汽車行業(yè)賬期變革，會是ToB銷售的曙光嗎？
最近汽車行業(yè)出了一個(gè)大新聞，幾乎所有主流車企，都宣布將賬期調(diào)整到60天。這對汽車行業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，影響不可謂不大。但我覺得，這個(gè)新聞的意義，絕不僅僅局限于汽車行業(yè)。它很可能會成為一個(gè)標(biāo)志性事件，給所有ToB銷售行業(yè)帶來深遠(yuǎn)的影響。
汽車行業(yè)賬期變革，影響幾何？
這次車企集體將賬期縮短到60天，對供應(yīng)商來說，簡直是一場及時(shí)雨。最直接的好處就是現(xiàn)金流得到極大改善。資金回籠快了，就不用再為了等貨款而發(fā)愁，也不用背負(fù)沉重的貸款利息。這樣一來，供應(yīng)商就有更多的資金投入到研發(fā)和生產(chǎn)中，提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。從長遠(yuǎn)來看，這有助于整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的升級和發(fā)展。
汽車行業(yè)賬期變革，對ToB銷售行業(yè)的啟示
汽車行業(yè)這次賬期變革，給其他ToB銷售行業(yè)帶來了很多值得借鑒的地方。
賬期，影響的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈
在ToB銷售中，賬期不僅僅是買賣雙方之間的問題，它會影響到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展。就像汽車行業(yè)一樣，如果下游企業(yè)一直拖著貨款不付，上游供應(yīng)商的資金就會緊張，進(jìn)而影響到他們的生產(chǎn)和研發(fā)，最終導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力下降。所以，ToB企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)業(yè)鏈的高度來看待賬期問題，而不是只考慮自己的短期利益。
縮短賬期，倒逼企業(yè)優(yōu)化管理
汽車行業(yè)的例子告訴我們，縮短賬期可以倒逼企業(yè)優(yōu)化內(nèi)部管理流程。在其他ToB銷售行業(yè)中也是如此。當(dāng)企業(yè)不得不更早地支付貨款時(shí)，就會想辦法提高資金使用效率，優(yōu)化采購、審批、付款等各個(gè)環(huán)節(jié)的流程。這樣一來，企業(yè)的運(yùn)營效率會得到提升，成本也會降低。而且，通過優(yōu)化管理流程，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
以誠信合作，構(gòu)建良好的商業(yè)生態(tài)
縮短賬期有助于構(gòu)建更加誠信、健康的商業(yè)生態(tài)。在一個(gè)商業(yè)生態(tài)中，企業(yè)之間的合作應(yīng)該是互利共贏的。如果一方總是利用自己的優(yōu)勢地位，拖欠另一方的貨款，那么這種合作關(guān)系是不健康的，也不會長久。只有當(dāng)企業(yè)之間都能夠遵守誠信原則，按時(shí)支付貨款，整個(gè)商業(yè)生態(tài)才能良性發(fā)展。汽車行業(yè)這次賬期變革，就是一個(gè)很好的示范，它向其他ToB銷售行業(yè)傳遞了一個(gè)信號：誠信合作才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。
變革雖好，落實(shí)才是關(guān)鍵
雖然汽車行業(yè)賬期變革給ToB銷售行業(yè)帶來了很多積極的啟示，但要真正把這些啟示轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動，還面臨著一些挑戰(zhàn)。
觀念轉(zhuǎn)變，非一朝一夕之功
對很多ToB企業(yè)來說，延長賬期已經(jīng)成為一種習(xí)慣，要轉(zhuǎn)變這種觀念并不容易。企業(yè)往往會擔(dān)心縮短賬期會影響自己的現(xiàn)金流，增加資金壓力。其實(shí)，這種擔(dān)心是可以理解的。但我們也要看到，從長遠(yuǎn)來看，縮短賬期對企業(yè)的好處更多。所以，企業(yè)需要從戰(zhàn)略高度來認(rèn)識賬期問題，克服短期利益的誘惑，主動轉(zhuǎn)變觀念。
優(yōu)化管理，需要持續(xù)投入
要實(shí)現(xiàn)縮短賬期，企業(yè)需要優(yōu)化內(nèi)部管理流程，這就需要投入一定的人力、物力和財(cái)力。比如說，企業(yè)可能需要引入先進(jìn)的管理軟件，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，調(diào)整組織架構(gòu)等等。這些都不是一蹴而就的事情，需要企業(yè)持續(xù)投入資源。而且，在優(yōu)化管理的過程中，還可能會遇到各種阻力，比如員工不適應(yīng)新的流程，部門之間協(xié)調(diào)不暢等等。企業(yè)需要有足夠的決心和耐心，來克服這些困難。
建立信任，需要時(shí)間檢驗(yàn)
縮短賬期后，企業(yè)之間需要建立更加信任的合作關(guān)系。但信任的建立不是一朝一夕的事情，它需要時(shí)間的檢驗(yàn)。在合作過程中，雙方可能會遇到各種問題，比如產(chǎn)品質(zhì)量問題、交貨期問題等等。如果這些問題不能得到及時(shí)、妥善的解決，就會影響雙方的信任關(guān)系。所以，企業(yè)需要建立一套完善的溝通機(jī)制和問題解決機(jī)制，及時(shí)處理合作中出現(xiàn)的各種問題，逐步建立起信任關(guān)系。
汽車行業(yè)賬期變革為其他ToB銷售行業(yè)提供了一個(gè)很好的范例。它讓我們看到了縮短賬期對企業(yè)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的積極影響，也為ToB企業(yè)提供了很多可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。這不僅是ToB企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是構(gòu)建良好商業(yè)生態(tài)的必然要求。我們期待看到更多的ToB企業(yè)能夠借鑒汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行賬期變革，為行業(yè)發(fā)展帶來新的活力。
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