shì)頭。