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業(yè)績(jī)上不去，問題可能出在你自己身上

最近跟幾個(gè)做銷售的老朋友聊天，大家不約而同地抱怨同一個(gè)問題：明明很努力，可就是不出業(yè)績(jī)！

老李賣工業(yè)設(shè)備，天天拜訪客戶，可三個(gè)月沒開單；小王推銷企業(yè)軟件，方案做了幾十份，客戶總說“再考慮考慮”；小張跟了半年的項(xiàng)目，最后卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了……

如果你也面臨這樣的困境，別急著抱怨市場(chǎng)不好，先看看自己是不是犯了這幾個(gè)毛病：

很多銷售以為把產(chǎn)品說清楚就能成交，卻忽略了信任才是成交的基石。

有個(gè)經(jīng)典案例：兩家軟件公司競(jìng)爭(zhēng)某集團(tuán)項(xiàng)目，A公司方案更優(yōu)，但B公司的銷售總監(jiān)每次拜訪都帶著手寫筆記——記錄著客戶每次提到的痛點(diǎn)和需求變更。最終客戶選擇了B公司，理由是：“他們是真的在聽我們說話。”

在動(dòng)輒百萬的ToB交易中，客戶買的不僅是產(chǎn)品，更是對(duì)你的信任。企業(yè)最怕遇到簽約后就失聯(lián)的銷售，畢竟后續(xù)服務(wù)可能持續(xù)三五年。

解決方法：

做客戶的“自己人”：定期分享行業(yè)動(dòng)態(tài)，哪怕暫時(shí)沒合作

小細(xì)節(jié)打動(dòng)人心：記住客戶生日、孩子升學(xué)等私人信息（要自然不刻意）

敢于說真話：“這個(gè)功能我們確實(shí)不如X品牌，但在擴(kuò)展性上我們更勝一籌。”

ToB銷售周期往往長(zhǎng)達(dá)3-12個(gè)月，但很多銷售跟進(jìn)兩次沒回應(yīng)就放棄了。

某工業(yè)機(jī)器人銷售跟進(jìn)了汽車廠8個(gè)月無果，正要放棄時(shí)得知客戶新廠長(zhǎng)上任，重新接觸后兩周就簽下千萬訂單——原來前任廠長(zhǎng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同學(xué)！

企業(yè)采購(gòu)決策鏈復(fù)雜，高層變動(dòng)、預(yù)算調(diào)整、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向都可能影響進(jìn)程。華為在拓展非洲市場(chǎng)時(shí)，曾連續(xù)三年虧損仍堅(jiān)持投入，最終成為區(qū)域霸主。

解決方法：

建立客戶檔案：記錄所有接觸點(diǎn)信息、決策鏈變化

設(shè)定跟進(jìn)節(jié)奏：重要客戶每月至少一次價(jià)值傳遞（不是推銷！）

耐得住寂寞：把長(zhǎng)周期項(xiàng)目分解為階段性目標(biāo)（如本月接觸技術(shù)總監(jiān)，下月約見財(cái)務(wù)總監(jiān)）

有個(gè)真實(shí)案例：某銷售苦追某集團(tuán)半年無果，偶然得知財(cái)務(wù)總監(jiān)是自己同事的大學(xué)室友，一頓飯的功夫就拿到了關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式。

ToB銷售最怕信息不對(duì)稱。你不知道采購(gòu)經(jīng)理剛被批評(píng)成本超標(biāo)，不清楚技術(shù)總監(jiān)青睞某家供應(yīng)商，更不了解董事長(zhǎng)下周要去參觀你的競(jìng)品工廠。

解決方法：

激活內(nèi)部資源：善用公司技術(shù)、交付、高層資源

發(fā)展線人（Coach）：培養(yǎng)愿意透露內(nèi)部信息的客戶方人員

借力合作伙伴：華為通過當(dāng)?shù)厍郎掏黄普袌?chǎng)

做銷售不出業(yè)績(jī)，就像農(nóng)民辛苦耕種卻沒有收成。問題往往不在“天時(shí)地利”，而在耕作方法。

放下產(chǎn)品手冊(cè)，走進(jìn)客戶車間；忘記銷售話術(shù)，帶上真誠(chéng)耳朵；別盯著本月提成，想想客戶明年發(fā)展——這才是打開大單的正確方式。

你的下一個(gè)百萬訂單，可能就藏在今天拜訪時(shí)聽到的那句抱怨里。