客戶話中有話，你還傻傻的聽而不聞？
一名老銷售坦言：
“傾聽客戶關于訪問過程是至關重要的，經過課程，他發現他本人的傾聽還是有很大差距的。“
那么如何可以做到更好地傾聽客戶呢？銷售人員關于客戶話語中的詞匯和詞性的反響就是最好的表現。
01
銷售人員的傾聽
在銷售人員傾聽客戶的過程中會有以下幾個層次的表現：
1、聽而不聞
對客戶說的話，視而不見聽而不聞，不論客戶說什么，他還是一味地在自顧自說，不停地說本人的產品。
這樣溝通下來，客戶的感受和反響不可思議，沒有人愿意與你溝通下去，客戶沒有被聽到、被感遭到，自然就覺得你不尊重他，就會不愿繼續溝通下去。
此時，我們很多銷售人員還覺得本人該說的都說了，訪問效果不錯。
2、聞而不往
聽到客戶說的話語了，但是客戶的話語并沒有引發他的留意，在簡單回復了之后，還是一味地去表達本人先說的。
假如你沒有語不驚人死不休的本領，還是請先閉嘴，翻開耳朵。
3、聞而不透
大多數銷售人員還是可以聽到客戶話語里的詞匯的，問題在于：他們無法依據這些詞匯停止深化的探詢，從而發掘出背后更深層次的內容，不可以更深化的理解客戶需求背后的問題、目的和動機，那就只可以在需求和產品方面與客戶停止糾結。
最后可能最好的結果就是：在客戶不時壓價的狀況下成交。
4、聞而生問
優秀的銷售人員聽到客戶的話語，并不會馬上急于表述，而是會依據客戶的話語停止提問，盡可能的發掘客戶的真相和全相，然后再有針對性的表述、引導。
現往常，在絕大多數產品都是買方市場的狀況下，傾聽客戶是銷售勝利的必要，這里面不只僅要傾聽客戶話語里的詞匯和文字（第一層次：事實、狀況、信息；第二層次：感受、見地、觀念；第三層次：考慮、顧忌、異議；第四層次：決策、行動、結論）；更要傾遵從客戶的角度（設身處地、感同身受）他是如何對待、考慮討論內容的；更需求我們在傾聽的過程中有沒有真的聽到客戶，本人在溝通中的反響是什么樣子（傾聽本人、傾聽本人的反響）。
與客戶比擬常見的一個對話：
銷售：您如今的產品運用的如何？
客戶：還能夠吧。
銷售：（普通級）......（沒時機了）；
銷售：（進階級）還有什么中央您不稱心呢？
銷售：（青銅級）您對哪些方面比擬稱心？還希冀哪些方面能做的更好呢？
在上述對話中，【能夠】就是一個關鍵詞匯，“能夠”作為一個形容詞，每個人對能夠水平的了解是不同的，假如不與客戶就能夠水平做出事實層次的討論，共識認識，那么你們的討論可以同頻嗎？能對銷售討論有協助嗎？
在昨天的模仿演練過程中，銷售人員與客戶達成了做榜樣間測試的意向，在談到施行時間時，
客戶說：越快越好。
銷售說：好的，我們一定以最快的速度施行。
然后，就沒有然后了。
在上述話語里，【快】是一個關鍵詞，客戶為什么要強調“快”？到底多快是他能承受的？是什么緣由是使他對時間請求這么高？所以我們的銷售人員應該繼續深化發掘：
銷售：好的，我們會以最快的速度來施行，您希冀在什么時間是最好的？
客戶：......
銷售：是什么緣由使您對時間有這樣的請求呢？
客戶：大運會在即，我們想全面提升形象。
銷售：哦，是這樣，我能討教一下，除了方才我們談到的，您還有什么想法嗎？看看我們能不能做得更多一些。
客戶：......
02
客戶話語中的詞性
如下表所示，我們能夠在與客戶溝通的過程，應用這樣的溝通邏輯來與客戶停止深化的溝通。
與客戶溝通的四個層次：
第一層次：事實、狀況、信息；（名詞）
第二層次：感受、見地、觀念；（形容詞）
第三層次：考慮、顧忌、異議；（疑問、顧忌、異議）
第四層次：決策、行動、結論；（動詞）
當我們聽到客戶話語里有【名詞】的時分，
我們要想到去探詢客戶——對名詞內容能否還有更多的描繪（第一層次）
我們要想到去探詢客戶——對名詞內容的見地、感受和觀念（第二層次）；
我們要想到去探詢客戶——對名詞內容的考慮、想法和顧忌（第三層次）；
我們要想到去探詢客戶——基于這樣的名詞內容他準備采取的決策、行動、結論是什么（第四層次）；
當我們聽到客戶話語里有【形容詞】的時分，
我們要想到去探詢客戶——形容詞產生的事實、狀況、信息根底是什么（第一層次）；
我們要想到去探詢客戶——能否還有其他方面的感受、觀念和見地（第二層次）；
我們要想到去探詢客戶——基于形容詞的見地、觀念，產生的考慮、想法、顧忌是什么（第三層次）；
我們要想到去探詢客戶——基于形容詞的觀念、感受和見地，準備采取的行動、決策和結論是什么（第四層次）；
當我們聽到客戶話語里有【顧忌、疑問、異議】的時分，
我們要想到去探詢客戶——顧忌、疑問、異議產生的事實、狀況、信息是什么（第一層次）；
我們要想到去探詢客戶——是什么樣子的感受、見地和觀念使他有這樣的顧忌、疑問和異議（第二層次）；
我們要想到去探詢客戶——產生顧忌、異議、疑問的考慮過程是什么樣子的？（第三個層次）；
我們要想到去探詢客戶——基于這樣的顧忌、疑問、異議，可能采取的決策、行動和結論是什么樣子（第四層次）；
當我們聽到客戶話語里有【動詞】的時分，
我們要想到去探詢客戶——他產生決策、行動、結論的事實、狀況、信息根底是什么？（第一層次）
我們要想到去探詢客戶——是什么樣的感受、觀念和見地使他產生了這樣決策、行動和結論（第二層次）
我們要想到去探詢客戶——是如何考慮這個過程，得出這樣的決策、行動和結論（第三層次）
我們要想到去探詢客戶——客戶詳細的決策、行動和結論是什么樣子（第四層次）
銷售人員與客戶交流過程中能有反響的更多的是客戶的話語里事實、狀況、信息層面的內容（第一層次）以及客戶說出來的行動、決策、結論層面的內容（第四層次），由于這兩個層次與產品和購置聯絡更直接。所以，我們要：
不要僅僅在事實、狀況和信息層面（第一層次）與客戶交流，
由于你對這些內容的見地、觀念、感受和客戶的可能不同；
由于你對這些內容的考慮過程可能和客戶不同；
由于你的既往認知、假定以及感受和考慮，與客戶的不同，產生出來的結論、決策、行動也會不同；
不只僅在決策、結論、行動層面（第四層面）與客戶交流，
由于你可能不理解客戶決策、結論、行動產生的事實根底；
由于你可能不理解客戶產生決策、結論、行動的感受、觀念和見地是什么；
由于你可能不理解客戶是如何考慮的，進而產生出這樣的結果；
人都是客觀的，即使面對相同的事實、狀況和信息，我們也會產生很大的差別，所以我們需求理解的更全面，更全相，才干更接近真相，才會使我們后面與客戶的交流、表述和引導對我們銷售進程的推進更有利。
我們無法羅列出客戶話語里一切的詞匯，這也是為什么我們十分反對教話術、背話術的緣由，我們更希冀銷售人員控制話術背后的邏輯，靈敏應用，見招拆招，更好地與客戶停止溝通。
由于你可能不理解客戶產生決策、結論、行動的感受、觀念和見地是什么；
客戶話中有話，你還傻傻的聽而不聞？要趕緊改了，要不業績就會遠離你而去！
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