銷(xiāo)售是言語(yǔ)的藝術(shù)，銷(xiāo)售話術(shù)是言語(yǔ)的技術(shù)。有技術(shù)的表達(dá)，事半功倍。
在過(guò)去幾年時(shí)間里，效勞過(guò)多家行業(yè)代表性的歐美家具企業(yè)，在對(duì)法式家具店面不時(shí)的暗訪、調(diào)研和培訓(xùn)中，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的三種層次：金牌導(dǎo)購(gòu)、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、普通導(dǎo)購(gòu)，在銷(xiāo)售話術(shù)對(duì)應(yīng)著溝通技藝的三個(gè)不同層次。
金牌導(dǎo)購(gòu)處于溝通的最高層次——說(shuō)動(dòng)顧客，讓顧客心動(dòng)、情動(dòng)而產(chǎn)生置辦。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)處于溝通的中間層次——壓服顧客，轉(zhuǎn)變顧客觀念，讓顧客以為你的產(chǎn)品是最好的，進(jìn)而產(chǎn)生置辦。
普通導(dǎo)購(gòu)處于溝通的初級(jí)層次——說(shuō)清賣(mài)點(diǎn)，將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)，向顧客證明你的產(chǎn)品是最好的，經(jīng)過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)質(zhì)量量與售服保證而產(chǎn)生銷(xiāo)售，當(dāng)產(chǎn)品和效勞說(shuō)辭同質(zhì)化時(shí)，成交就變得極端困難。
說(shuō)清、壓服、說(shuō)動(dòng)溝通的三個(gè)層次，在法式家具店面銷(xiāo)售中，細(xì)致運(yùn)用實(shí)例如下：
層次一，說(shuō)清：把一件事說(shuō)清，看似很簡(jiǎn)單，但在法式家具店面理論銷(xiāo)售調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)這是很多導(dǎo)購(gòu)員過(guò)不去的檻！經(jīng)過(guò)走訪各省市、不同品牌店面，發(fā)現(xiàn)上至一線大牌，下至三四線品牌，大家在引見(jiàn)產(chǎn)品自身賣(mài)點(diǎn)時(shí)出奇的口徑分歧：
我們采用的純實(shí)木雕琢，你看這個(gè)雕琢一點(diǎn)也不呆板…
我們選用的是進(jìn)口的牛皮，你看摸起來(lái)手感特別好…
我們的銅釘也是進(jìn)口的，耐用美觀…
你看，我們的雕花特別的細(xì)膩，就像真得一樣…
我們的油漆用的都是環(huán)保油漆，你固然放心…
我們售后給您的是一年整體免費(fèi)保修時(shí)間…
你看，我們的法式家具看起來(lái)特別亮是由于油漆工序有18道工序…
假定不是門(mén)店的LOGO不同，會(huì)以為走進(jìn)了同一家法式家具店，由于聽(tīng)到的是簡(jiǎn)直完好一樣的說(shuō)辭。不同產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是不同產(chǎn)品價(jià)值的表現(xiàn)，但在導(dǎo)購(gòu)口中，不同牌子的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)確是相同的！假定是價(jià)值相同的產(chǎn)品，那么為什么央求顧客支付不一樣的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)。
沒(méi)有價(jià)值塑造，就剩價(jià)錢(qián)會(huì)談。在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，尋覓本人的賣(mài)點(diǎn)并講分明，關(guān)于法式家具行業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尤為重要。
說(shuō)清，一是把產(chǎn)品的差別化、利益點(diǎn)表達(dá)分明。在為某法式家具企業(yè)做銷(xiāo)售培訓(xùn)效勞時(shí)，深化企業(yè)的研發(fā)、消費(fèi)、品控等不同部門(mén)做深化交流。品牌法式家具的消費(fèi)流程、制造設(shè)備等的差異不大，不同企業(yè)的差異在選材、樣式、工藝、品檢等方面存在諸多不同。
找出不同，就能給顧客一個(gè)置辦的理由。
在為某法式家具品牌效勞時(shí)，為其**了法式家具工藝上不一樣的4個(gè)不一樣的中央，在這個(gè)4個(gè)不一樣中，又依據(jù)其產(chǎn)品特性**出了3個(gè)雕琢工藝不一樣、3個(gè)油漆工藝不一樣的中央。經(jīng)過(guò)解說(shuō)話術(shù)和演示辦法相分別的方式，來(lái)呈現(xiàn)本品牌在設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)與創(chuàng)新、質(zhì)量上的出色與信任、運(yùn)用上的品味和美感。
說(shuō)清，二是要形象生動(dòng)易于了解，用專(zhuān)業(yè)生澀的詞匯固然把事說(shuō)分明了，但顧客不了解也等于沒(méi)說(shuō)分明。
很多導(dǎo)購(gòu)講本人的油漆用的是平安環(huán)保的品牌油漆。關(guān)于油漆的平安環(huán)保，顧客不能經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)看或聞辨識(shí)出來(lái)。假定導(dǎo)購(gòu)能用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更粗淺易懂的方式描畫(huà)賣(mài)點(diǎn)，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品，也更具有壓服力。假定可以應(yīng)用兒童平常游玩的兒童樂(lè)園用的就是這種油漆品牌，那么就能一下子樹(shù)立消費(fèi)者關(guān)于品牌油漆的認(rèn)可和信任。
層次二，壓服：讓顧客本人壓服本人。擺在展廳里的不同法式家具都是那么漂亮，無(wú)法讓顧客覺(jué)得到明顯的差別。但是分別業(yè)主家的客廳、臥房或書(shū)房的尺寸中止擺設(shè)、搭配和配色后，就能讓顧客本人壓服本人。
在每個(gè)法式家具店，都會(huì)把店面形象和法式家具樣柜裝飾得特別漂亮。但是在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多導(dǎo)購(gòu)都只是沉浸在自有品牌良好的樣柜形象上，而短少站在業(yè)主的角度，引導(dǎo)業(yè)主理解自有品牌的差異點(diǎn)。
“這就是您方才看的那款法式家具，整體給特別大氣、上層次的覺(jué)得，您說(shuō)對(duì)吧！”
“這一款往常買(mǎi)的人特別多，您看，特別能表現(xiàn)主人的身份和位置。”
“這款家具成套擺放客廳，視覺(jué)效果特別好，您能夠感受一下。”
漂亮在哪里？效果好在哪里？和這一款的雕花寓意有什么關(guān)聯(lián)性？和客廳的空間大小又有什么關(guān)系？和客廳的空中和墻面又有什么關(guān)系？這些問(wèn)題沒(méi)有展開(kāi)就意味著法式家具選購(gòu)倡議的中心內(nèi)容沒(méi)有觸及。籠統(tǒng)的內(nèi)容沒(méi)有得到具象的解釋與引導(dǎo)，顧客如何才干發(fā)現(xiàn)這一款法式家具真的是適合他家的客廳呢？
不要覺(jué)得顧客很專(zhuān)業(yè)，他本人站在某套樣柜面前就能發(fā)現(xiàn)這一套就是最適合他的。法式家具的置辦是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需求導(dǎo)購(gòu)的解說(shuō)和引導(dǎo)。但當(dāng)前大局部店面樣柜的解讀話術(shù)，卻成為門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的一大短板，招致大量的樣柜成為擺設(shè)和糜費(fèi)。
樣柜契合業(yè)主需求的中心，是需求將作風(fēng)、設(shè)計(jì)、寓意、意境、氣氛、工藝、尺寸、配色、采光等綜合元素交融進(jìn)來(lái)，然后再用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的話術(shù)模板中止呈現(xiàn)，把樣柜賦予生動(dòng)、平面和美感，經(jīng)過(guò)話術(shù)的強(qiáng)化、視覺(jué)的沖擊力，讓樣柜輔佐壓服顧客。
層次三，說(shuō)動(dòng)：說(shuō)清、壓服是讓顧客認(rèn)知你的產(chǎn)品好，說(shuō)動(dòng)是讓顧客曉得這款櫥柜在本人家里是最合適的，然后才干開(kāi)心、放心腸置辦。
法式家具行業(yè)的一個(gè)顯著特征是低關(guān)注度、高參與度，只需家具擺設(shè)和整體軟裝搭配起來(lái)，才干表現(xiàn)出美的價(jià)值，顧客最關(guān)懷的點(diǎn)恰恰就在這款法式家具假定擺放到我家里，是不是能抵達(dá)和店面樣柜一樣的效果，致使比店面的擺設(shè)效果還要好。
在設(shè)計(jì)家具搭配計(jì)劃時(shí)，需求有360度的思想，分別以下需求：裝修作風(fēng)、房屋用處、面積大小、客廳朝向、置辦預(yù)算、房屋價(jià)錢(qián)、小區(qū)類(lèi)型、雕花寓意、戶型構(gòu)造、配飾配色、家庭成員、職業(yè)特征、品牌認(rèn)知等。
同時(shí)，分別空間美感、運(yùn)用習(xí)氣、功用區(qū)隔等，尋覓共性的規(guī)律與通用公理，再分別IPAD內(nèi)的經(jīng)典裝修案例，快速呈現(xiàn)。
銷(xiāo)售才干的提升，是故步自封的過(guò)程，從說(shuō)清，到壓服，再說(shuō)動(dòng)，是對(duì)才干分階段的提升，查漏補(bǔ)缺，看看本人處于哪個(gè)階段，在這個(gè)階段還欠缺什么。
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