過去，市場營銷部門的職責(zé)向來包括影響市場預(yù)期、顯示影響力、激發(fā)客戶興趣以及產(chǎn)生營銷線索。銷售部門有責(zé)任將那些營銷線索轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ匿N售。這種傳統(tǒng)的勞動(dòng)分工和各部門協(xié)作是很清楚的。
然而，越來越多的客戶告訴我們，不能僅僅依靠營銷部門去提供所有他們需要的信息去完成既定的任務(wù)，原因在于大部分傾向于以宏觀眼光看待市場的營銷部門并不知道每一個(gè)客戶的詳情，同時(shí)也不了解那些開展服務(wù)的銷售人員本身。
美國一家研究機(jī)構(gòu)CSO Insights開展的研究報(bào)告顯示市場營銷部門能提供的有效的銷售線索僅僅比銷售人員自身搜尋到的多1/3。這意味著大部分新的信息只能通過銷售人員自身的努力去探索，這也是為什么在同一份報(bào)告中顯示有60%的B2B營銷組織被定義為“線索產(chǎn)生”部門，即為他們的銷售團(tuán)隊(duì)提供質(zhì)量和數(shù)量確切的營銷線索。
對于一名銷售人員來說，微營銷專家意味著以“個(gè)人品牌”來建立與早期購買階段客戶的關(guān)系。這也就是指建立起一種思維方式：銷售人員自己有責(zé)任去挖掘自己的個(gè)人潛在業(yè)務(wù)。
那種有助于銷售人員提高業(yè)績的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)正在發(fā)生變化。銷售人員需要通過行之有效地綜合各種目標(biāo)市場的活動(dòng)來達(dá)到目的，包括電話銷售、郵件推廣、在線或線下研討會(huì)、貿(mào)易展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)以及其他尋求商機(jī)的有關(guān)活動(dòng)。此外，銷售人員同樣需要找到潛在客戶進(jìn)行線上交流的地方，并且參與到討論之中。
在社交網(wǎng)絡(luò)的世界中，新客戶可以很輕易地加入在線交流中，和志同道合的人談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)和愿望。通過加入特定主題的興趣小組，像是那些在微信群上建立的小組，或是通過其他社交媒體網(wǎng)站和行業(yè)論壇，客戶很容易就能找到那些和他們有著許多共同之處的人。通過加入這些討論組，他們能與那些既理解他們的難處又能交換有用想法的同伴進(jìn)行交流。
因此，銷售人員必須認(rèn)識到，新時(shí)代的客戶每時(shí)每刻都在就各種銷售人員可以提供的價(jià)值進(jìn)行著交流。銷售人員還要明白，他們不能簡單地通過傳統(tǒng)廣播營銷技巧去介入到那些交流之中。他們必須知道如何在網(wǎng)絡(luò)社交討論中有效地建立關(guān)系。
微營銷專家需要展示行業(yè)情景知識
微營銷專家并不是指廣義上進(jìn)行信息傳播的銷售人員，而是指那些與專門挑選出來的客戶就他們感到重要的具體問題進(jìn)行合作的人。
在一個(gè)早期購買階段，買賣雙方進(jìn)行溝通的方式上必須非常注意。一旦客戶感到任何來自銷售人員急于推銷的苗頭，他們會(huì)在溝通中忽視甚至拒絕銷售人員的介入。如果客戶認(rèn)為銷售人員正在推進(jìn)一個(gè)與他們利益或現(xiàn)狀無關(guān)的想法或提議，他們可能會(huì)把這名銷售人員排除在對話之外。事實(shí)上，一旦覺察到銷售人員不是在為雙方對話貢獻(xiàn)專業(yè)意見和有道理的觀點(diǎn)，而僅僅是在試著推銷某些東西，大部分客戶會(huì)拒絕該名銷售人員加入到更深入的討論中。
很多銷售人員不愿意將自己定位成專家，他們?nèi)狈ψ约核鶕碛兄R的自信，因而難以將自己當(dāng)作是某一方面的權(quán)威。然而，這些銷售朋友只是還沒有認(rèn)識到他們能夠?yàn)榭蛻籼峁┟鞔_的專業(yè)意見。
為了讓自己對專業(yè)領(lǐng)域知識變得有信心，銷售人員必須培養(yǎng)自己對客戶情境、行業(yè)趨勢、最佳實(shí)踐和客戶業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力等相關(guān)知識的把握。此外，他們必須能夠善于清晰地表達(dá)他們的想法，并且能以一種有興趣的方式進(jìn)行表達(dá)。最重要的是，他們必須善于提供一種視角，來幫助客戶從新的角度構(gòu)想他們的未來。
優(yōu)秀的微營銷專家不僅代表著他們企業(yè)的能力，同時(shí)也能夠展現(xiàn)出自身獨(dú)有的個(gè)人品牌。微營銷專家通過個(gè)人品牌建立自身的專業(yè)素質(zhì)，向客戶傳達(dá)他們的價(jià)值。
銷售人員通過工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴打造他們的個(gè)人品牌，不管他們是否有意識地覺察到。銷售人員的個(gè)人品牌就是其自身的聲譽(yù)。亞馬遜的創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯曾經(jīng)說過：“你的品牌就是指你不在場時(shí)人們?nèi)绾握務(wù)撃恪！?/span>
那些具有微營銷專家角色的銷售人員通常會(huì)意識到個(gè)人品牌的重要性。他們積極地發(fā)展自己的個(gè)人品牌將自己區(qū)別于他人，特別是在比較其他銷售人員時(shí)，讓客戶意識到他們是可信可靠的，同時(shí)又是十分專業(yè)而增值。
為了明確個(gè)人品牌，銷售人員首先應(yīng)該反省一些問題，例如
§什么能讓我變得獨(dú)特？
§有什么我完成的事情是我可以和其他人分享的？”
§我希望別人記住我什么事情？
如何塑造自己的個(gè)人品牌
建立自己的微營銷個(gè)人品牌，原則上會(huì)有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)需要注意。
首先，銷售人員可以構(gòu)建一份個(gè)人品牌的聲明。這類似于向自己以及對客戶所作的承諾。這份聲明應(yīng)該是一份簡單的陳述，總結(jié)出銷售人員的核心價(jià)值和理念，并且讓他變得出眾不同。對于那些認(rèn)為自己是誠實(shí)可信的人，他們的聲明應(yīng)該是可信而真實(shí)的。這份品牌聲明應(yīng)該是：
§簡單的（便于記憶和與其他人交流）、
§有關(guān)聯(lián)的（能讓人聯(lián)想到他們是做什么的）、
§可信的（賣家的信用度由此決定）。
信息有效性高：感性且具體的
伴隨著一份清晰的個(gè)人品牌聲明，接下來銷售人員可以開始在這些領(lǐng)域增加自己的個(gè)人品牌的可見性。
《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書的作者格里·維納查克說過：“我認(rèn)為建立一個(gè)個(gè)人品牌是非常重要的……你在網(wǎng)上、在新的商業(yè)領(lǐng)域中的聲譽(yù)幾乎就是你所擁有的一切。你必須要成為一個(gè)好人，因?yàn)槟銦o法隱藏一切。更重要的是，在某種程度上，你必須在其中變得出類拔萃。”
銷售人員應(yīng)該深入思考他們的個(gè)人品牌如何在網(wǎng)上被認(rèn)知，以及從持續(xù)的角度開展行動(dòng)來改進(jìn)它。通過建立一個(gè)持續(xù)的網(wǎng)上形象，并且利用它證明專業(yè)素質(zhì)和影響力，微營銷專家能向新一代的客戶傳達(dá)他們的個(gè)人品牌，同時(shí)在任何更深入的銷售介入開始之前，幫助塑造客戶對于問題潛在解決方案的最初構(gòu)想。通過成為一名在客戶溝通中有價(jià)值的貢獻(xiàn)者，銷售人員可以在早期購買階段再次與可能的客戶聯(lián)系。如果這樣做，他們能夠影響在最終購買過程中客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)。
