銷售是言語的藝術，銷售話術是言語的技術。有技術的表達，事半功倍。
在過去幾年時間里，效勞過多家行業(yè)代表性的歐美家具企業(yè)，在對法式家具店面不時的暗訪、調研和培訓中，發(fā)現(xiàn)導購的三種層次：金牌導購、優(yōu)秀導購、普通導購，在銷售話術對應著溝通技藝的三個不同層次。
金牌導購處于溝通的最高層次——說動顧客，讓顧客心動、情動而產(chǎn)生置辦。
優(yōu)秀導購處于溝通的中間層次——壓服顧客，轉變顧客觀念，讓顧客以為你的產(chǎn)品是最好的，進而產(chǎn)生置辦。
普通導購處于溝通的初級層次——說清賣點，將產(chǎn)品賣點呈現(xiàn)，向顧客證明你的產(chǎn)品是最好的，經(jīng)過過硬的產(chǎn)質量量與售服保證而產(chǎn)生銷售，當產(chǎn)品和效勞說辭同質化時，成交就變得極端困難。
說清、壓服、說動溝通的三個層次，在法式家具店面銷售中，細致運用實例如下：
層次一，說清：把一件事說清，看似很簡單，但在法式家具店面理論銷售調研中，發(fā)現(xiàn)這是很多導購員過不去的檻！經(jīng)過走訪各省市、不同品牌店面，發(fā)現(xiàn)上至一線大牌，下至三四線品牌，大家在引見產(chǎn)品自身賣點時出奇的口徑分歧：
我們采用的純實木雕琢，你看這個雕琢一點也不呆板…
我們選用的是進口的牛皮，你看摸起來手感特別好…
我們的銅釘也是進口的，耐用美觀…
你看，我們的雕花特別的細膩，就像真得一樣…
我們的油漆用的都是環(huán)保油漆，你固然放心…
我們售后給您的是一年整體免費保修時間…
你看，我們的法式家具看起來特別亮是由于油漆工序有18道工序…
假定不是門店的LOGO不同，會以為走進了同一家法式家具店，由于聽到的是簡直完好一樣的說辭。不同產(chǎn)品的賣點是不同產(chǎn)品價值的表現(xiàn)，但在導購口中，不同牌子的產(chǎn)品賣點確是相同的！假定是價值相同的產(chǎn)品，那么為什么央求顧客支付不一樣的產(chǎn)品價錢。
沒有價值塑造，就剩價錢會談。在同質化的產(chǎn)品中，尋覓本人的賣點并講分明，關于法式家具行業(yè)的銷售人員來說，尤為重要。
說清，一是把產(chǎn)品的差別化、利益點表達分明。在為某法式家具企業(yè)做銷售培訓效勞時，深化企業(yè)的研發(fā)、消費、品控等不同部門做深化交流。品牌法式家具的消費流程、制造設備等的差異不大，不同企業(yè)的差異在選材、樣式、工藝、品檢等方面存在諸多不同。
找出不同，就能給顧客一個置辦的理由。
在為某法式家具品牌效勞時，為其**了法式家具工藝上不一樣的4個不一樣的中央，在這個4個不一樣中，又依據(jù)其產(chǎn)品特性**出了3個雕琢工藝不一樣、3個油漆工藝不一樣的中央。經(jīng)過解說話術和演示辦法相分別的方式，來呈現(xiàn)本品牌在設計上的優(yōu)勢與創(chuàng)新、質量上的出色與信任、運用上的品味和美感。
說清，二是要形象生動易于了解，用專業(yè)生澀的詞匯固然把事說分明了，但顧客不了解也等于沒說分明。
很多導購講本人的油漆用的是平安環(huán)保的品牌油漆。關于油漆的平安環(huán)保，顧客不能經(jīng)過現(xiàn)場看或聞辨識出來。假定導購能用比競爭對手更粗淺易懂的方式描畫賣點，哪怕是同質化的產(chǎn)品，也更具有壓服力。假定可以應用兒童平常游玩的兒童樂園用的就是這種油漆品牌，那么就能一下子樹立消費者關于品牌油漆的認可和信任。
層次二，壓服：讓顧客本人壓服本人。擺在展廳里的不同法式家具都是那么漂亮，無法讓顧客覺得到明顯的差別。但是分別業(yè)主家的客廳、臥房或書房的尺寸中止擺設、搭配和配色后，就能讓顧客本人壓服本人。
在每個法式家具店，都會把店面形象和法式家具樣柜裝飾得特別漂亮。但是在調研中發(fā)現(xiàn)，很多導購都只是沉浸在自有品牌良好的樣柜形象上，而短少站在業(yè)主的角度，引導業(yè)主理解自有品牌的差異點。
“這就是您方才看的那款法式家具，整體給特別大氣、上層次的覺得，您說對吧！”
“這一款往常買的人特別多，您看，特別能表現(xiàn)主人的身份和位置。”
“這款家具成套擺放客廳，視覺效果特別好，您能夠感受一下。”
漂亮在哪里？效果好在哪里？和這一款的雕花寓意有什么關聯(lián)性？和客廳的空間大小又有什么關系？和客廳的空中和墻面又有什么關系？這些問題沒有展開就意味著法式家具選購倡議的中心內容沒有觸及。籠統(tǒng)的內容沒有得到具象的解釋與引導，顧客如何才干發(fā)現(xiàn)這一款法式家具真的是適合他家的客廳呢？
不要覺得顧客很專業(yè)，他本人站在某套樣柜面前就能發(fā)現(xiàn)這一套就是最適合他的。法式家具的置辦是一個復雜的過程，需求導購的解說和引導。但當前大局部店面樣柜的解讀話術，卻成為門店導購的一大短板，招致大量的樣柜成為擺設和糜費。
樣柜契合業(yè)主需求的中心，是需求將作風、設計、寓意、意境、氣氛、工藝、尺寸、配色、采光等綜合元素交融進來，然后再用一個標準統(tǒng)一的話術模板中止呈現(xiàn)，把樣柜賦予生動、平面和美感，經(jīng)過話術的強化、視覺的沖擊力，讓樣柜輔佐壓服顧客。
層次三，說動：說清、壓服是讓顧客認知你的產(chǎn)品好，說動是讓顧客曉得這款櫥柜在本人家里是最合適的，然后才干開心、放心腸置辦。
法式家具行業(yè)的一個顯著特征是低關注度、高參與度，只需家具擺設和整體軟裝搭配起來，才干表現(xiàn)出美的價值，顧客最關懷的點恰恰就在這款法式家具假定擺放到我家里，是不是能抵達和店面樣柜一樣的效果，致使比店面的擺設效果還要好。
在設計家具搭配計劃時，需求有360度的思想，分別以下需求：裝修作風、房屋用處、面積大小、客廳朝向、置辦預算、房屋價錢、小區(qū)類型、雕花寓意、戶型構造、配飾配色、家庭成員、職業(yè)特征、品牌認知等。
同時，分別空間美感、運用習氣、功用區(qū)隔等，尋覓共性的規(guī)律與通用公理，再分別IPAD內的經(jīng)典裝修案例，快速呈現(xiàn)。
銷售才干的提升，是故步自封的過程，從說清，到壓服，再說動，是對才干分階段的提升，查漏補缺，看看本人處于哪個階段，在這個階段還欠缺什么。
